保险公司培训 07-主顾开拓.pptxVIP

2016年机构岗前班课程主顾开拓——专业化销售流程讲师介绍姓名：司龄：荣誉：主顾开拓心得：课程导入销售是什么？答：简单的说，就是把好的产品卖给需要的客户产品客户销售人员主顾开拓产品研发产品推广素质培养技能提升拒 绝 处 理转 介 绍促 成客 户 服 务课程导入主 顾开 拓电 话约 访保 单递 送产品新 件受 理初 次面 谈需 求分 析促成主顾开拓是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。？=客户收入我们的客户价值举例收入（FYC）佣金保费(FYP)件均(FYP)件数500030术等级拜访成功率客户价值（元）计算过程一级33*4二级55*4三级1010*4四级15：1855000/15*4五级20：1605000/20*4六级25：1505000/25*4以上计算您看出什么了？客户在哪里？我同乡同乡同乡朋友同事朋友邻居同学邻居亲属同学朋友邻居亲属同事亲属同事同学还能想到哪些人？看看高手的收入邱世勇 福建分公司福州中支 业务总监16年从业经历 客户数量2000+2013年总收入 3255162.87个人业绩 49242522014年总收入 3114581.45个人业绩 4236610张丽平 福建分公司福州中支 业务经理 8年从业经历 客户数量1500+2013年总收入 1940658 个人业绩 24466822014年总收入 3171037.29 个人业绩 5545148您多长时间可以积累到300个客户？YES!=客户收入业务员脱落的主要原因就是没有足够的准客户！主顾开拓的方法准主顾是什么样的？主顾开拓的方法美国寿险行销研究协会(LIMRA),做过一项离职调查，入行不到1年脱落的业务员“从事寿险最大的困难是什么？”有70%的人回答是——开发准客户主顾开拓的方法就是从熟人和亲友中寻找准客户的方法缘故法局限:来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响优势:容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近主顾开拓的方法据调查：90%的新人上岗第一张保单来源缘故市场5%的新人第一张保单为自保单主顾开拓的方法就是从熟人和亲友中寻找准客户的方法缘故法对象熟人、亲友、亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的特征较易接近，可建立营销经验接触说明容易要领利他而来,为主顾着想惜缘，用缘，你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失主顾开拓的方法准主顾在哪里缘故法认同保险的人特别孝顺的人经济较宽裕的人非常喜欢小孩的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份价值的人理财观念强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病和久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属及员工的人在效益良好的企业里工作的人主顾开拓的方法即客户介绍客户转介绍法局限:没有取得客户信任就很难取得转介绍优势:节省时间和成本客户容易接触再接触的门槛降低主顾开拓的方法新客户名单从哪里来？转介绍法转介绍是最有效的业绩来源（美国寿险行销研究协会(LIMRA)主顾开拓的方法转介绍时机？转介绍法转介绍发生在销售流程每个阶段！主顾开拓的方法转介绍法影响力中心：建立影响力中心谁是我们的影响力中心热情人缘好重要人物（公司、单位领导）私营业主借助保单回执转介绍主顾开拓的方法保单回执转介绍第一步：给个事实“现在有这样一个现象，各家保险公司很多客户因家庭地址变更和电话号码变更，影响到客户切身利益，为了避免影响你的利益，我想请教一个问题。您是否能保证10年内不搬家或不换电话？”第二步：给个理由“如果不能保证，请您写下5个名单及电话。无论您搬家或换电话都能找到您的”第三步：确认名单“请问这个人是您的什么人？”第四步：为销售打下伏笔“我想问这些人中万一那位家中有事情，需要借钱，首先会像谁借呢？”“如果还钱的机会很小，您借还是不借？”“ 借吧钱没了，不借情没了。借不借亲情都没了只要您同意，我就可以帮您把问题解决掉，如何？主顾开拓的方法微信、微博、QQ、公众平台等社交网络互联网开拓法局限:没有取得客户信任就很难取得转介绍优势:没有压力，容易接触有共同话题，有共同语言兴趣相投容易建立信任2015年微博注册用户超过6亿，微信注册用户超过7亿，2个超级移动电商平台独占中国移动互联网95%以上。主顾开拓的方法建立个人公众平台 利用互联网新媒体经营客户互联网开拓法微营销时代已到来利用公众平台发布公司、行业、个人信息，宣传寿险理念，QQ空间、行业论坛、微信平台、朋友圈多维推送，助力增员展业，开拓准主顾。金