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1.10 药品销售人员身份证复印件﹡ 1.11 药品销售人员学历证书复印件﹡ 1.12 药品销售人员上岗证复印件﹡ 1.13 药品销售人员无不良品行证明 1.14 药品销售人员不兼职证明 1.15 药品销售人员合法资格确认表 1.16 药品出库单 1.16 药品购销合同上 1.17 一年全年纳税申报表﹡ 第二部分：药品生产企业所需以下材料 2.1 营业执照复印件﹡ 2.2 药品经营许可证复印件﹡ 2.3 税务登记证复印件﹡ 2.4 组织机构代码证复印件﹡ 2.5 GMP证书复印件﹡ 2.6 上一年全年纳税申报表﹡ 2.7 药品生产批件﹡ 2.8 药品质量标准﹡ 2.9 总代理委托书（生产企业委托经营公司）﹡ 2.10 省检报告﹡ 2.11 近期厂检报告﹡ 2.12 物价备案表﹡ 2.13 药证书﹡ 2.14 说明书复印件或原件﹡ 2.15 药品包装、样品 2.16 药品包装、标签、说明书备案 以上所有资料均需加盖单位公章，均需在有效期之内。 药品招商流程 谢 谢！ 代理商在找品种时通常会考虑的问题： 1、该品种在市场上的竞争是否激烈，生产厂家有多少，最好是独家。2、该品种在医院能不能上量。3、该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。4、该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。5、该品种的剂型是不是医生喜欢开的剂型。6、该品种的扣率如何，有没有足够的操作空间。 7、该品种是否有品牌效应。8、该品种有没有独特的卖点。9、该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。10、生产厂家在行业内是否有较高的知名度。11、该品种是生产厂家直接招商还是总代理招商。12、总代理的实力如何，能不能保证长期合作。13、总代理的售后服务如何。14、总代理能不能提供相应的发票。 药品招商流程 ?四坚持： ①坚持公司的销售政策； ????????②坚持中长期发展的合作思想； ????????③坚持局部短期利益服从大局的思想； ????????④坚持争取公司最大利益的思想； 药品招商流程 五技巧： ①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户； ????????②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定； ????????③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同； ④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）； ????????⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户； 药品招商流程 第二部分、老客户拜访程序 ??? ?一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。 ????二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 药品招商流程 三、 拜访注意事项。 ?? ?1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员到达时间，希望对方届时安排时间会面； ????2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售人员住的宾馆、宾馆电话； ????3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。 药品招商流程 ?三准备： ①拜访目的，了解市场状况和发展形； ?????????②电话预约时间和地点； ?????????③近期销售记录和给客户的其它资料； 药品招商流程 三必谈： ①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期； ???????②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手； ???????③目前销售存在的问题和解决的方法； 药品招商流程 三必到： ①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场； ???????②必到商业了解目标产品流向； ???????③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告； 药品招商流程 ?四、 拜访客户时的三大纪律： ??? 1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示； ????2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通； ????3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺； 拜访后自我总结 1、拜访哪一部分做的比较好，哪部分做的不足，今后的拜访中如何改进。 2、下次拜访应该在什么时间，要解决什么问题。 3、对照“客户资料记录表”，评价自己此次客户访问的质量，是不是有效访问？ 价格谈判 在大多数情况下，客户合作中都会面临价格谈判问题，有时候甚至是很关键的问题。但是在极个别情况下，价格谈判并没有出现，客户直接接受了我们的报价。 2、以更低的价格进入市场是常用的营销手段，但是效果却值得商榷。市场上同类