市场营销技能题库课件.ppt

1．请结合案例分析，该市烟草公司对A、B卷烟的采购应分别侧重于哪种采购目标？（2分） 参考答案： A卷烟侧重于产品质量稳定的采购目标； B卷烟侧重于保持供应连续性的采购目标。 评分标准：每个划线部分1分，共2分。 ? 2. 根据C、D卷烟采购的主要特点，请指出C、D卷烟分属货源管理类型中的哪一类卷烟，应分别采取什么采购策略？（6分） 参考答案：C卷烟属于关键类品牌，其采购策略：关注采购的总成本而不是价格；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。 D卷烟属于杠杆产品（杠杆类品牌），其采购策略：建立采购产品的成本模型，降低采购成本，达尔文式的采购。 评分标准：每个划线部分1分，共6分。 * C市烟草公司共有20000户持证零售户。营销中心分析了当前两个成长期新品牌X品牌和J品牌的本周订单数据： * 技能练习 品牌 品牌在销客户数 本周提报需求客户数 前三周有订单记录客户数 订足率为100%的客户数 X 9312 3643 8000 3400 J 3044 684 2300 350 1、请计算C市烟草公司X品牌、J品牌本周的上柜率、重需率和订足面。（保留两位小数） 2、分析数据指标，对X品牌和J品牌，提出下一步的培育工作建议？ 1、请计算C市烟草公司X品牌、J品牌本周的上柜率、重需率和订足面。（保留两位小数） X品牌： 上柜率：46.56%，重需率：45.54%，订足面：17.00% J品牌： 上柜率：15.22%，重需率：29.75%，订足面：1.75%? 2、分析数据指标，对X品牌和J品牌，提出下一步的培育工作建议？ X品牌上柜率较高，达到了基本覆盖；重需率和订足面都较高，反映市场需求比较旺盛。 J品牌上柜率不高，只是少量覆盖；重需率和订足面都偏低，反映市场需求比较平淡。 针对以上情况，X品牌应在保障现有供货持续稳定的条件下，继续保持并增加现有上柜率，以进一步巩固市场份额。J品牌需要保持住当前的上柜率，加大宣传力度，并注意关注零售客户的库存情况，及时做好信息反馈工作，避免市场实际需求的失真。 * * 技能练习 ① 关键 ② 瓶颈 常规 杠杆 ③ ④ 某市烟草对四个在销品牌进行货源定位，绘制了货源定位模型图。 支出水平 1、从采购的角度分析，品项2有什么特点? 2、对品项1公司应采取什么采购策略？ 3、公司应给予最低关注度的哪个品项？ 4、公司有最高话语权的是哪个品项？ 1、从采购的角度分析，品项2有什么特点? 从采购成本上看，品项2有更高的缺货和供应 短缺方面的风险。由于供不应求，货源采购经常中断或停滞，这类品牌受供应源的限制，前置期长， 采购的杠杆或谈判能力有限，因为他们极依靠供应商。 2、对品项1公司应采取什么采购策略？ 关注采购的总成本而不是价格；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。 3、公司应给予最低关注度的哪个品项？ 品项3. 4、公司有最高话语权的是哪个品项？ 品项4 * 【2011.10】货源组织与货源投放（8分） 某市烟草公司为了了解上市A品牌卷烟市场销售情况，以便针对性地做好该品牌的培育和维护工作，对该品牌的市场表现做了跟踪调查，调查情况如下： 7月份，全市所有客户均入网销售，两种订货方式中网上订货客户18560户，电话订货客户比网上订货客户少1350户，有19700户客户提出订购A品牌的需求并都订购到此烟，比4、5、6月三个月订到该品牌的客户少750户。 老张是该烟草公司的一位卷烟零售客户，7月份公司对他制定的A品牌投放限额是10条，他只订购了8条。全市订足率为100%的客户有14300户。 1、请计算老张7月份的单品订足率（请写出计算过程）（2分） 2、请分别计算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、订足面（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）（6分） * 1、请计算老张7月份的单品订足率（请写出计算过程）（2分） 老张7月份的单品订足率=老张7月份的订货数量/老张7月份的投放限额*100% =8/10*100%=80%（每个划线部分1分，共2分）? 2、请分别计算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、订足面（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）（6分） 7月份全市A品牌的上柜率=销售A品牌的客户数/总客户数*100% =19700/（18560-1350+18560）*100%=55.07% 7月份全市A品牌的重需率 =7月份有需求记录的客户数/4、5、6月份有订单记录的客户数*100% =19700/（19700+750）*100%=96.33% 7月份全市A品牌的订足面 =7月份订足率为100%的客户数/总客户数*100% =14300/（18560-1350+18560）*100%=39.98% （每个划线部分1分，共6分） * 【2011.12】货源组织