跨文化管理讲述.docx

文化差异对国际商务活动的影响? 文化对于商务活动的各个方面都有直接的影响，例如商务交际活动中的谈判、礼仪、契约、人际关系等等。在国际协作日益密集的今天，文化差异往往使对于文化不敏感的人把本国的文化模式套用在另一个国家和另一种文化中，致使商务活动遇到各种各样的挫折，对国际商务交际活动形成潜在的障碍和深刻的影响。? （一）?对商务谈判的影响? 国际商务谈判时跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中时非常重要的。? 中西方由于文化传统和文化观念不同，中国人极好面子，这种面子文化渗透于中国人几乎全部的生活，在商务谈判中也不例外。在商务谈判时，如果要在“利益”和“体面”这二者中做出选择，中国人往往会倾向于后者。二西方人则不同，他们会毫不犹豫的选择前者。有西方谈判家在他们的著作中告诫自己的同胞，在和中国谈判时，一定要注意利用中国人的这种心理争取自己的最大利益。所以只有正确的认识并妥善的把握中西方的国民性差异，才能有效的帮助我们纠正缺点，强化优势。? 商务谈判前的见面寒暄也体现着文化的差异。中国商人在初次见面会很热情的为客人奉上茶和咖啡，嘘寒问暖。而西方人对于这些并不太在意，他们见面问好后，握个手，报下家门，就切入主题。早已打印好的合同揣在兜里，就等谈判后签署。签署谈判合同是他们唯一的目的，他们认为生意就是生意，见面东拉西扯就是不务正业，与其把时间浪费在闲谈中，不如速战速决，把节省的时间花在陪家人度假旅游上。两种不同的文化差异下，急于进入谈判主题的西方人显示出的无奈和焦虑往往会被中方误认为缺乏诚意。至于西方人早已备好的合同，在中国商人看来，却代表了西方人的狂妄自大。在谈判的模式上的差异也很明显，东方文化属于典型的集体主义文化,西方文化属于典型的个人主义文化。美国的谈判代表往往握有实权,可以在被授权的范围内作决定。个人敢于负责在美国被视为一种美德,是上进向上的表现。而中国或日本的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都???一再交换意见以协调整个小组的行动,有时还需要请示上级,决策常常是集体协商的结果,要尽量避免擅做主张。? 在谈判语言的运用上，西方人尽量简洁明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性。他们认为争辩是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，不会影响人际关系。而中国人则主张以和为贵，为保全双方面子，经常使用间接的语言和模糊性用语，即使不同意对方的意见，也会委婉的含糊其辞，很少直接拒绝或反驳，尽量避免谈判摩擦，以期追求长久地友谊和合作。? 在跨文化商务谈判中，要避免谈判过程的沟通障碍，谈判者应“入乡随俗”。同时，增强跨文化意识，尊重对方的文化习俗，在某种程度上摆脱自我文化的约束，清醒的认识自我，恰当的了解别人，采取超然豁达的态度，灵活运用谈判策略和跨文化交际学，真正做到兴利除弊、扬长避短就能取得谈判的成功。? （二）?对商务契约的影响? 中西方对待商务契约的态度是不同的。西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性、权威性，契约一旦生效就会严格执行。在中国文化的传统中，对文本时大而化之的，更注重的是信誉。根据大量的中西贸易合同纠纷的分析，中国合同与外国合同存在四个方面的明显差异：一是对使用法律的诠释；二是对订立合同的要求；三是经济合作项目是否需要政府批准的问题；四是重合同条款还是重政府或主管部门的红头文件或规章。而这些差异的背后实际是重法制还是重人情的文化差异。 在中国，伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦关系得到确立，双方成了熟人或朋友，优惠和慷慨相助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。西方人却不这样，他们不太注意培养双方的感情，而且力图把友情和生意分开。美国学者帕伊曾感慨地说：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”? （三）?对解决商务纠纷的影响? 在解决商务纠纷方面，中西方有着更大的差异。中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题。对问题的处理，中国人习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范的作用。而西方人却恰恰相反，他们惯用的是法律手段，良心和道德的作于居于其次。西方很多个人和公司都聘请了法律顾问和律师，遇到有纠纷时，由律师出面去处理。? （四）?对商务礼仪的影响? 商务礼仪是从事商业活动的商务人员在商业交际活动中必须遵守的礼仪规范。商务礼仪复杂繁多，包括吃、穿、住、礼仪赠品等，设计商务活动的各个方面。不同的文化背景必然会导致不同的商务礼仪。交际的三个基本原则是尊重为本、善于表达、形式规范。商务交际也不例外。不同的文化对尊重有不同的理解，也有不同的表达形式，因此，在商务礼仪要注意环境、氛