保险公司培训 07-赠险客户销售生产线训练.pptVIP

* * * * * 场景二：没买过且不认可保险 业务员：陈姐，您买过保险吗？ 客 户：没买过。 业务员：您觉得保险重要吗？ 客 户：不重要。 业务员：为什么？ 客 户：…… 业务员：我非常认同您的想法，作为一家之主，您就是家 庭的顶梁柱，您的出行安全，是家庭幸福的保证。 四、面谈 投保范围： 保险期间： 交费方式： 基本保额： 安行宝 长险产品回顾 18-60周岁 20年期、30年期 3年交、5年交、10年交 10万元/份 五、说明产品 保 险 责 任（以1份为例） 一、满期保险金 1、返还110%已交保费（20年期） 2、返还120%已交保费（30年期） 二、非意外身故/全残保险金 返还已交保费的105%或现金价值取大 三、驾驶或乘坐非营运车辆意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 四、水陆公共交通意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 五、8种重大自然灾害意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 六、航空意外身故/全残保险金 赔付100万（75岁以上50万） 七、其他意外身故/全残保险金 赔付10万 （75岁以上5万） 免费拥有百万身价 为您出行保驾护航 五、说明产品 产品回顾 五、说明产品 产品回顾 说明产品五要素： 1、购买年龄 2、交费年限 3、所交保费 4、保险责任 5、保险期间 业务员：陈姐，这就是我们公司最近上市， 卖得很火的安行宝，只需1672元，交10年，保30年，相当于每天1.5元，立马送您4个100万的保障。火车地铁公交出行保障100万，航空意外保障100万，自驾保障100万，重大自然灾害保障100万，满期还能返还120%的所交保费，真正“有事百万护驾，没事增值返还”。您觉得怎么样？ 客 户：挺好的。 五、说明产品 产品介绍 促成的时机（沉、问、算、看、赞）　 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候 沉：客户沉默、思考的时候 六、促成 （1）受益人写你妻子还是孩子? （2）你是买一份还是买两份呢？ 二择一法 推定承诺法 （1）你的银行卡账号是多少？ （2）你的身份证号码是多少？ 六、促成 促成的方法： （1）一年3344元，折合每天才9元，您就可以拥有20万的基础保障，还有200万身价护航，我们填写资料吧。 （2）每天一包烟钱，百万身价永相伴，真的很划算。 （3）您只需要每天放入您的账户9元，就可以获得200万的保障。 六、促成 化整为零法： 　陈姐，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划有两大优势： 　 一、交费低、保障高； 　 二、保障全面，生存给付、身价保障同时拥有。 　　 您看我还有什么地方没有讲清楚？ 六、促成 总结成交法： （假设已为客户做好计划书，年交保费3344元。） 客 户：买保险不划算。 业务员：陈姐，现在我把这3344元交给您，但您要答应我一个条件： 万一我失联了，您给我家人200万；万一我因意外离开了，您给 我家人20万；如果20年后，我平安无事的话，您再把这笔钱连 本带息一起给我好不好？ 客 户：这个…… 业务员：您做不到吧？我也做不到，但保险公司就能做到，您不要犹豫 了，我们现在就填写资料吧。 角色互换法： 六、促成 先生不同意 陈姐，当然您也可以不买保险，当您发生风险时，谁来承担您不买保险的责任，那就是您的孩子和您的妻子！ 先生同意，太太不同意 陈太太，其实保险就象车子、房子一样，是必需品。您先生这么爱您，买保险就是爱您的表现；真正受益的是您和孩子，没有责任心的男人才不买保险。 六、促成 激将法： 不需要： 学生每天都在学校里，单纯又安全，可以说最不需要保险，但是学校还是会让每一个学生参加学生平安保险，包括幼儿园，不参加保险不许入园。学生都要投保，何况是一家之主呢？我们还是花几分钟了解一下。 有时候我们认为不需要的东西很多，比方说：墙角的灭火器、汽车的备用胎、船上的救生衣，平时有谁会认为需要它呢？在没有发生火灾、爆胎、沉船事件时，这些东西都是我们不需要的，但万一发生时，人们需要它们的愿望却比任何东西都强烈。我今天给您介绍的这款意外险，正如这些东西一样，平时看不到它的效用，一旦有了需要，就可以给我们提供很大的帮助。 六、促成 异议处理 没兴趣： 通常不买保险的人，归纳起来有三种： （1）身体太差，通不过体检的人 （2）没有钱，交不起保险费的人 （3）没有深入了解保险的人 买保险的人，是对家庭有责任、有爱、有担当的人；缺乏这些，自然对保险不感兴趣；我们先来了解一下再做决定好吗？ 对保险不感兴趣，我能理解。世界上有