《谈判与推销技巧》自考讲义一.docVIP

自考讲义一 上篇 谈判策略与技巧 第一章 谈判概述 第一节 谈判的概念与特征 一、谈判的一般定特征 [名词解释]谈判：谈判是两个或两个以上的参与者，形下，寻求以协 [多选、简答]谈判的一般特征：(1谈判是实现和满(2)谈判是一种商分配限资源(3)谈判是谈判者的相互作用过程。 [单选]利益是构成谈判发生的基础和原因。 二、交易中谈判 [简答](1)谈判主体是寻求利益最大化的理性体；(2)谈判(3)谈判核心议题是价格。 [单选]谈判核心议题是。以商业利益为核心 三、谈判的构成 [多选，简答]谈判的构成要素：谈判主体}谈判客谈判环境 [单选]谈判客体是谈议题，也即谈判标的。谈 四、谈判过程 [多选、简答谈判的一般过程：谈判准备；谈判开谈判磋商谈判终结。 [单选]谈判终 第二节 谈判发生原理 寻求利益的 谈判的动机人的一切行为都是从需要开始的，行 [单选益与寻求最大化利益的满足是谈判发生 第三节 什么是理性的谈判 [名词解释]理性谈判：是寻求通过作出最佳的谈判决 [单选]谈判的手段是利益。 二章 谈判中帕合作与冲突 第一节 谈判中的冲突与合作 一、冲突与价值索取 [名词解释]冲突：是一种有关各方意识到相互间可 [简答撇判冲突的表现形式及引发原因：(1)利益(2)结构性冲突。(3)价值冲突。这类冲突产生的主要原因有：谈判双方(4)关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的(5)数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关 二、谈判冲突与合作的关系· [单选、多选]谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的 [名词解释]联合收益：即意味着从谈判每一方的角 [简答、论述]谈判过程中冲突与作的系；（谈 第二节 谈判者的两难选择：价值和索取价值 多选]谈判者的两难选择包括创造价值和索取价值。重复博弈、谈判者的长期利益与两难选择问题的解决博弈论中对重复博弈分析所提出的结论，对于处理 而且，现实中的谈判并非都是一锤子买卖。往往一 寻求集体理性下的创造价值的可能性。 [简答]谈判者的两难选择的解决：(1)非赢即输(2)博弈论角度的解释。 第三章谈判利益 第一节 利益：判的目的与手曩 一对谈判者利益的认识 [单选]谈判的目的与手段是利益。谈判者利益从谈判者个体角度看，利益是与作为 在对谈判者利益的认识中，得出以下结论：(1)谈判(2)谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利 二、区分利益、事项和方案 [简答]区分利益、事项和方案的，必要性：当谈判者解决问题的方法是非常重要的。这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则：焦点集中于利益而非方案。在谈判中，可能在谈判事项、议题背后隐藏着多种利益需要，也可能许多不同的谈判事项、议题反映着同一种利益I在有些情况下，当前的事项、议题可能并没有真正反映谈判者利益，只是直接相关利益的一个替代——非直接相关利益．此时，将谈判所议事项、事项 的解决方案与谈判者利益区分开来，对于提出创造性的解决问题方案很有帮助。 [单选]谈判者应该始终将谈判利益与事项、方案分开，将注意力集中于利益上，这将有助于谈判者更好地理解彼此的问题并找出有创意的解决方法。但是，当双方的含利益完全相对立时，此时，谈判者将关注点从利益上转移开来，去关注事项或者狭窄意义上的利益， 而不是全部利益可能是明智的选择。 三区分过程中的利盏、关系中的利益和原中的利益 单选]从宽泛的角度认识谈判者利益，要区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。 [单选]良好和有效的关系是推动谈判顺利进行的重要的力量，同时也对谈判各方的有效沟作用。第二节 谈判者利益的权衡与评 评估谈判者利益的步骤和规则 [简答]评估谈判者利益的步骤：(1)详细列出谈判事2）对于(3)权衡各种事项、(4)随着掌握信息的不断增多，相 [简答评估谈判者利益韵规则：从仔细聆听对(2)注意倾听与谈判没有利害关(3)采用换位思考，扮演另一方(4)运用调查的方(5)要注意心 第三节 谈判的联合收益 一、谈判者利益与联合收益 [简答]创造联合收益的三种行为：(1)谈判者突破(2)谈判者(3)谈判 创造谈判联合收益的必要性 联合收益将会减少 二、联合收益的来源 [单选]谈判者差异是产生联合收益的来源。因此， [名词解释]共享利