巴黎名都渠道执行方案.pptx

巴黎名都 渠道执行方案汇金文化2016年8月目录第一部分 销售目标第二部分 客群分析第三部分 渠道方案第四部分 合作建议第一部分 销售目标任务目标2016年下半年 巴黎名都销售任务分解时间2016年2017年8月9月10月11月12月1月2月销售目标/202535304050从以上销售目标来看，在目前的市场环境下单靠自然来访完成任务，几乎是不可能的，因此需要强大的渠道助力。第二部分 客群分析房源盘点已推房源盘点楼栋号单元楼层户型数量户型面积2栋1单元23FA145四室两厅双卫120.7㎡B46四室两厅双卫118.65㎡D123四室两厅双卫97.9㎡2单元23FA123四室两厅双卫120.7㎡C123四室两厅双卫104.5㎡C245四室两厅双卫102.5㎡D23四室两厅双卫102.2㎡7栋1单元23FA123四室两厅双卫120.7㎡C123四室两厅双卫104.5㎡C246四室两厅双卫102.5㎡D23四室两厅双卫102.2㎡2单元23FA146四室两厅双卫120.7㎡B46四室两厅双卫118.65㎡D123四室两厅双卫97.9㎡面积分段盘点面积段数量占比95㎡-110㎡22950%110㎡-120㎡22950% 项目在售房源均为四室两厅双卫，面积区间在97.9㎡-120.7㎡，各面积段房源分布均匀，总体面积偏大，120㎡左右的户型占50%。 从产品的结构上来看，可基本锁定客群是刚需带改善的客户群体。客群特征 从产品结构上来看，产品的面积偏大，总价较高。因此，在制定渠道方向时，应首先考虑客户的购买力，这部分人群必须有一定的经济实力，下面我们一起来分析下大客户的特性。大户型客户特性分析通过我们对已购买大户型客户的走访和研判，大致可以将大户型客户分为以下几类：一步到位型理性实用型适度享受型人居驱动型我们将对这几类客户进行包括人员背景、购房动机、生活形态及居住体验等几个方面进行客户特性分析。客户特性分析——一步到位型人物访谈：“我就是打算一步到位，以后肯定要小孩，父母要过来，那就有地方住了，不然你还得买一套房，或者是还得再装修”“要买就想买一个大一点的，住得舒服一点！”客户特性分析——一步到位型客户背景：大多为中等职位中等收入，经济支付能力较低，购房时父母支助较大。购房动机：购房时考虑未来父母和孩子的居住需要。目前尚不需要独立儿童房。关注空间的社交化设计。生活形态：注重性价比，中高档品牌，时尚的款式和功能，自己及孩子的花费占家庭主要支出，消费偏好短周期转换，常常“冲动消费”。户外活动稍多，同样注重与朋友与家人的交流，生活较随性。居住体验：对现居住房屋满意度很高，在家时间少，相对于其他客群生活经验最为缺乏。客户特性分析——理性实用型人物访谈：“就是整体的，客厅就是客厅，房间就是房间，书房就是书房，不要弧的，也不要长方形的，我不喜欢，我喜欢方方正正的”“好的户型肯定要看价钱方面，肯定价钱高的，肯定就是好的户型”客户特性分析——理性实用型客户背景：高职位高收入，家庭负担较重，好的教育配套对此类客户有较大吸引力。购房动机：首置客户关注价格及空间利用率，优先考虑房间全朝南，改善客户则希望购买四房。生活形态：注重性价比，中高档品牌，时尚的款式和功能，孩子的花费占家庭主要支出，属于“理性消费”。工作压力大，娱乐时间少，时间主要用于孩子身上，注重健康生活。居住体验：对现居住房屋满意度很高，由于购房选择时，标准较为苛刻，所以一旦选择到满意的房型时，后期居住基本无不满的地方。客户特性分析——适度享受型人物访谈：“孩子小的时候跟父母挤一块儿，房间肯定要大，再放一个小床，这样比较方便，晚上睡觉也可以看看他对吧，不可能一小的时候就分开了”“老人总爱窗台，我不可能让老人住朝北”客户特性分析——适度享受型客户背景：高职位高收入，需要照顾老人或小孩，有一定家庭负担。购房动机：中间楼层及卧室全朝南对此类型客户有较大吸引力。中学改善偏好南北通透生活形态：高档品牌，功能不需要复杂，注重生活品位社交娱乐花费和投资理财较多，属于“品牌消费”。工作日繁忙，周末放松娱乐，关注生活质量，多选择户外活动。首置型注重与朋友一起休闲娱乐，改善型注重亲情交流。居住体验：对现居住房屋满意度很高，首置者购房时已多番比较，购买的是自己满意的户型；改善型有居住经验，再次购买时已回避有缺陷的房型，不满意处均较少。客户特性分析——人居驱动型人物访谈：“我和妻子都是独生子女，再过几年，双方父母年龄都大了，需要照顾，我们又没有太多时间东奔西走，干脆住到一起算了，也方便”“一定要照顾老年人的居住感受，如果老年人不喜欢，再好的房子我也不会买。”客户特性分析——人居驱动型客户背景：高职位中高收入，社会中坚力量，必须照顾老人或小孩，家庭负担较大。（经济能力有限只能买一套三代同堂）购房动机：在乎老人居住