如何做一名合格的大客户经理精要.ppt

如何做一名合格的大客户经理新郎酒事业部 一、大客户经理的工作定位 工作内容定位： 产品的推荐者和品牌的宣传者 工作概述： 负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。 连线游戏 姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅 索芙特 动感地带 雅克V9 联通 帕兰朵 雪碧 曲美减肥胶囊 二、大客户经理的工作内容： 1. 客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的资料。 2. 有效地开展品鉴会； 3. 拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络； 4. 按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。 5. 与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。 三、大客户经理的两项基本工作职责： 销售—产品特性的了解、产品的推荐及销售 传播—郎酒文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现 四、工作职位定位：新郎酒团购渠道经理 与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位 --宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，在达成目标销量的同时，建立郎酒品牌美誉度。 --平时的工作中要注重与城市经理加强沟通、了解新郎酒各渠道销售情况；同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。 五、大客户经理需具备的素质 沟通力 --人与人之间的一切感情基础源于沟通 --大客户经理的工作是一项与人打交道的工作 --沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质 亲和力 --亲和力让沟通更优质、更高效 --亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现 学习力 --目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质 --只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础 --学习是我们终身的事业 六、团购工作的核心 团购消费的真正核心是领袖消费者， 核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。 因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。 大客户经理成功的指导性原则 大客户经理成功的指导性原则 七、大客户经理运作程序与指导 ? 确定目标客户 ? 了解客户需求 ? 开发并制定客户公关计划 ? 向客户推荐产品实现销售 ? 监测客户发展，管理发展中的客户关系 （一） 、确定目标客户 获得更多信息以进行优先排序 一、获得客户名单 1、把已锁定的目标客户群根据重要性进行按级细分，按区隔策略方式开展资料收集。 2、在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。 3、从其它渠道（餐饮、商超）中获取客户源信息。 4、通过品鉴会锁定与扩展目标客户。 5、通过工商联、车管所、高级会所或通过移动、联通大客户人员资料锁定目标客户。 6、通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。 7、通过各种媒介发布的讯息获取资料。 8、通过政府机关、企业名录获取资料。 9、客户访谈\陌生拜访：同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐 （二） 、理解客户 充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系 1、客户信息 地址/联系方式/工作职务/教育情况/个人/家庭/生日/收入/产品使用情况/客户细分 2、初步进行介绍 –向客户介绍郎酒集团所有可提供给高价值客户的产品及服务 –倾听客户目前及对未来所品尝白酒的需求 –根据客户现状及需求做初步分析 –及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划 –将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析 –记录客户提出，但我公司尚无的需求 3、目的 –更好地了解客户需求 –推荐最适当的产品 –维护并提升客户关系 –成为客户首选的消费用酒，增加公司的盈利 八、向客户推荐产品实现销售 （二）、具体工作 （三）、向客户推荐产品实现销售的技巧 九、跟踪客户表现 一、基本原则 1、制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务； 2、了解你的客户认为哪些方面的服务有价值，并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域； 3、努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系； 1、对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系