2017年3月百天动员北京分公司-王瑞综述.pptx

全国中小学事业部 2015年3月3日 启航●颠覆●蜕变 主题 北京分公司百天冲刺动员大会 ——王瑞 目录 不忘昨日的来路 ①03-06概念期，差异化；模式介绍+敏感问题解读；高利润；平媒时代 ②07-10爆发期，同质化，专业咨询师，平媒——短信时代 ③11-13洗牌期，蓝海——红海，极低利润，买方市场，短信——呼叫系统时代，优势介绍 ④14-今，价格战……房租连年升高，人工连年升高，折扣连年增高，市场投入连年增大……缩面积、裁员是应付还是解决……羊毛出在羊身上……重复过去=共输 认清明天的去向 滴滴打车 微信支付 电子金融（没有数的钱） 收：打车钱 支：捆绑银行卡；安装移动支付 市场行为 传统硬广 滴滴打车 ①通过免费打车的方式使客户主动养成使用微信支付的习惯。 ②同样是市场宣传方式，花了同样的钱，引导客户主动选择，主动宣传，滴滴与支付双赢。 ③培养出习惯后，赠送金额逐步缩小，有一天手机中没有滴滴打车，却有微信支付。不抓紧会后悔。 ④滴滴打车本身是好事情，客户是商家达到终极目标的共赢者，享有参与福利。 认清明天的去向 免费学 聚智堂学校 金融 收：赠送课时 支：合同约定一年 市场行为 传统硬广 免费学 ①通过免费学的方式使客户主动养成有问题找聚智堂的习惯。 ②同样是市场宣传方式，花了同样的钱，引导客户主动选择，主动宣传，学校与金融双赢。 ③培养出习惯后，赠送比例逐步缩小，有一天免费学取消了，聚智堂学校却垄断了。不抓紧会后悔。 ④免费学本身是好事情，客户是商家达到终极目标的共赢者，享有参与福利。 垄断的学校（没有数的钱） 不亏还省：市场费20%-25%；折扣20%起。 免费学赠送15%； 目的：通过新市场方式活下去——客户主动口碑垄断市场 认清明天的去向 现场咨询 需求挖掘：学考信息（定位-目标）、年级危机、学科问题、家庭教育（心理、励志、愧疚、家庭关系） 必须补习：不补习的后果、补习的收获 必须一对一补习：模式优势。 必须我们家一对一补习：我们的方案、优势，为什么我们的方案一定可以成功。参与的欲望。 对比选择一对一学校 只有我们有保目标、免费学 用来抢劫的核心优势 在前三步技术水平一样、甚至略低情况下，第四步不是阻力，是助力！ 在同等技能和付出情况下，单笔更大、转化率更高、受益更多！就是传说中过得轻松加愉快。 前四步技术水平 核心优势是优势 签——新；信——会。 你觉得需要多长时间？ 天津新、信、会20天。签呢？ 核心优势是优势 ①用免费上课的形式让家长养成有问题找聚智堂的习惯。掏出同样的市场费让家长体验；而不是用家长的钱打广告。拯救行业价格战。 ②抢劫的核心：我们和竞争对手没有区别，只是更先进。（常规单与免费学对比销售） 培训学校 先进一 先进二 聚智堂 先使用7500体验，没有风险 后自主选择五万元使用方式 （先尝后买；先尝不买；反复品尝） 先使用7500体验，五万元看体验结果，客户自主决定使用多少，是否使用， 只有一年优先服务权，一年后，五万元不使用也享受赠送课时， 五万元使用不完，则到期退回剩余学费。 其他培训学校 必须使用五万，每节课风险自担 必须先使用五万， 五万使用结束才可以使用7500。 必须使用五万，必须先使用五万，五万使用结束才可以使用7500。 五万用不了，7500也不能用。 终身五万不满意退费，7500取消 （因为是赠送课时所以都是强制条款，可以理解） 同样的费用一年不在手里，所有地方都是预付款，区别是别人给你用了，我给你退了，你说我有问题。 核心优势是优势 ③一年合同约定： 第一、1年的优先服务权；先尝后买极大具有吸引力，我们用自己的效果说话，加上1年优先服务权的助力。1年都不能让您购买：情况一，您不认可，我们就该把赠送课时送给您。情况二：您认可，您身边的人一定会过来买。自己买是一般人，别人买是高人。 第二、主动的话题、口碑营销。1年关注。我们今年做这件事的目的是为了明年已经垄断了市场，不需要任何市场费用。 第三、平衡现在在读的学生。 第四、我们是希望先尝后买，但是教育基金是按金额不按人头的。所以，第一，是家长主动申请一个人占领更多的教育基金，希望赠送课时完全就满足需求。第二，是家长主动要求放在这里一年，对于我们什么意义都没有，但是一年后，全部退费也不取消优惠政策。 ④信任的要点： 第一，和别人都一样。第二，如果实现客户的目的，才能实现自己的目的；如果不能实现客户的目的，就无法实现自己的目的。 产品转换 保目标是什么？ 短期计划——优劣势 中期计划——优劣势 长期计划——优劣势 保目标只是对于长期计划劣势的弥补；不因保目标，风险就不存在。只是共担风险。 到底怎么保我成的 哐哐哐… 因为哐哐哐，