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北京锡恩企业管理顾问公司 Zion Consulting Confidential * 开发的业务选择应该根据目标系统进行定性的评估 业务选择的定性评估 产品导向的时事通讯 … 没有合作者的生命 周期导向的时事通讯 业务选择 重要性 标准 销售潜在性 0.2 效率提高 0.2 客户维持 0.25 获得新客户的潜力 0.3 总计 Source: Roland Berger Partners + o + o o ++ o ++ 举例 北京锡恩企业管理顾问公司 Zion Consulting Confidential * 根据目标系统的评估能确保所有项目模块的严格的优先排序 提高利润率 强化品牌 提高渠道管理 正面影响 没有影响 销售提升 投资收益率 降低渠道成本 计划提升 客户维持 客户获得 品牌贡献 网站忠诚度 与品牌战略的匹配 客户数据/预期的控制 服务质量 集团一致性的提供 3大竞争产品 进入市场的速度 避免销售失败 E-fleet ordering On-line service appointments 优先权1 优先权2 根据目标系统对B2B选择的评估 总计 11.5 Flexible fleet 9 On-line test drive booking 9.5 9 项目举例 Source: Roland Berger Partners 北京锡恩企业管理顾问公司 Zion Consulting Confidential * 客户数据服务允许高质量的分析数据并极大降低数据维持工作 客户数据模型 通过客户数据模型创造价值 高质量的数据分析 降低数据维持工作 CRM系统 国家A CRM系统 国家B CRM系统 国家C 适应不同国家的数据 CRM处理的基础 对个人、属性、编码结构和关系进行单一的最小的定义 项目举例 Source: Roland Berger Partners 北京锡恩企业管理顾问公司 Zion Consulting Confidential * 成功的客户维持项目需要运用智能卡（ smartcards） Source: Roland Berger Partners 内容 过程/职能 IT基础结构 建立奖金计划（bonus program），包括奖励和地位概念 成本收益分析 数据库营销（Database-marketing）的概念 定义卡的功能（card functions）比如 鉴定 付款功能 其他 定义卡的过程（card processes），尤其是： 使用的过程 付款 服务中心 设计卡的概念（card concept），包括 卡型 (芯片, 磁片, 集成) 读写功能 卡的管理系统 IT基础结构(安全,界面集成,其他.) Susan Sample Gold member 6653 1239 3976 北京锡恩企业管理顾问公司 Zion Consulting Confidential * 客户细分 客户维持项目 系统 合作 Source: Roland Berger Partners 汉莎航空公司的 “MilesMore”就是一个全面的、非常成功的客户维持项目 根据乘坐汉莎和其合作者的飞行路程对客户进行细分 根据客户不同进行区别对待：沟通预算 频繁乘客：43 DM p.a. 普通乘客: 6 DM/p.a. 为频繁乘客设计的“Miles More”忠诚项目 360万会员，其中 160万活跃会员 22万频繁乘客 将频繁乘客数量提高20％ 营销与销售部门中的数据库管理和IT系统称为核心能力 通过广泛的合作关系对客户维持项目进行延伸 飞行联盟 旅馆 汽车出租公司 ... 标杆 北京锡恩企业管理顾问公司 Zion Consulting Confidential * CRM是营销和销售中的关键流程 为接受所有产品/服务的客户创造最大价值 市值最大化 零缺陷配送 提高忠诚度/获得目标客户 在需求满足最大化条件下使流程时间最小化 品牌管理 产品/服务生命周期管理 客户关系管理 销售计划/控制与“订单配送” 服务 ET/附件 ... NSC, 进口 零售 新的/已有媒介 销售＋服务 敏捷销售 直接商务(电子商务) 地域销售 项目举例 Source: Roland Berger Partners 北京锡恩企业管理顾问公司 Zion Consulting Confidential * 基于不同前景的商业计划都应该包括收入、边际提高、成本和投资效率的说明 商业计划 一般状况 最差状况 最好状况 现金流 DM（百万） 2001 2002 销售提高 现有客户的渗透 新客户的获得 … 效率提高 边际提高 流程成本的降低 流程时间的降低 命中率的提高 … 总的现金收入 投资 计划/