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* * * * * 场景二:没买过且不认可保险 业务员:陈姐,您买过保险吗? 客 户:没买过。 业务员:您觉得保险重要吗? 客 户:不重要。 业务员:为什么? 客 户:…… 业务员:我非常认同您的想法,作为一家之主,您就是家 庭的顶梁柱,您的出行安全,是家庭幸福的保证。 四、面谈 投保范围: 保险期间: 交费方式: 基本保额: 安行宝 长险产品回顾 18-60周岁 20年期、30年期 3年交、5年交、10年交 10万元/份 五、说明产品 保 险 责 任(以1份为例) 一、满期保险金 1、返还110%已交保费(20年期) 2、返还120%已交保费(30年期) 二、非意外身故/全残保险金 返还已交保费的105%或现金价值取大 三、驾驶或乘坐非营运车辆意外身故/全残保险金 赔付100万(75岁以上50万) 四、水陆公共交通意外身故/全残保险金 赔付100万(75岁以上50万) 五、8种重大自然灾害意外身故/全残保险金 赔付100万(75岁以上50万) 六、航空意外身故/全残保险金 赔付100万(75岁以上50万) 七、其他意外身故/全残保险金 赔付10万 (75岁以上5万) 免费拥有百万身价 为您出行保驾护航 五、说明产品 产品回顾 五、说明产品 产品回顾 说明产品五要素: 1、购买年龄 2、交费年限 3、所交保费 4、保险责任 5、保险期间 业务员:陈姐,这就是我们公司最近上市, 卖得很火的安行宝,只需1672元,交10年,保30年,相当于每天1.5元,立马送您4个100万的保障。火车地铁公交出行保障100万,航空意外保障100万,自驾保障100万,重大自然灾害保障100万,满期还能返还120%的所交保费,真正“有事百万护驾,没事增值返还”。您觉得怎么样? 客 户:挺好的。 五、说明产品 产品介绍 促成的时机(沉、问、算、看、赞) 问:客户问问题的时候 算:客户算保费的时候 看:客户翻看资料的时候 赞:客户赞扬你的时候 沉:客户沉默、思考的时候 六、促成 (1)受益人写你妻子还是孩子? (2)你是买一份还是买两份呢? 二择一法 推定承诺法 (1)你的银行卡账号是多少? (2)你的身份证号码是多少? 六、促成 促成的方法: (1)一年3344元,折合每天才9元,您就可以拥有20万的基础保障,还有200万身价护航,我们填写资料吧。 (2)每天一包烟钱,百万身价永相伴,真的很划算。 (3)您只需要每天放入您的账户9元,就可以获得200万的保障。 六、促成 化整为零法: 陈姐,总结刚才我向您介绍的,您的这份保障计划有两大优势: 一、交费低、保障高; 二、保障全面,生存给付、身价保障同时拥有。 您看我还有什么地方没有讲清楚? 六、促成 总结成交法: (假设已为客户做好计划书,年交保费3344元。) 客 户:买保险不划算。 业务员:陈姐,现在我把这3344元交给您,但您要答应我一个条件: 万一我失联了,您给我家人200万;万一我因意外离开了,您给 我家人20万;如果20年后,我平安无事的话,您再把这笔钱连 本带息一起给我好不好? 客 户:这个…… 业务员:您做不到吧?我也做不到,但保险公司就能做到,您不要犹豫 了,我们现在就填写资料吧。 角色互换法: 六、促成 先生不同意 陈姐,当然您也可以不买保险,当您发生风险时,谁来承担您不买保险的责任,那就是您的孩子和您的妻子! 先生同意,太太不同意 陈太太,其实保险就象车子、房子一样,是必需品。您先生这么爱您,买保险就是爱您的表现;真正受益的是您和孩子,没有责任心的男人才不买保险。 六、促成 激将法: 不需要: 学生每天都在学校里,单纯又安全,可以说最不需要保险,但是学校还是会让每一个学生参加学生平安保险,包括幼儿园,不参加保险不许入园。学生都要投保,何况是一家之主呢?我们还是花几分钟了解一下。 有时候我们认为不需要的东西很多,比方说:墙角的灭火器、汽车的备用胎、船上的救生衣,平时有谁会认为需要它呢?在没有发生火灾、爆胎、沉船事件时,这些东西都是我们不需要的,但万一发生时,人们需要它们的愿望却比任何东西都强烈。我今天给您介绍的这款意外险,正如这些东西一样,平时看不到它的效用,一旦有了需要,就可以给我们提供很大的帮助。 六、促成 异议处理 没兴趣: 通常不买保险的人,归纳起来有三种: (1)身体太差,通不过体检的人 (2)没有钱,交不起保险费的人 (3)没有深入了解保险的人 买保险的人,是对家庭有责任、有爱、有担当的人;缺乏这些,自然对保险不感兴趣;我们先来了解一下再做决定好吗? 对保险不感兴趣,我能理解。世界上有
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