保险公司培训 08-初次面谈.pptVIP

训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 注意点： 1、熟悉销售逻辑 2、带上资料 3、调整心态 4、遵守时间 注意点： 1、讲授自然 2、简单明了 3、富有感情 4、边说边画 面谈步骤： 业务员：小杨 缘故客户：陈哥 1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户 2、小杨已经给陈哥打过约访电话，确定好见面时间和地点 3、小杨按时到达约定地点 缘故客户面谈（话术示范） 常见异议处理 业：陈哥，您买过保险吗？ 客：没买过。 业：您觉得保险重要吗？ 客：不重要。 业：为什么？ 客：…… 业：我非常理解您的想法，没有风险发生的情况下，保险确实显现不出它的重要性，但是，风险的发生时不可控的，作为一家之主，您考虑的是全家人的安危和健康，其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？ 客：是的。 业：怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！（边说边画，讲述故事内容，引出产品） 训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 演练主题与时间： 《面谈》，25分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行缘故客户面谈“三讲”。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反映恰当 进入情境，感情投入 演 练 面谈的目的及原则 三讲的内容 面谈的技巧 话术演练 课程回顾 按约定时间完成已邀约客户的面谈 课后作业 谢 谢！ */51 * * * * * * * * 初次面谈 ——专业化销售流程 2016年机构岗前班课程 讲师介绍 姓名： 司龄： 荣誉： 初次面谈心得： 缘故客户销售生产线 获取客户 缘故客户的长险销售 * 你永远没有第二次机会 去创造良好的第一印象！ 训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理念，静心听你讲产品。 让客户喜欢上你，就成功了一半！ 训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择太平洋保险公司，并顺势引入东方红产品对家庭的作用。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平洋保险公司有了新的认识。 一周后的再次接触，张先生给自己购买了“东方红”，年交保费10万元。 业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险产品，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 案例1 案例2 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 甲： 讲人情关系 乙： 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同？ 分析 结论： 业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但保费只有500元！ 分析 结论： 业务员乙通过对自己和公司的介绍，获得客户的认可和信任，并以保险理念为基础，引出产品，成功签单10万元！ 讲自己 讲公司 讲保险 成功面谈，“三讲”先行 讲自己 讲公司 讲保险 获得认同 建立信任 挖掘需求 “三讲”的作用 保险销售中的所有困难和问题， 都可以用“三讲”来化解！ 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 ： 我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 日本寿险营销大师 齐贺资和 自1992年起 连续936周 每周三件 15年讲1个版本 而不是 1天讲15个版本 卓越营销大师—— “三讲”的正确思维 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 简单 高效 轻松 “三讲”的运用流程 讲自己 认同保险 追求成长 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人寿做保险了。 经过公司严格的面试、筛选和培训，我了解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我希望自己能够通过努力做好这份事业。也希望我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所护、老有所养、财有所积。 讲公司 介绍公司 建立信任 业务员： 太平洋保险公司已