《新华保险专业化推销流程课程回顾》(60页).pptVIP

邀请两名业务员进行演练 提问： 1、建议书制作的原则 2、建议书的结构包括哪些内容？ 建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额 完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 提问： 1、建议书说明时应注意哪些问题？ 2、试举几个说明中常运用的技巧！ 演练： 以锦绣年华为例进行产品说明 1、再次强调人生五大问题 2、说清楚保额 3、客户能得到什么利益 4、客户要付多少保费 5、不要让客户打岔 建议书说明中应注意的问题 6、熟练度（事先演练） 7、不与客户争辩 8、避免用专业术语 9、简明扼要 10、避免忌讳用语 11、避免制造问题 12、解说具体化 13、数字功能化 说明的几点技巧 1、用笔指点、少用手 2、目光正视对方 3、谈费用时要用便宜的暗示、折算 4、要掌握主动、注意时间的掌控 5、少说多听（问）、调动客户的参与意识 邀请两名业务员进行演练 提问： 1、拒绝处理的原则、原因？ 2、拒绝处理的方法有那些？ 3、拒绝问题的回答 讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答 拒绝处理的原则 1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝 2 、诚实恳切 3 、充满自信 4 、用心倾听 拒绝的原因 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不 急，占10% 其 它，占5% 拒绝处理的方法 1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以— 2、 间接否认法：是的—但是— 3、 预防法 4、?转移话题法 5、?反问法 6、类比法 7、不理会法 拒绝问题的回答 讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答 提问： 1、促成的时机是什么？ 2、成功销售的十五个关键 演练： 转介绍客户做销售促成 促成的时机 客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： ①、客户的表情态度信号 ②、客户的动作信号 ③、客户的语言信号 促成时机 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 成功销售的十五个关键 A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力； 成功销售的十五个关键 I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。 邀请两名业务员进行演练 提问： 1、售后服务的目的是什么？ 2、为什么要重视客户回访？ 3、售后服务的相关工具有哪些？ ????????? 售后服务的目的： 1、为客户提供所需的服务 2、提高客户的信心 3、避免保单失效 4、 开发客户来源 寿险营销的特质要求经常性回访 经常性回访是提升竞争力的有力手段 服务品质影响客户的满意度 寿险营销的特质要求经常性回访 经常性回访是提升竞争力的有力手段 服务品质影响客户的满意度 1、寿险营销的特质要求经常性回访 2、经常性回访是提升竞争力的有力手段 3、服务品质影响客户的满意度 为什么我们要常回访？ 1、感谢投保函 2、生日祝贺卡 3、节日慰问信 4、要求推荐信 5、相关投资理财资料 6、紧急救助卡 7、《新华保险报》 8、有新华标记的礼物 售后服务相关工具 我们销售的是什么？ —保险？？保单？？？ NO！ 合格的业务员真正销售的 应该是问题是解决客户人生 的五大问题： ?疾病医疗费用的问题 ?老年养老费用的问题 ?突发意外费用的问题 ?子女教育费用的问题 ?家庭遇到其他经济问题 态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令