20160330商务谈判各阶段的策略-成交综述.ppt

* (8)执行协议所需的行政步骤。 (9)你方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。10)虽然对方坚持认为不需要，．但你方顾问—认为必须包话在合同之内收条款，一定想办法把这条件都写进去，因为被遗漏了时，它们正是可因起争端的那些内容。 (11)除非合同内容本身要求有某种灵活性，关于合同执行的起止日期的明确规定。 需要注明的是，这十一项内容只是在前两节已经说明的规范性合同撰写基础上特别提示，换句话说，合同文本的撰写最基本的要求是符合国家合同法的规定，符合规范合同的模式。 22、关于文本的审核 （1）对合同文本的审核应从两个方面考虑，如果文本使用两种文字撰写，则要严格审核两种不同文字的一致性；如果使用同种文字，则要严格审核合同文本与协议条件的一致性。 （2）再就是核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等，是否完备以及合同内容与各种批件内容是否一致。这种签约前的审核工作相当重要，因为常常发生两种文本与所谈条件不一致的情况。审查文本务必对照原稿，不要只凭记忆阅读审核。 （（3）要注意合同文本不能太简约。合同的简约往往会造成空子。 （4）在审核中发现问题，应及时相互通告，并调整签约时间，使双方互拥谅解，不致因此而造成误会。对于合同文本中的问题，一般指出即可解决，有的复杂问题需经过双方主持人再谈判。对此，思想上要有准备，同时要注意礼貌和态度。 3、关于签字人的确认 　　3、关于签字人的确认 在商务谈判中，有时主谈人不是合同的签字人，因此，应该注意确定比较合适的签字人。国际商务谈判中合同一般应由企业法人签字，政府代表一般不签，若合同一定需要由企业所在国政府承诺时，可与外贸合同同时拟一“协议’或‘协定书”、“备忘录”，由双方政府代表签字，该文件为合同不可分割的一部分。国内商务谈判中如有涉及政府部门的担保或其他关系时，也可参照上述办法。另外，国际商务谈判中，有些国家、地区的厂商习惯在签约前，让签约人出示授权书，授权书由所属企业最高领导人签发，若签字人就是公司或企业的最高领导，可以不要“授权书”，但要以某种形式证实其身份。 三、签字仪式的安排仪式的安排和交际交往 ?　一般合同的签订，只需主谈人与对方签字即可，在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简。 ?　重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导，会见对方代表团成员，请新闻界人士参加等 ?　国际商务谈判的签字活动，若有使、领馆的代表参加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与有关使、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但亦应向外事部门汇报请求指导，这样做既不失礼，又便于顺利做工作。   (一）双边签字仪式的位次排列 礼仪 1、签字桌横放 2、双边签字者面门而坐，宾右，主左 3、双边仪式参加者列队站于签字者之后，中央高于两侧，右侧高于左侧。 （二）多边签字仪式的位次排列礼仪 1、签字桌横放 2、签字座席面门而设，仅为一张 3、签字者依一定顺序依次上前签字 谈判经验与教训的总结? 各阶段的策略　第六节 * 风险防范 仔细检查是要约还是要约邀请 一旦准备承诺对方发出的要约，应尽快与对方订立合同，履行完毕法律手续。 若承诺防预先给付了要约方定金，一旦要约方违约，还可以依法要求违约方双倍返还定金，作为惩罚。 （2）指鹿为马，强索“赔偿” 甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机销售公司发出了邀请书，在邀请书上将该厂新出品的十多种新产品的性能、型号、价格也列在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某农机公司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所在地参加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低，农业机械厂未能接受。乙省农机工作人员在甲省开会期间开支很大，公司负责人认为这笔费用是因为对方提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担违约责任，并承担农机公司人员在甲省期间所花费的巨额费用。 这类陷阱的防范对策 发出要约邀请方应保证自己的要约邀请中没有可能被误解为要约的内容。 要约邀请方在得到对方承诺时，应尽快给与对方相应答复。 （二）合约成立的要件——承诺 承诺 (1)含义：接受订立合同的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。 (2)承诺的生效的条件: 一是受约人必须无条件地全部赞同要约中的各项条款； 二是必须在要约规定的有效期限内做出答复 三是承诺应当以明示方式作出，缄默或不行为不能视为承诺。 改变履行方式的承诺无效 A地蔬菜公司向B地某农场订购2000公斤“科丰”3号西红柿，但甲每公斤0、80元，要求由农场提供冷藏车负责运输。