在中国建立世界一流的轿车经销网络P-52P.pptVIP

在中国建立世界一流的轿车经销网络 巅峰计划的目标旨在帮助一汽–大众/奥迪改善现有经销商的经营业绩，建立长期的竞争优势 项目目标 项目小组已经完成了对现有网络业绩的整体诊断并开始经销商层面的改善方案试点 项目小组在前期通过多方面的信息收集和分析来评估一汽-大众/奥迪现有经销商网络的业绩… …并开始针对北京和上海的两家经销商试点和完善经销商业绩改善方案 北京 项目小组的主要观点 一汽－大众/奥迪已经在中国建立了高质量的经销商网络 但随着宝马和奔驰对中国市场的大肆扩张，豪华车市场的竞争环境将愈发艰难 一汽-大众/奥迪需要进一步完善网络质量以创建长期的竞争优势 然而一汽－大众/奥迪现有的经销商网络仍不足以应对日趋激烈的市场环境 1. 奥迪的销售满意度远未达到一流水平 2. 经销商执行奥迪销售和售后服务政策的一致性较差 3. 奥迪经销商的人员没有有效的传递奥迪的品牌价值 4. 经销商的盈利表现差异显著 项目小组的主要观点 项目小组力求通过全面的深入分析挖掘造成经销商经营质量和盈利能力参差不齐的主要原因 业务流程、现场培训以及激励制度的欠缺是造成经销商业绩差距的主要原因 经销商缺乏跟踪和衡量人员行为表现的系统管理工具和流程 经销商人员没有接受足够的现场培训及指导 人员的业绩考核没有很好地与期待的业绩表现联系起来同时缺乏量化的衡量指标 业绩考核的原则 一汽－大众/奥迪在经销商业绩管理和支持方面的不足也是造成经销商业绩参差不齐的主要原因 一汽－大众/奥迪对经销商的区域销售管理急待改进 一汽－大众/奥迪对经销商的培训支持较之竞争对手相对薄弱 一汽－大众/奥迪也可以实施一些忠诚度计划以加强经销商一线人员对奥迪品牌的归属感 现有的经销商营销体系可能过于复杂以致缺乏考核重点 目前奥迪对用户满意度的考核方式难以向经销商提供及时、公正的业绩反馈 业绩激励的力度尚不足于推动优质经销商追求不断完善 项目小组认为近期的改善重点应是经销商业绩管理体系和一汽－大众/奥迪的区域销售管理模式 项目小组的主要观点 经销商业绩改善举措的目的旨在提高人员对流程的执行效率和效能，并强化业绩管理 项目小组在试点过程中遵循“边做边学，边做边改”的推进原则以确保各项改善举措的效果 召开经销商试点启动会，明确试点目的并介绍试点方案 开展内部调研，收集销售、服务人员对企业内部管理和自身时间管理的意见 与经销商管理层深入讨论，根据各项试点举措对相关经销商的重要性和可操作性进行优先排序，确认实施重点 开隆试点—销售效能调查 销售顾问 开隆试点–潜在新增客户统计与前台来电统计 过去一周的试点已经取得了相当的改进成效 通过近一周的试点已经取得了相当的改进成效 开隆试点–关键业绩指标方案 新进员工培训应有明确的规定和验收机制 人事部门应负责 和各管理部门明确新进人员应接受的培训课程 协调需求来安排课程和成果检验 记录各员工受训状况 将在实习期间（例如三个月）内未完成所有课程检验的案例通报主管做处置 明确各类客户的价值才能确保销售工作的有效性 通过近一周的试点已经取得了相当的改进成效 从 一汽大众/奥迪应进一步加强区域管理职能以提高经销商的业绩 强化区域经理对经销商的监管、支持责任 区域经理的新职责对区域经理的知识、经历、能力提出了较高的要求 新的工作职责要求调整销售人员的时间分配 区域市场分析员的设立能够以低成本解决目前销售人员对经销商管理时间不足的问题 一汽大众/奥迪需要尽快收集数据以便尽早实现对经销商的分类管理 运用系统的生意管理工具能够加强区域管理 访问报告能够帮助发现经销商改进的机会，并且帮助销售人员系统地进行现场访问以履行其新的职责 区域经理月报可以帮区域经理系统地进行区域管理，并加强总部与区域间的沟通 一汽大众/奥迪经销商交流最佳实践能够提高经销商管理的整体水平 重新设计销售人员业绩奖励计划可以使奖励计划与公司目标一致，从而加强区域管理 项目小组的主要观点 我们将继续推进和完善经销商业绩改善方案的试点工作 主要工作 所需的支持 增加至少一名全职的一汽－大众/奥迪推广人员 明确业绩改善的优先顺序 细化业绩改善 方案 试点实施并评估 改进 与经销商和一汽-大众/奥迪共同细化、完善业绩改善方案（如将客户档案、前台记录和业绩分析等工具与正在开发的CRM体系紧密衔接） 确定对方案绩效的衡量评估方式 沟通、培训业绩改善方案 实际运行业绩改善方案 每日小结试点进展，整理经验并发现和分析改进方向 及时修改、完善试点方案 主要工作 通过试点整理和总结可以在网络内部推而广之的改善方案，并针对经销商个体的特别情况加以调整，以期真正提高经销商的经营理念和管理能力，实现可见的业绩提升 资料来源：小组分析 * 2003年10月9日试点初期调研结果 销售管理层 主要问题 专业