公司銷售工作的几个标准.pptVIP

* 公司销售工作的几个标准 大好大公司市场部2009年6月 公司要求所有省区必须按公司所定的标准化开展业务工作，以下标准为公司针对业务过程中所遇到的各个环节而制定，要求各省区、办事处以及所有业务人员做到耳熟能详并会背诵，牢记于心，学会应用。为了更好地加深理解，公司会在每次大会及总部人员下市场的会议中提问，如有答不出者罚款50元每题，同时追加上司的罚款（每名业代同时罚主任20元经理10元）。望大家形成在每次例会中必须去温习这门功课的习惯，让公司的每次检查都不要有处罚现象发生。 规 定 对渠道的定义 KA：8000平方以上（以货架形式销售）并要有15个以上收银台； A：2000---8000平米（以货架形式销售）并要有8个以上15个以下收银台； B：500---2000平米（以货架形式销售）并要有3个以上8个以下收银台； C：120---500平米（以货架形式销售）并只有2个收银台； D：120平米以下。 特通：车站、码头、学校、网吧、酒店宾馆、高速服务区等特殊消费场所； 流通：以批发市场和配送为中心向下游客户批发的客户，分为分销、二批。分销：由经销商直接供货有一定销售区域享受公司分销价格并配备不少于5个二批的客户；二批：享受公司二批价格的客户（大多是地级或县级批发市场及乡镇批发客户）。 重点客户选择的要求 商超：先系统后门店。原因：系统是每次谈判的中心，但由于一些系统门店较多或一些门店生意又较差而不可能全部服务，还有一些门店则是系统便利更不可能全部服务，所以先系统（谈判对象）而后找出主要门店进行销售的拉升及服务。 流通：先分销后二批。原因：分销是经销商下面有直接销售网络、具备良好销售能力的客户，他们均要配置一定数量的二批，原则上不少于5家。 特通：先配送商后门店。原因：由于特通渠道的特殊性，有些门店需要有特殊的关系才能进店销售，所以我们要先从服务配送商开始，而后根据服务能力明确要服务的门店客户。 重点客户如何选择、确定的标准 商超：KA\A类全部作为重点；B\C类选择一部分生意好的作为重点； D类根据人员分配及重点性自行决定，但成长、开发型市场原则上不用规划。 什么是重点客户 简单地说能够产生良好销量的客户就是重点客户。 重点客户有什么作用 重点客户帮助我们计划、分解销量和销售总结，同时也是新品的试销点 。 客户资料有什么作用 客户资料是帮助我们计划、分解销量及销售总结的工具。 经销商及公司的业务工作本质是什么 我们的工作就是要组建销售渠道，将产品成功地推广到离消费者最近的销售场所的货架上并以最好的陈列进行销售。 重点客户的客户资料更新时间 每月的15号更新一次。 陈列标准 董事长：我们不能要求消费者拿着梯子来购买公司的产品，我们也不可能指望消费者弯腰下跪来购买公司的产品，我们要知道大货架的最上一层和最下二层是产品的他库，而不是销售产品的货架。良好的陈列只有被保持才有效，才能获得被消费者购买的机会。 “三多”：（针对条奶）多挂板、多挂条、多口味。 业代销售拜访8步骤 第一步、准备工作；第二步、和客户打招呼；第三步、检查店内外助销品及竟品动态；第四步、做终端生动化陈列；第五步、检查库存；第六步、进行销售讲解并听取客户意见；第七步、订货；第八步、致谢并告知下次拜访时间。 *