如何做一名合格的大客精要.doc

如何做一名合格的大客户经理 大客户经理的工作定位 工作内容定位： 产品的推荐者和品牌的宣传者 工作概述： 负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。 二、大客户经理的工作内容 1. 客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的资料。 2. 有效地开展品鉴会； 3. 拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络； 4. 按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。 5. 与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。 三、大客户经理的两项基本工作职责 销售—产品特性的了解、产品的推荐及销售 传播—古坛酒文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现 四、工作职位定位：古坛酒团购渠道经理 与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位 --宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立古坛酒品牌美誉度。 --平时的工作中要注重与城市经理加强沟通、了解古坛酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。 大客户经理需具备的素质 沟通力 --人与人之间的一切感情基础源于沟通 --大客户经理的工作是一项与人打交道的工作 --沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质 亲和力 --亲和力让沟通更优质、更高效 --亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现 学习力 --目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质 --只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础 --学习是我们终身的事业 团购工作的核心 团购消费的真正核心是领袖消费者， 核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。 因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。 大客户经理成功的指导性原则 关键成功要素 具体内容/举例 关注客户全面需求而非单一产品 -侧重点放在深入了解客户的需求 建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划 使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档案需根据情况的变化不断更新 首先建立客户关系 –不要在一开始就向客户过急地推销产品 –在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都需寻求客户的同意 强调客户利益 不要想向每个客户都推销最新的产品 接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系 最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任 尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，并主动征求客户的意见 让客户充分参与到过程中，使客户自己决定选择购买何种产品 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的几种产品，你认为哪种更适合你？” 关键成功要素 具体内容/举例 明确销售战略 –传达古坛是客户首选政商务用酒的信息 我们要成为服务中高档客户的首选政商务用酒 –对目标客户群进行优先排序 提供全方位服务，如提供全面品酒服务 –提出极具吸引力的价值定位 进行客户细分，并根据不同的细分客户群的需求采取不同的销售策略 显示古坛酒有独到之处，如强调古坛酒的区域优势与品质 出色的实施 –确保各项交易的落实 向客户提供多种服务渠道(如私人专用酒，VIP卡等) 根据客户喜欢的服务方式与服务需要来提供有区别的服务与接触频率(如主动的客户相对于被动的客户，高价值相对于一般富裕阶层，注重人际关系的客户相对于注意信息的客户) 显示出色的销售技能与支持(如何去销售) 有效地探询、认真分析客户需求 在每次访问/致电客户前要精心准备如何帮助客户的具体方法与方式 运用不同的技巧来说服客户(如针对具有分析能力的客户采取有逻辑的方式) 客户经理业绩考核标准与激励手段(如何来激励客户经理) 运用三个关键指标–销售增长率，客户流失率，新客户获得量来跟踪考核客户经理业绩表现，找出改善机会 把业绩与报酬挂钩 大客户经理运作程序与指导 确定目标客户 ? 了解客户需求 ? 开发并制定客户公关计划