人脉拓展集团产品信息化营销技巧-中华讲师网讲述.pptx

基于人脉拓展的集团产品信息化营销技巧 要求总是要有的 共同遵守你我约定（上课/问好/最高品质/下课） 关闭所有响闹装置 积极参与主动发言 善于思考认真笔记 随时保持教室整洁 2 2 观念分享——态度决定命运 秀才赶考的故事！ 态度是如何决定命运的？ 影响我们心态的并非事物的本身，而是对事物的看法、评价与解释。 态度 想法 行为 习惯 性格 命运 3 消费者心理与行为解析 1 课程目录 4 人际关系拓展能力提升 2 终端与集团产品营销能力提升 3 信息化方案撰写与呈现 4 本篇课程重点 全业务时期面面观 消费者购买心理解析 消费者购买行为解析 5 全业务时期面面观 案例分享：南京辛香汇用餐的发现。。。 6 全业务时期面面观 移动互联网时代的三大要素： 7 7 全业务时期面面观 移动互联网时代的四大转变： 4G时代，业务发展将由语音业务发展向语音、数据业务并重发展过渡，最终实现为客户提供信息化解决方案。 全业务竞争时期，对目标市场应划分为个人客户市场和群体客户市场（包括政企与家庭市场）。 4G时代，将为客户提供“以客户为中心，以客户需求为导向”的服务销售一体化的运营观念。 4G时代，围绕终端展开的营销将逐步取代资费套餐营销，成为竞争的焦点，尤其定制终端将成为竞争的核心因素。 8 8 问题的解决 （逃避痛苦） 消费者购买心理解析 客户为什么会购买我们的产品？ 客户购买的到底是什么？ 愉快的感觉 （追求快乐） 客户购买的并非产品本身，而是使用产品时能够给其带来的好处，也就是产品的深层次利益。 9 消费者购买心理解析 7大理性消费动机： 10 消费者购买心理解析 常见消费心理： 11 消费者购买行为解析 消费者购买流程 12 消费者心理与行为解析 1 课程目录 13 人际关系拓展能力提升 2 终端与集团产品营销能力提升 3 信息化方案撰写与呈现 4 本篇课程重点 有效沟通建立信任 集团客户分级维护 梅花理论之沟通技巧 集团拜访六要素 14 有效沟通建立信任 如何与客户建立信任感？ 15 永远为成功而装扮，为胜利而微笑； 出自真诚地赞美客户，拉近与客户的距离； 有效沟通是建立客户信任感的重要途径。　　　　 有效沟通建立信任 永远为成功而装扮，为胜利而微笑 16 第一印象：1 ＞2 法则 专业形象塑造是建立良好第一印象的前提与基础。 有效沟通建立信任 出自真诚地赞美客户，拉近与客户的距离 17 有效沟通建立信任 有效沟通概述 1、有效沟通的定义——两人或两人以上，有目的、 有技巧的交流。 2、有效沟通的原则——镜子效应 3、有效沟通四要素： 良好的倾听 优质的表达 技巧的询问 准确的回应 18 有效沟通建立信任 良好的倾听，以求更多了解客户 只有倾听才能发现对方的需要 倾听能使对方有被尊重的感觉 倾听是激励对方的一种有效方法 体会一下： 19 有效沟通建立信任 技巧的询问，让客户觉得你在为他着想 开放式询问——获取广泛信息 封闭式询问——获取准确信息 选择式询问——获取准确信息 常用封闭式询问热词包含“是不是”、“有没有”、“是否”等。 常用开放性询问热词包含：“为什么”、“什么”、“怎么样”、“如何”、“其他”等。 选择式询问格式：“是。。。，还是。。。”。 20 有效沟通建立信任 优质的表达，不断模仿客户的音量、语速 通过语音/语调/语速强调说话的重点 近似理论——人通常喜欢与自己同类的人，反之亦然 21 有效沟通建立信任 准确的回应，让客户觉得你很了解他 22 有效沟通建立信任 如何跨越沟通障碍，实现与高层客户从容对话？ 23 高层客户沟通技巧： 心态准备 信息准备（客户想听什么？爱听什么？） 话术准备（不介绍功能，只介绍结果） 多听、多问、少说 情感的回应多于事实的回应 高层客户沟通障碍： 职位（年龄、信息、地位、阅历）不对等造成的心理障碍； 知识面/技能不足造成的自信心不足； 沟通时间较短，不容易阐述清楚。 集团客户分级维护 集团分级维护思路： 24 集团客户分级维护 集团分级维护策略： 25 商业客户 中高端用户 上门走访逐一维护 上门走访逐一维护 上门走访集中维护 短信维护 外呼维护/兼走访 外呼维护/兼走访 集团成员信息管理 集团客户分级维护 集团产品信息管理 26 移动用户监测 集团成员覆盖监测 V网成员覆盖监测 中高端客户监测 重点客户捆绑监测 集团成员捆绑监测 捆绑到期预警 关键业务覆盖监测 集团产品摸底监测 集团产品潜力监测 集团产品到期预警 异网产品到期预警 集团健康度信息管理 集团基础资料档案 集团产品覆盖一览 集团维护健康度 集团产品健康度 梅花理论之沟通技巧 “梅花理论”中各角色的沟通技巧： 27 要找准有影响力