山东省邮政谈判技巧课件.ppt

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一个火花碰撞一个火花产生N个火花! 谈判:生活中无处不在! 谈判的相关词 名词并不重要; 叫合计、商议、研究、沟通、都可以 我们常用“研究研究”来取代“谈判” 学过谈判的人,绝对不是伶牙俐齿,充满杀气的杀手! 应该:一团和气,笑脸迎人,充满阳光,乐于跟对手达成协议的高手! 谈判的分类 谈判 社会四类不同人员的分析 首选 成功谈判人员自画像: 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 鼠目寸光 秃顶 营销24绝招之1_2: 1.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产 品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此, 推销首先是推销你自己。      2.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象, 90%产生于服装。 想当元帅的兵才是好兵 谈判人员的十大标准: 1、解决问题 2、达成交易 3、商业判断 4、敢于行动 5、信任团队 6、控制压力 7、喜欢变化 8、人际能力 9、渴望成功 10、相信自我 好企业、赚钱、会谈判,才是硬道理 别的都是遮羞布。 谈判技巧之一: Personal Power 个人力量 Legitimate Power 法定的力量 Reward Power 奖赏的力量 Coercive Power 强迫的力量 Reverent Power 传道的力量 Charismatic Power 迷人的力量 Expertise Power 专家的力量 Situation Power 情境的力量 Information Power 资讯的力量 谈判技巧之二: 区分出想要的和需要的 听对方想要的,找出他需要的 当对方得到他需要的,他会忘了大部分他想要的 乔吉拉德卖房的谈判技巧 3、不要卖而要帮,卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。 4.推销的黄金准则: 你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人; 推销的白金准则: 按人们喜次的方式待人. 谈判技巧之三: 如果你接受了,对方的脑海里马上会出现两个念头。 营销24绝招之5_6: 5.追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客 户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 6.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。          ? 谈判技巧之四: 要求必须高于预期目标好处 为自己争取谈判的空间 说不定对手就这么接受了 提升你的产品或服务在对手眼中的价值 营造对手是赢家的气氛 若对手是个输不起的人,这样可以避免使谈判陷入僵局 争取主动 使自己处于强势 敢于“踏”线 缓慢让步,注意技巧 再说一次“不” “进三退二”你赚一步! 谈判技巧之五: 夸大的表情 “你在开玩笑吗?”,“这怎么可能?”,“我的老天!” 对方被逼得解释,自动让步 太夸张可能反效果 对手可能本来就不抱什么希望 不大惊失色的话,对手会觉得希望大增 对手看到什么才是关键! 谈判以前,先对镜子练习怎么闻之色变 大吃一惊,倒退一步! 谈判技巧之六: 你的目标应落在双方差距的中间点 假设结果会落在谈判范围的中间点 为达到这个目标,你必须想办法让对手先出招 不甘不愿 这个技巧甚至能在谈判开始前,就迅速压缩谈判的空间 留心不情愿的卖方 (2008/3/29威海购书) 谈判技巧之七: 在谈判期间,不要让对方觉得你有决定权 让你的“上级”越模糊越好 永远把自已作为某人的下级,而认

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