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《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件 英国法律认为除了以上各项条件外，对包装的修改也是实质性变更发盘条件。 实质性变更的有关规定 对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式 还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘” 还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘 四、接受 （一）接受的含义 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 (二)构成接受的条件 构成一项有效的接受，必须具备下列各项条件： 1、接受必须由受盘人做出； 2、接受必须是同意发盘所提出的交易条件； 根据《公约》的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件。 只接受发盘中的部分内容 对发盘条件提出实质性的修改 提出有条件的接受 以上均不能构成接受，而只能视作还盘。 但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。 * * 国际贸易合同 本章首先阐述交易前的准备工作，接着说明交易的磋商和合同的订立，最后介绍了合同履行的基本知识、一般的业务做法以及有关的法律规则。 第一 合同的订立 交易前的工作 交易磋商过程 合同的订立问题 第一节 交易前的工作 一、选择市场 （一）对国外销售和采购市场调研 1、对市场商品和服务品种的研究 2、对市场供求关系的研究 3、对市场价格的研究 品种研究 供求关系的研究 价格的研究 商业习惯 销售渠道 市场竞争 消费者心理等情况 （二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场 搜集和 积累资料 分析市场动向 选择适当的目标市场 二、建立和发展客户关系 （一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。 通过银行 调查 工商团体和征信机构调查 客户 我驻外机构和在业务活动中调查 行业名录、厂商年鉴等刊物 对客户的调查工作。一般可以通过以下途径进行： （二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。 （三）做好客户的鉴定工作 客户档案管理 三、制定对外贸易商品和服务经营方案 经营方案一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况； (4)贸易计划安排； (5)计划采取的措施。 四、对外贸易商标管理 商标是企业为了使自己所生产或销售的产品同其他企业所生产或销售的产品相区别，由一定文字、图形或两者结合构成的标志。 （一）商标的作用 1、 区别（厂家和产品） 2、 识别和选购（消费者） 3、 提高竞争能力和扩大销路（产品） （二）商标的国际注册 各国商标法的条款规定各有繁简，但中心都是从保护商标专用权为出发点的。 我国于1980年参加了“世界知识产权组织”，1985年加入了《巴黎公约》，1989年参加了《马德里协定》，所以我出口商品和服务商标目前可以申请国际注册，同时，国外的商品和服务也可以在我国申请注册。 （三）商标的使用和管理 1、商标设计； 2、出口商标注册； 3、加强对商标的管理。 五、商品和服务的广告宣传 广告宣传除了必须符合我对外贸易的方针政策外，还要求： (1)要结合我贸易意图，有计划有重点地进行； (2)在广告宣传的内容和形式上要体现我国的风格； (3)对外宣传要实行领导、业务、宣传三结合； (4)要充分利用代理商为我宣传。 第二节 交易磋商 询盘 inquiry 发盘 offer 还盘 counter offer 接受 acceptance 一、询盘 询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成