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中国个人金融服务的机遇和挑战 今日日程 – 中国建设银行市场营销研讨会 简介 市场营销的重要性和关键杠杆 客户群细分 – 方法及运用 2001年亚洲个人金融服务调查系列 麦肯锡的双重使命：既关注我们的客户也关注我们的员工 麦肯锡为全世界各行业的塑造者提供服务 麦肯锡在大中华地区拥有大量资源 麦肯锡在大中华地区的项目涉及广泛的行业和职能领域 麦肯锡全球金融业客户 我们解决高级领导和董事会关注的问题 今日日程 – 中国建设银行市场营销研讨会 简介 市场营销的重要性和关键杠杆 营销的历史发展 营销的潜在影响 营销的关键杠杆 客户群细分 – 方法及运用 2001年亚洲个人金融服务调查系列 直至上世纪中叶，市场营销在西方还仅限于销售 到二十世纪六、七十年代，西方的市场营销开始注重产品和服务 从八十年代至今，市场营销倡导以客户为中心 市场营销的主要目的是增加市场份额、获取更多的消费者剩余、和提高总体需求水平 目的 通过下述途径最大限度地提高利润 在现有市场中占据更大的份额 获得更多的消费者剩余 提高总的需求水平 成功营销的案例之一：市场细分 面临的问题 成功营销的案例之二：品牌转型 面临的问题 市场营销按照价值交付系统分为选择价值、提供价值和宣传价值三大步骤 今日日程 – 中国建设银行市场营销研讨会 简介 市场营销的重要性和关键杠杆 客户群细分 – 方法及运用 客户群细分的重要性 客户群细分的方法 在中国进行客户群细分 2001年亚洲个人金融服务调查系列 市场细分是制定有效营销和销售战略的基础 市场细分的方法多种多样 实施难 易程度 好的市场细分应该经得起市场和业务的双重检验 按照地域进行的市场细分对价值定位意义不大，但有助于企业制定其渠道和销售战略 按基本背景特征进行的市场细分能使企业了解不同人群在其用户中所占的比例 按价值进行的市场细分对于企业的短期增收效果显著 不同的市场细分方法各有其优劣势 然后将细分市场和使用量结合起来分析不同细分市场的经济效益 消费者百分比 最后，基于对市场和客户的深刻理解制定针对细分市场的特定战略 今日日程 – 中国建设银行市场营销研讨会 简介 市场营销的重要性和关键杠杆 客户群细分 – 方法及运用 2001年亚洲个人金融服务调查系列 摘要 在经济增长的推动下，中国的个人金融服务市场发展迅速，其在产品渗透与消费态度方面的巨大变化已使中国消费者在个人金融产品和服务上有领导亚洲潮流之势 竞争愈演愈烈，产品渗透已发生了变化，而服务成本日益提高，因此，对传统的金融机构而言，为所有顾客提供同一产品的经营策略已不能再奏效了 银行需要逐步具备建立客户数据库的能力，以成功的锁定目标顾客群；依靠人口统计资料来进行市场细分的方法在短期内仍将十分有效，长期来讲需要与客户需求细分方法结合使用 中国目前经济增长迅猛，从而促使居民收入显著提高 近年来收入水平的提高促使人们改变对未来收入的期望和对借贷行为的看法 消费者支付基本生活开支的能力不断提高，因而能够将更多的收入用于个人金融服务产品 在新开帐户数量方面，中国领先于亚洲其他国家和地区 个人金融产品拥有量在过去两年中显著提高，而且将继续保持上升势头 个人金融产品的渗透率迅速提高，只有证券与共同基金例外 中国消费者的风险接受态度和证券产品的渗透率高与亚洲平均水平 中国消费者比亚洲其他国家消费者更易于接受有偿的金融咨询服务 中国消费者更乐于货比三家 摘要 在经济增长的推动下，中国的个人金融服务市场发展迅速，其在产品渗透与消费态度方面的巨大变化已使中国消费者在个人金融产品和服务上有领导亚洲潮流之势 竞争愈演愈烈，产品渗透已发生了变化，而服务成本日益提高，因此，对传统的金融机构而言，为所有顾客提供同一产品的经营策略已不能再奏效了 银行需要逐步具备建立客户数据库的能力，以成功的锁定目标顾客群；依靠人口统计资料来进行市场细分的方法在短期内仍将十分有效，长期来讲需要与客户需求细分方法结合使用 总体来说，中国的四大国有商业银行仍然是消费者的主要往来机构 交通银行和招商银行现有客户的主要往来机构选择 各主要往来金融机构发现，自己的业务主要局限于传统金融产品，而且即便是这部分市场份额也在不断缩减 随着消费者逐渐从储蓄产品转向其他金融产品，那些经营传统金融产品的大型机构将会失去部分收入 中国加入WTO以后，外国金融机构的进入会进一步加剧市场竞争 住房按揭贷款的市场增长势头迅猛 银行应当一方面定做符合客户需求的房贷产品，一方面和房产发展商联手以推销其产品 信用卡是另一个充满潜力的业务 信用卡产品提供商必须对非持卡者和现有持卡者的不同需求，提供不同的产品 对中国消费者而言，人寿保险也日趋普及 价格很重要, 但并非消费者选择寿险产品时考虑的唯一原因 其它类保险业务亦成长迅