控制卡销售策划书讲述.doc

目录 前言 3 显示屏行业的南柚北枳 3 北方客户分类： 4 客户的分类和服务需求 6 显示屏行业的发展方向 7 服务的类别和需求： 8 控制卡服务的分类： 8 分类客户对产品的服务需求 8 谁是我的客户？我们在和谁竞争？ 9 谁是我们的客户呢？ 9 生产型的客户 9 做流通类型的客户 10 北京的市场 10 如何做销售 11 针对第四类客户： 11 针对第三类客户： 12 针对第二种客户： 12 针对第一类客户： 12 当前客户的情况计与产品分布估计 12 目前北京办事处的现状 13 着急进入第一类客户会加剧目前的问题 14 需要做的改进 14 软件： 15 小条屏板 15 嵌入式板 15 二次开发： 15 建议的时间表： 16 我的想法 16 前言 通过初步调查。显示屏行业随着价格的降低。出现一些变化。这些变化带来了市场的变革。如何在变革中扩大产品的市场占有率成为这个行业销售首先要考虑并权衡的重大问题。 显示屏行业的南柚北枳 中国之大南北不同，显示屏行业目前的格局南北差异巨大。就显示屏控制卡的接受思想及态度上有绝大的不同。 南方： 主要以生产为主。目标客户为 全国范围内的显示屏公司。为了扩大销售在降低价格的同时也降低了质量。为此。供应南方的控制卡在极限参数方面要求较高。并具备灵活性。 为了扩大销售 进行了不规范的行销，将原本属于客户的客户：系统集成及广告行业的客户也吸引到自己的客户群体中。 这类客户没有技术，对显示屏几乎一无所知，仅仅有简单的安装能力。 北方： 典型的北方的显示屏公司 还处于行业发展的上一个时代： 具备一定的技术开发能力。 具备一定的生产、组装能力。 具备完整的售后服务、维修能力。 根据企业规模来分类 最大的企业大多数都具备极少数不具备（如世纪程通没有技术） 最小的企业具备维修、服务能力。 相当多的北方显示屏公司属于南方显示屏公司的客户。 那么如何在激烈的价格竞争下生存成为北方显示屏公司的首要问题。不能改变的都解散或改行了。 北方客户分类： 经过市场洗礼，目前的北方市场存在4类客户： 原生的大企业。 原生的小企业 系统集成及广告等行业客户。 做牌匾广告字的小摊位。 原生大企业： 这些客户有完整的生产、销售、售后服务能力。具备一定的技术能力。 主要生产销售自有产品。有规范的、有计划的销售。属于主动销售。 这类客户的通用产品控制部分基本外购。 但在小条屏控制方面基本都有一套自己的产品。可以用来为客户订制。 （小条屏的二次开发包的开放、完善程度决定了客户是否能够采纳使用。） 对控制卡的要求： 易用、 质量稳定 价格便宜 服务好。（包含技术咨询、技术支持） 这类客户对于通用产品的要求 易用是第一位的。因为涉及到自己的员工、供应商、代理商、最终用户。沟通比较麻烦。 在这一部分客户中。易用是第一位的。 原生的小企业 从以前的大公司分裂出来的几个人凑一起组成公司做。有销售和安装能力。没有技术能力。具备某个行业优势或地域优势。具备明确的客户群体。属于主动销售。 这类客户对控制卡的要求： 特殊要求的二次开发服务（高速的） 易用 良好的服务（电话），比较好沟通 价格便宜 系统集成及广告等行业客户 这类用户原本属于显示屏公司的客户。被南方的显示屏批发诱惑后直接采购配件自己组装。仅仅具备安装能力甚至不具备安装能力仅仅有业务能力。一般应用于设备或系统集成中，作为整个项目的一部分。属于配套销售。介于主动销售和被动销售之间。 这类客户对控制卡的要求： 单元板匹配服务。 良好的现场服务。 行业应用软件服务。（二次开发包及二次开发支持） 价格不太敏感。 做牌匾广告字的小摊位 这类属于新兴的客户对于显示屏的普及应用影响巨大。仅仅具备组装能力。一般挂样品由客户选择。属于被动销售。 单元板匹配服务。 良好的现场服务。 定制应用软件服务 价格很不敏感。 客户的分类和服务需求 根据目前市场的运行机理及简单的电话问询调查得出如下数据： 显示屏行业的发展方向 就目前的趋势而言 从南方的显示屏公司到做控制卡的公司都在努力的扩大自己的用户范围。就整个市场而言，市场确实扩大了很多。但是越来越多的公司感觉到日子不好过了。利润降低了。费用升高了。以前感出差去火并的现在不敢去了。 就整个行业而言。从显示屏的制造、销售、服务这个产业链来看。制造的门槛太低了。 销售显示屏正在向弱电、系统集成、广告等行业转移。 服务正在向当地的安装服务公司转移。 行业的变化引发了销售模式和渠道的变化。目前显示屏的生产企业只有3个选择： 在通用的行业中进行惨烈的价格竞争。这一点南方占优势。 通过深度的集成和有特点的产品在某一个行业或某