表达与沟通能力训练（童革）10专题十谈判与推销技巧.pptxVIP

目录 教师 帮助关闭第五部分 职场篇专题十：谈判与推销技巧TANPAN　YU TUIXIAO JIQIAO（4-6学时）主要学习环节问题发现 理论引导 案例研讨 总结反思 拓展延伸不光用嘴，更要用心和脑袋故事导入故事导入 学习目标从故事中你有什么发现？故事导入在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅。那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。故事导入 学习目标心态篇 专题一：打造阳光心态完成本学习任务后，你应当能：学习目标故事导入 学习目标1. 了解商务谈判的内涵及其特征；2. 了解商务谈判的技巧；3. 能运用谈判的技巧提高人际沟通的能力。一个关于谈判的测试游戏课前测试把你的答案记录下来，再对比学习完课程后的选择吧概念 意义 标准 方法谈判概述主要内容内涵特征种类商务谈判基本原则成功模式概念 意义 标准 方法什么是商务谈判：内涵谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判商务谈判 是经济实体之间，或企业之间在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 ※ 本课程讨论谈判的主要内容为“ 商务谈判 ” 。概念 意义 标准 方法商务谈判的特征特征1.以互惠互利为基础2.以经济利益为目的3.以经济效益为评价指标4.以价格为谈判核心概念 意义 标准 方法17条商务谈判的一般技巧技巧1.谈判前要有充分的准备2.只与有权决定的人谈判3.尽量在本企业办公室内谈判4.对等原则5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣6.放长线钓大鱼7.采取主动，但避免让对方了解本企业的立场8.必要时转移话题9. 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定10.尽量以肯定的语气与对方谈话11.尽量成为一个好的倾听者12.尽量从对方的立场说话13.以退为进14.交谈集中在我方强势点上15.以数据和事实说话，提高权威性16.控制谈判时间17.不要误认为50/50最好概念 意义 标准 方法9条商务谈判中的说话技巧技巧1 . 谈判的语言要有针对性2．谈判的表达方式要委婉3．谈判中要灵活应变4．运用无声语言5．使用文明用语6．谦虚是谈判的力量。7．谈判中的柔言谈吐8．恰当使用“缓动”技巧9．发表有针对性的精彩演讲例如“不过……”这个词，是经常被使用的一种说话技巧。首先，要有鲜明强烈的针对性。其次，要有生动、幽默的艺术性。再次，要有深刻、激昂的鼓动性。概念 意义 标准 方法6条谈判时讨价还价的技巧技巧1.大胆开价2.界定目标3.绝不接受第一次报价4.装做大吃一惊5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题原因主要有：◆ 可以给你一些谈判空间。◆ 对方可能会直接答应你的条件。◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。◆ 可以避免谈判陷入僵局。◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。概念 意义 标准 方法6条谈判时讨价还价的技巧技巧1.大胆开价2.界定目标3.绝不接受第一次报价4.装做大吃一惊5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应：◆ 我本来可以做得更好。◆ 一定是哪里出了问题。概念 意义 标准 方法6条谈判时讨价还价的技巧技巧1.大胆开价2.界定目标3.绝不接受第一次报价4.装做大吃一惊5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。◆ 小心那些不情愿的买家。◆ 这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。◆ 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。◆ 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。　概念 意义 标准 方法商务谈判的一般技巧技巧2.只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。。概念 意义 标准 方法商务谈判的评价标准模式谈判各方是否成功应从以下三个方面来判断：1既定目标的实现程度谈判2谈判效率的高低3谈判后参与各方关系的维持和发展概念 意义 标准 方法案例１：从公开资料了解信息案例观察阅读材料案例１：从公开资料了