市场信息收集-zl.ppt

* 1、人：包括系统分析人员，系统设计人员，系统实施和操作人员，系统维护人员，系统管理人员，数据准备人员及各层次管理机构的决策者等。 2、硬件系统：包括计算机和有关的各种设施，主要是进行信息输入、输出、存储、加工处理和通信 3、软件系统：主要包括系统软件和应用软件两大类，其中系统软件主要用于系统的管理、维护、控制及程序的装入和编译等工作，而应用则包括指挥计算机进行信息处理的程序或文件等。 * 1、信息处理功能：管理信息系统能对各种形式的信息进行收集、加工整理、存储和传输，以便向管理者及时、准确、全面地提供各种信息服务。 2、管理信息系统能优化分配包括人力、物力、财力等在内的各种资源，高效地完成日常事务处理业务。同时，它能将部分领导和员工从单调、繁琐的事务中解脱出来，既节省了人力资源，又提高了管理效率。 3、计划功能：管理信息系统针对不同的管理层提出的不同要求，为各问部门提供不同的信息并对其工作进行合理的计划和安排，保证了管理工作的效果。 4、控制功能：管理信息系统能对整个生产经营系统的各个部门，各个环节的运行情况进行监测、检查，比较计划与执行情况的差异，及时地发现问题，之后通过分析出现偏差的原因、采用适当的方法加以纠正，从而保证系统预期目标的实现。 5、预测功能：管理信息系统不仅能实测企业现在的经营管理状况，而且能利用过去的历史数据通过运用适当的数学方法和合理的预测模型来预测企业未来的发展情况。 6、辅助决策和决策优化功能：管理信息系统能充分利用已有的资源，包括现在和历史的数据信息等，运用各种管理模型，对数据进行加工处理，支持管理和决策工作，以便实现组织目标。 * 例如：打雷——下雨——带雨具，某人第二天上班打瞌睡，倒推出昨晚他没睡好，再推出可能打牌，或是什么？ 我的眼睛有些红——可能是红眼病，可能昨晚没睡好——改教材 * 例如：比如要提升一个业务人员为主管，你从他的销售业绩推理他的销售能力，用他的工作时间来推理出他是否勤奋，用经销商的看法来推理出他的为人处事，要从几个相关的信息同是进行推理，你才能准确的评价出这个业务人员的能力。 全面分析。 * 例如：中国加入WTO，根据这个信息你可以推出很多种信息，但你必须选择与啤酒有关的信息，与你自身有用的信息。 * 例如：你的经销商这几天对你的态度有点冷谈，按常规推理，这可能有很多种原因，但你最担心的是怕他经销竞品，因此你可以先假设他要经销竞品，然后倒推出如果他要经销竞品，会做哪些事，从而收集这些信息，如他是否提起竞品很兴奋，或则私下与竞品洽谈。 又如：某个经销商这几天销量猛增，按常推理，也有很多原因，但你最担心的是他窜货，杀价，因此你先假设他在窜货，从而注意收集这方面的信息用以验证， * 层次理论：对待环境：认识——清醒；适应——生存；利用——发展；改良——飞跃；创造——独尊。 女性20——美丽；30——魅力；50——魔力 家庭：凑合；和睦；温馨；浪漫。 四镜法：放大镜；显微镜；望远镜；反光镜。自立文化。 每天，自己和自己比，是否进步；自己和目标比，是否实现；自己和标杆比，是否超越，找差距。 * 提问 * 经销商的思想状况是我们通路中最重要的信息，这些信息直接关系到他经营我们产品的成败，我们通过对经销商经营思想的了解，可以知道他对经营我公司产品的经营思路，可以知道他如何开发市场，准备投入的资金、人力和物力，以及经营的计划，还可以了解他与我公司合作的理念和合作的深度，比如他对公司及产品的信心和决心，以及看法和建议。通过这些信息的收集，我们可以制定出相应的政策和措施，对症下药，才能保证经销商的经营热情。 * 通常业务人员每天都应该和经销商进行交流，可以直接面对面交流，也可以采用电话交流，在交流中，我们必须读懂经销商的每一句话，有的经销商性情直爽，可能很容易明白其意图，有的经销商比较含蓄，谈话喜欢大量辅垫，绕一大弯之后进入主题，也有的经销商喜欢间接表达意思，这就要求我们业务人员要有一定的交流技巧和理解能力，要从谈话中抓住主题，而且要运用一定的推理来进行猜测和判断，只有真正明白经销商的思想，我们才知道该怎么做。 * 每个业务人员都必须首先取得经销商的信任，让他把你当朋友，而且应该和经销商保持良好的人际关系，这样他才愿意和你交流，有的业务员无法做到上述要求，因此经常发生经销商跨级汇报和交流，业务人员根本无法获知经销商的思想动态。 在不同的场所和环境下可以获取不同的信息，比如可能平时无法获取的信息，通过一次喝酒或吃饭，让你收获很多，又比如在经销商的家里谈话可能让你获得他的其它信息，有时候单独谈话又比多人谈话获取更深层次的信息，因此，我们要与经销商多接确，多交流，在不同的场所与环境下进行交流。 在交流当中，我们可以从他的面部表情、语调大小、说话快慢、手势、行为等肢体语言中获取谈话相关信息，从而