恒基凯旋门赢销项目分享——复赛稿研讨.ppt

逆境生存 舒心为上——全优质服务 王者登基 贴心为上——曼妙生活方式 逆境爆发 暖心为上——高性价比人居 王者天下 经营为上——有品质更有品味 逆市攻心宝典汇总 06 中原之师 合力一心 只为王者 在PK中成长，既然是王者，就要能吃得了苦，下得了功夫， 2014年，我们修炼好了内力，逆市赢销，只为最后的王者！ 策划不只是写报告的 还是，置业顾问的定制管家 竞品（配套、户型、价格）一对一分析 案场销售跟进客户时点模板 当日个人抗性梳理及客户抗性梳理 策划当日培训，必本人当日考核销售 培训 当日晚会培训 节奏 项目说透了，再说下一个 考核 机制 当日晚会逐个考核 全部考核过了再下班 抽查 机制 第二天晚上逐个抽查 直到考核过为止。 惩罚 抽查不过者，罚20元 当日客必当日电话跟进并与之短信 短信 客户出门后15分钟内 电话 当日晚会后的电话跟进 记录 当天客户跟进近路 周末 至少一条非功利问候信息 回访 至少三天一次电话回访 惩罚 抽查不符合要求的罚20元 当日盘客当日梳理，次日培训并考核 盘客 当日晚会盘客，梳理抗性点 分享 当日晚会盘客，分享去化经验 整理 策划当日梳理去化经验成系统 梳理 策划当日梳理抗性并次日培训 培训 次日培训前日抗性问题点 惩罚 策划按培训要求培训及考核 策划不只是写报告的 还是，置业顾问的第一替补 深入销售一线，直面客户 只为更真实了解客户，服务销售 销售的第一替补，空缺时段导台 只为不轮空任一客户，服务销售 与销售一同拜访业主，直面业主 只为更真实了解业主，服务销售 策划不只是写报告的。 一周内至少接触5个客户+周末2天策划强势驻场制+多维度配合 =策划的销售力 销售员不只是卖房子的 还是，晚会上名副其实的策划 赋予销售的策划意识+主动性的销售意识+自有渠道的深度挖掘 =销售的执行力 销售技巧不只销售经理培训，每个业务员都是很好的培训师 我们所有的信息都是共享的，每天分享一点，就学会一点，就成长一点！ 积攒到一定程度，人人就都是销冠，团队就是皇牌军团 竞品行销不只是竞品的 还是，埋伏在区域竞品中的最佳拦截员 开发商不安排行销没有关系，我们有强大的外围行销团队，与之前合作的行销人员联系，让他们以个人名义带客户给我们， 安排最强的置业顾问接待，提高成交率，快速帮行销领到转介奖金，带来的每批客户都即时短信告之接待及跟进情况,，在同样的情况下，我们的接待客户数远远高于对方团队！ 您见过一群行销人人天天在帮我们拓客 却没花掉任一费用吗？？？！！！ 强有力的转介政策+项目自身强销期配合+销冠团队的极致接待=行销的辐射力 案场不只是一个人的舞台 还是，一群人合力攻下的坚固碉堡 再牛X的销售经理，都不如一个全面均衡的团队！ 每个人都有自己的个性，自己的长板！ 每个业务员都是一块拼图，有着自己各自的美丽， 只有当团队结合在一起时，才会成为一幅美丽的图画！ 团队策略：借他人所长，补已所短 方法一：销售团队精准分工，强盯案场接待导台 与我方PK的销售代理团队为佐佑地产，其在星沙区域深耕近10年，人际关系全在星沙，且佐佑的销售团队几乎主要是星沙的本地住民，人际关系也都全在星沙。 虽然中原在长沙市区的资源多，楼盘多，但一周内通过已有渠道转化为大量的客户来访，这个是非常有难度。 基于上述两者的优势分析，销售团队制订了强势盯台制度（线上强势导台+ 线下温柔攻势），凡是对方客户上访，未报销售员名字的，强加引导至已方。实在不能引导的，按正常接待顺序接待。 方法二：销售团队默契配合，强强联合谈客，提高转化率 与我方PK的佐佑地产的销售团队都是他们公司的骨干，销售团队非常稳定，要想在短时间内快速取胜，则必须珍惜每一批客户，最大限度提高转化率。 针对我方销售团队的人员组成，分析各销售的优劣势，将擅长逼定的分为A组，将擅长耐心跟进的分为B组。 案场接待流程： B1接待新客→梳理新客情况→告知A1客户→找机会让A1介入接待→申请员工购房福利→找机会让销售经理介入接待→给足客户尊贵感→转认筹或认购流程→完成接待。 方法三：其他渠道购买佐佑团队成交的业主资源，精准化call 1、向佐佑团队成交的业主资源call客，宣传促销老带新； 2、向佐佑团队成交的业主释放全长沙购房的转介奖励政策，提供比佐佑更宽更广的转介奖励。 案场不只是一个人的舞台。 强强联合的接待+极致默契的配合+因人制宜的分工 =团队的凝聚力 策划的销售力+销售的执行力 +行销的辐射力+团队的凝聚力 =恒基凯旋门中原营销团队 2014年1-6月，我们连赢了佐佑6个月； 2014年7-10月，我们连输了4个月； 我们没有泄气，在这些日子里，不断总结，不断反省，不断学习，只为赢销王者，能屈能伸。 2014年11-2015年1月，我们连赢了3个月； 逼走了对方只剩下3个老的业主员