保险话术演练讲述.pptx

1 了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝 在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假 能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧 通过演练能够熟记10个拒绝处理话术 树立信心、提高展业技能。 2 什么是拒绝？ 拒绝是成交的线索 拒绝是再次的确认 拒绝是恐惧的表现 3 1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？ 2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事. 4 辨别拒绝--正面看待拒绝 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。 5 辨别拒绝--判断真假拒绝 拒绝处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持正确的理念 6 A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题 7 拒绝处理的两大重点 1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 8 拒绝处理应有的态度 拒绝处理技巧 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 9 10 假处理 您要是…那谁还… 举例： ——我没钱 ——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？ 11 间接否定法 是的（没错）…但是（不过）… 举例： ——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。 12 询问法 能不能…为什么？是…还是… 举例： ——为什么？ ——请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有别的原因？ 13 举例法 “当然（赞同）……但是（举例）…再说…” 举例： ——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，× ×先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！ 14 转移法 “是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）” 举例： ——我太太不同意 ——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您也不会不为她的好晚年着想吧？ 15 直接否定法 那可能是… 举例： —听说理赔特难！ —那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。 拒绝的类型 不需要 没钱 没兴趣 不急 不相信 16 17 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。 18 过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？ 19 正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？ 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。 20 保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开几万的车，您愿意吗？ 您现在只十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不