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第四章 交易磋商与合同签定 学习目标 准确掌握交易磋商的主要环节； 了解交易的磋商的四个环节：询盘、发盘、还盘和接受； 分析发盘和接受的各项具体条件及其要求； 掌握书面合同的签定意义以及其形式和内容。 本章要点 交易磋商是指交易双方为买卖某项商品就有关条件进行反复协商。这种反复协商，可以是口头的，也可以是书面的，不论何种形式，它都是达成交易的重要环节，是订立合同的基础。 磋商交易的目的是要达成合同，磋商的内容就是合同的内容。合同的内容不仅要规定交易双方的权利和义务，也要对未来可能发生的问属做出防范并规定处理办法，同时也要懂到体现平等互利和符合法律与国际贸易惯例。 第一节 交易磋商的主要环节 一、出口交易前的准备工作 （一）配备交易磋商人员 为保证交易成功，要选择精明能干的人员承担交易磋商工作。他们应该懂商务、懂外语、懂电脑、懂生产、懂财务,具有较广泛的国际经贸知识，而且能够灵活运用，随机应变。 二、交易磋商的一般程序 每一笔交易磋商的程序不完全相同，但在通常情况下，交易的磋商包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中发盘和接受是交易达成和合同成立的必不可少的两个环节。 2．国际市场的情况。 3．本单位的出口经营情况。 4．推销计划及措施。 询盘可由买方发出，也可由卖方发出。由买方发出的询盘习惯上称作“邀请发盘”（Invitation to make an offer），由卖方发出的询盘习惯上称作”邀请递盘”(Invitation to makea bid)。询盘的内容，除价格、品名外，有时还可以包括规格、数量或交货期等。 询盘的通常用语是： 请告…(Please advice);请电告…（Please advice by the telax…）;对X X有兴趣，请…(Interested in…Please)；请报价…(Please Quote…)。 (二) 发盘（Offer） 发盘又称发价，在法律上称为“要约”，它是买方或卖方向对方提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。 (三)还盘(Counter Offer) 还盘又称为还价，是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意面提出修改或变更的表示。 (四)接受(Acceptance) 接受在法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同亦即成立，双方均应履行其所承担的义务。 总结 以上是进出口交易磋商的一般程序，但在实际业务中，并非每笔交易都必须经过以上四个环节。有的需要经过“询盘一发盘一还盘一再还盘”反复磋商才能达成交易，有的只需“发盘一接受”两个环节就可达成交易。因此，发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个基本环节。 (二)选择销售市场 整个世界是个大市场，产品应该向哪里推销才能卖出去并且卖好价，这就需要对市场进行调查研究。调查研究的内容主要是以下三个方面： 1．调查商品的生产情况。 2．调查商品的供求关系。 3．调查商品的市场价格。 (三)选择具体客户 确定了销售市场之后，应在此市场内选择具体客户。选择客户的条件主要有：客户对我国的政治态度；客户的社会地位；客户的经营能力：客户的资信情况等。对客户了解之后，应选择那些对合作态度友好、信用好、具有一定经营能力且经营范围符合需要的客户作为贸易对象。 (四)制订出口商经营方案 1. 货物的情况。 2．国际市场的情况。 3．本单位的出口经营情况。 4．推销计划及措施。 第二节 发盘和接受  在交易磋商的四个环节(询盘、发盘、还盘、接受)中，询盘并不是每笔交易磋商不可缺少的环节，交易双方均可不经对方询盘而直接向对方做出发盘。还盘也不是每笔交易必经的环节，受盘人接到发盘后，如果认为条件比较满意，可以不作还盘，而立即表示接受，从而达成交易。一项发盘被有效的接受合同成立。 一、发盘 1. 向一个或一个以上特定的受盘人提出。 2. 表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨。 3．内容必须十分确定。 (1)发盘的全部内容是明确的。所谓明确，是指发盘中的所有内容都不能是含糊不清的、摸棱两可的或似是而非的。比如发盘中注明“参考价 xx”或“数量大约x x”，均属不明确的内容而使发盘表现为不确定。 (2)发盘的各项条件是完整的。所谓完整，是指发盘中的交易条件应包含商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和付款等主要条件。 (3)发盘的内容是无保留的。所谓保留，是指发盘是终局的，没有任何保留条件或限制性条件，例如：“以货未