渠道sellout团队培训大会-赵立.pptVIP

2013年渠道Sell out业务回顾及 Q313业务计划---猎鹰项目介绍 Leo Zhao 目录 Q3猎鹰计划详解 名词定义 猎鹰客户增长激励计划 目的： – 鼓励猎鹰客户A卡销量不断成长，抢夺NV市场 原则： – 对猎鹰客户增量部分进行奖励 – 增量部分，每片固定奖励单价（视不同季度将会调整） – 单价可以获得加成系数，客户达成率越高，上浮越高，奖励力度越大 计算方法： – 奖励金额 = 超额数量 * 奖励单价 * 单价加成系数 如何计算“超额数量”？ “超额数量”定义： --猎鹰客户在Q3实际达成相对于去年同期实际达成的增量部分，称为超额数量 “超额数量”计算： – 实际完成量：客户在本季度Q3实际完成的销量： 以扫号与Infonow做比对，误差在20%以内为有效值； 两者相比取小值为实际完成量，简称为A（Actual） – 基量：猎鹰客户2012年Q3同期实际达成的Infonow数据；简称为B（ Base） – “超额数量” = 实际完成销量（A） – 基量（B） 备注：如果该客户在2012年未能加入AMD猎鹰体系，则由AMD业务人员给其人工设定基量 B 如何计算“实际达成率”？ 销售目标： – 各品牌厂商，根据本季度AMD销售目标，分解给予猎鹰客户的本季度销售目标； – 如果品牌厂商给出的目标与AMD的销售目标差距过大（数据偏小），则最终以AMD数据为准；简称为T（Target） 猎鹰客户实际完成量：客户在当季度实际完成销量； – 以扫号与Infonow做比对，误差在20%以内为有效值； – 两者相比取小值为实际完成量，简称为A（Actual） 客户“实际达成率”= 实际完成销量（A）/ 销售目标（T） Q3奖励单价和单价加成系数 Q3 奖励单价 – RMB 5元/片 – 仅针对超额部分 – 仅针对AMD目前在售之显卡芯片型号 “单价加成系数”如何获得？？ “单价加成系数： Q3 有三个奖励加成系数；客户可重复获得； – 超越自我——超过本季度品牌厂商和AMD共同设定的销售目标： 超越目标任务，可根据实际达成率，获得等比例的单价奖励加成； 最高封顶于130%; – 超越AMD 公司——超过AMD的季度增长目标： AMD 每季度设定一个增长率，如果猎鹰客户实际增长率超过AMD， 则表明客户成长比AMD更快，可获单价上浮加成10%; （ Q3’13 AMD 公司的同比增长率目标为15%） – 重点型号达成——达成AMD重点型号可获得额外奖励： 对于达成AMD重点型号的客户可以获得额外10%的奖励加成 （重点型号为：7700,7800） 猎鹰客户增长激励计划奖励计划举例 某客户： 2012年Q3 Total达成 5000（INFNOW) 2013年Q3 Total目标为6000 2013年Q3 重点型号目标为1000 2013年Q3 Total实际达成为9000片(INFNOW) 2013年Q3 重点型号实际达成为1100片(INFNOW) 2013年Q3 Total猎鹰扫号为8000片（猎鹰扫号） 则客户可以获得的奖励为： 1. 超额数量= 8000-5000=3000（可计算奖励数量） 由于INFNOW与猎鹰扫号匹配率是94%符合要求所以可以计算奖励数量 由于在INFNOW 与 猎鹰扫号间取小值，因此被减数取8000 由于是算同比增长，因此减数选5000（不是6000） 2. 单价=5元 3. 加成情况： A. 超越自我： 8000/6000=133%，由于封顶130%因此该项可以获得单价130%加成 由于算的是本季度达成率，因此6000为除数（不是5000） B. 超越AMD公司： （8000-5000）/5000=60%，由于公司设定是13%，因此可以获得 单价110%的加成 由于算的是同比增长率，所以除数及减数是5000（不是6000） C. 重点型号达成： 1100/1000=110%，重点型号完成，可以获得单价10%的加成 最后客人可以获得的奖励： 奖励金额 = 超额数量 * 奖励单价 * 单价加成系数=（8000-5000）*5*130%*110%*110%=3000*7.865=23595 Q3猎鹰计划注意事项 Q3猎鹰计划执行注意事项---三清楚 猎鹰计划执行要点 猎鹰计划执行要点1- 三阶段 猎鹰计划执行要点2- 卡位、节奏把握与操盘 猎鹰计划执行要点3-