保险公司培训 01-电话约访训练.pptVIP

* * * * * 电话约访训练 缘故客户销售生产线 获取客户 缘故客户的长险销售 筛选 客户 电话 约访 面谈 产品说明 促成 送保单 + 转介绍 P30准客户评分步骤 P30准客户筛选步骤 电话约访步骤、话术 电话约访实战 三讲 面谈步骤、注意点 面谈训练 安行宝 观念沟通+案例 异议处理 产品训练 促成的时机 促成的技巧 转介绍的步骤 转介绍注意点 训练大纲 电话约访的目的、原则及礼仪 电话约访前的准备 电话约访训练的步骤与示范 电话约访演练与实战 电话约访是指我们获得准客户名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 电话约访的目的 事先预约的面谈，避免客户不便 可合理安排时间，提高工作效率 一个目的： 获得与准客户见面的机会！ 不在电话里谈保险 避免客户因为对保险不了解而本能的拒绝 电话约访的原则 端正坐姿、保持微笑； 使用规范礼貌用语； 音量适中、语音清晰； 通话时间不宜过长； 对方先放下电话后再挂断。 标准电话礼仪是良好形象塑造的开始 电话约访的礼仪 训练大纲 电话约访的目的、原则及礼仪 电话约访前的准备 电话约访训练的步骤与示范 电话约访演练与实战 约访对象的准备 自身的准备 不打无准备之仗，提高约访的成功率 岗前班已筛选的10个优质客户姓名及电话 准备《电话约访稿》 准备《约访记录表》 选择合适的时间 注意态度，微笑放松 对象层面 自身层面 训练大纲 电话约访的目的、原则及礼仪 电话约访前的准备 电话约访训练的步骤与示范 电话约访演练与实战 注意点： 1、语气自然 2、简单明了 3、投其所好 3、做好记录 电话约访步骤： 业务员：小杨 缘故客户：陈哥 1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户 2、小杨给陈哥打电话约访 缘故客户约访（话术示范1） 缘故客户约访（话术示范2） 常见异议处理 客：我这两天没时间! 业：没关系，我知道您比较忙，您看后天晚上怎么样？ 训练大纲 电话约访的目的、原则及礼仪 电话约访前的准备 电话约访训练的步骤与示范 电话约访演练与实战 演练主题与时间： 《电话约访》，5分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行缘故客户电话邀约见面。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入 演 练 实 战 时间：10分钟 要求：现场给P30中2-3个A类客户打约访电话，确定见面时间和地点。 注意事项：完成演练稿话术使用、合理安排见面时间 1：一个目的 1：一个原则 2：二层准备 5：五大步骤 课程回顾 课后作业 三天内完成P30表中所有A类客户的电话约访 谢谢 THANK YOU * * * * * * * * * * * * *