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A款:10000元 /份 B款:10300元/份 * 解读三句观念之间的关系,说明本页投影片对本章的重要性,明确理念沟通部分需要达成的效果。 * 解读三句观念之间的关系,明确概念强化部分需要达成的效果。 * * * * * 演练主题与时间: 进行《电话约访》演练,每人5分钟 演练完毕后,自我总结1分钟,客户回馈1分钟。 演练角色与流程: 扮演业务员,依演练稿准备,并使用工具; 扮演客户,按客户心理提出拒绝问题; 两人一组,依次轮流进行电话邀约见面。 演练回馈观察点: 依演练稿,对话流畅 善用工具,反映恰当 进入情境,感情投入 演 练 三、电话约访 三讲: 1、讲自己、讲公司、讲保险 2、运用“黄金三问”切入保险话题 注意点: 1、讲授自然 2、简单明了 3、富有感情 四、面谈 业务员:陈先生,您好。这是专门送给您的礼物,感谢您对我工作的支持。 客 户:谢谢。 业务员:不客气,正是因为有了您这样客户的帮助和支持,我不断地长和进步,这个月我获得了“销售明星奖”,我会继续努力的。 客 户:祝贺你。 四、面谈 业务员:陈先生,正好今天有机会,我给您介绍一下我们公司吧。 客 户:好的。 业务员:太平洋保险公司已连续五年入围《财富》世界五百强,2015年位列第328位,并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强,值得信赖! 讲公司 四、面谈 业务员:陈先生,您给车买了保险,不知 道您给自己买过保险么? 客 户:买过/没有买过。 业务员:您觉得保险重要么? 客 户:重要/不重要。 业务员:为什么? 客 户:…… 业务员:我非常认同您的想法,其实作为 一家之主,您就是家庭的顶梁柱, 您的安全和健康,是家庭幸福的 保证。 四、面谈 金佑人生产品回顾 投保年龄:出生满30天-65周岁 保险期间:至被保险人终身 交费方式:趸交、5、10、15、20年交 基本保额:10000元/份 保险责任:1、身故或全残保障 2、重疾保障 3、特定疾病保障 4、保险费豁免 五、说明产品 理念沟通 概念强化 方案推荐 引发客户对于重疾的担忧, 树立防范大病风险的意识 激发客户运用商业保险进 行健康保障规划的意愿 帮助客户做好健康保障 规划 产品回顾-销售逻辑 五、说明产品 1、现代人生活压力越来越大,重疾越 来越普遍 2、治疗技术越来越先进,治疗费用越 来越高 3、大病是家庭最大的杀手 引发客户对于重疾的担忧, 树立防范大病风险的意识 五、说明产品 1.大病不可怕,怕在没规划 2.社保不可少,商保更重要 3.早规划早安心,越早准备越轻松 激发客户运用商业保险进 行健康保障规划的意愿 五、说明产品 以您为例,每年只要交8240元(每天22元,就一包烟钱)就可得到最低20万元的健康基金,享受五大功能保障。 业务员:陈先生,金佑人生一上市,很多人就非常喜欢, 说他是“五功盖市”。 五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能; 盖市即60种重疾保障范围最广,12种轻症保障病种最多,五项功能保障最全;所以金佑人生是市场上反响最好的健康险。接下来我给您介绍一下。 五、说明产品 第一是保病, 大病小病一起保。保单生效180天后,如确诊患有条款中标明的60种大病的任何一项,即可获得至少20万元重疾保障金(在重疾总利益20万处画个圈) 同时,多达12种轻症也赔,最低4万元(在特定疾病中档4万处画个圈)。 1保病 第二是保命, 终身高额的身故与全残保障至少20万元(在身故总利益20万处画个圈)。 1保病 2保命 第三是保老, 我们希望一生都健康平安,若没有发生风险,老了还可以转换养老。到70岁转换,就可领取26.8万元(在生存总利益70岁对应的267960处画个圈);到80岁转换,就可领取35.7万元(在80岁对应的357309处画个圈);真是“有病管病,无病增值养老。 1保病 2保命 3保老 第四是保增 保障会随着您年龄增加而年年增长(将生存、身故、重疾总利益三栏画个大圈) ;您看,重疾保障开始是20万(手指20万),等您60岁时就拥有33万(在60岁对应的329058下画线),80岁时您的保障就增长到44万了(在80岁对应的438311下画线)。 4保值 1保病 2保命 3保老 第五是保免 若发生轻症(手指特定疾病中档栏),不仅可以拿钱看病,以后保费不用再交,并视同已交;这多好啊。 5保免 4保值 1保病 2保命 3保老 促成的时机(沉、问、算、看、赞) 问:客户问问题的时候 算:客户算保费的时候 看:客户翻看资料的时候 赞:客户赞扬你的时候 沉:客户沉默、思
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