探寻一 什么是消费者购买行为(第2课时)讲解.ppt

探寻一：什么是消费者购买行为 （1）消费者兴趣的概念 消费者兴趣是消费者对于客观事物特殊的认识倾向。 探寻一：什么是消费者购买行为 （2）消费者兴趣分类 儿童消费者 青少年消费者 成年消费者 老年消费者 2016年10月22日下午15时30分左右，江苏省南京市，南京鼓楼区中央北路汽轮6村的市民陈先生报警，称有推销保健品人员多次到父母家中催讨3万元款项，令老人十分害怕，需要报警求助。 金蝉花 独身青年消费者 二人家庭消费者 有幼儿的家庭 入学儿童父母 探寻一：什么是消费者购买行为 （3）消费者兴趣对购买行为的影响 ①兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备。 ②兴趣能使消费者易于做出购买决定，减少了对商品评价、对比的环节，缩短了消费者购买商品的过程并加以执行。 ③兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。 探寻一：什么是消费者购买行为 （4）消费者兴趣与购买行为的关系 消费者对于某种商品发生兴趣时，总是有喜欢、高兴、满意等情感相伴随。一般地说，消费者对某一商品的兴趣越大，其购买欲望越强，实际购买该商品的可能性也就越大。在实际的购买活动中，由于消费者兴趣指向的对象及兴趣广度、深度的不同，消费者对商品的造型、式样、颜色、用途等方面的爱好、追求、及强度、持久性也有所不同。 探寻一：什么是消费者购买行为 消费者受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异。比如 中国最大宝马之乡：江苏泗洪 中国豪车排名第一县，江苏泗洪，据统计，江苏的泗洪目前的宝马总有辆在900辆左右，而且多是宝马5系列以上的，另外还有其它类型的百万国际大牌子超跑。 中国最大的奔驰之乡：台州温岭 2013年温岭市实现生产总值748.28亿元，一个县级市就可以达到这样的经济规模可见其经济实力，还有当地人有钱了就特别喜欢买豪车，尤其是奔驰 。 不知道为什么台州人那么喜欢奔驰，据说当地一个县就有2家奔驰4S店，可谓是豪车遍地。据统计，仅仅是台州温岭一县就有奔驰3000多台，还多以奔驰E级别以上的S和各类奔驰跑车，他们本地人开着这么多的奔驰招摇过市，真可谓非常怡人。 女性选车的关键因素：外观、颜色、操纵性，对动力性的要求不高。 女性对颜色的选择：红色、黄色、白色、橙色、紫色。黑色被认为没有女性人缘。 女性车应有的配置：时尚内饰、自动档、倒车雷达、安全气囊、ESP、可调高低座椅、GPS。 文化环境是指一个国家或地区的传统文化，包括风俗习惯、伦理道德观念、价值取向等。 汽车体现出强烈的文化特征： 美国人个性奔放：林肯、凯迪拉克、别克 西欧人贵族遗风：劳斯莱斯、奔驰、宝马 日本人的精细：皇冠、凌帅、丰田、尼桑 中国人的权威崇拜：合资品牌成为主流。 地域文化： 北方人性格豪爽，大气洒脱，在车型的选择上更喜欢大气、结实的欧系车，比如像奥迪、捷达。 南方人含蓄细腻，精明务实，两箱车、小排量车比较畅销；日本车在南方有较高的市场占有率。在南方，女人在家庭的地位相对重要，在促销时必需有所考虑。 探寻一：什么是消费者购买行为 （2）消费者行为差异表现 ①购买目标选定程度不同 ★全确定型 ★半确定型 ★不确定型 探寻一：什么是消费者购买行为 ②消费者一贯的购买态度不同 ★现实型 ★保守型 ★自由型 ★顺应型 ★怪癖型 探寻一：什么是消费者购买行为 ③ 在购买现场的情感反应不同 ★沉着型 ★温顺型 ★健谈型 ★反感型 ★激动型 探寻一：什么是消费者购买行为 ④对新产品接受的早晚不同 ★最早购买者 ★早期购买者 ★早期多数购买者 ★晚期多数购买者 ★购买上的落伍者 探寻一：什么是消费者购买行为 ⑤其他差异 ★对品牌偏爱的程度不一致 ★对广告宣传褒贬不一 ★购买行为中表现各具特色 思考与活动：案例分析 小李是一个名牌大学的毕业生，在一家大公司里工作不到一年就当上了部门经理。她虽然工资不太高（月薪3000元左右），但她使用的消费品几乎都是名牌，从来不到农贸市场或者地摊上买东西（她认为这样做有失身份）。 问题：根据小王的购买行为，分析其消费行为属于哪种类型？ 实训设计：消费者购买群体调查 到商场、超市等地方，根据消费者购物行为和态度的不同，对消费者的消费过程进行观察，分析消费者的不同类型，对消费群体进行分类，形成调查报告。 * * 2、探寻消费者兴趣与购买行为 2、探寻消费者兴趣与购买行为 2、探寻消费者兴趣与购买行为 2、探寻消费者兴趣与购买行为 3、探寻消费行为的差异分析 3、探寻消费行为的差异分析 3、探寻消费行为的差异分析 3、探寻消费行为的差异分析 3、探寻消费行为的差异分析 3、探寻消费行为的差异分析