金融营销技巧.ppt

经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司、银行参观，请带上身份证、股东代码卡、代理人身份证（机构：营业执照复印件、委托授权书、委托代办人身份证）等，并适时要求办理开户手续。 推定承诺法 利诱法 通过手续费返还、优惠贷款、网上交易打折、大户室硬件设施、服务的承诺、送电脑等吸引客户。 二择一法 “陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手去呢？” “您看是明天上午还是下午比较方便？” 签定协议 参观时是最佳缔结协议（开户）的时机 过渡话术： “陈总，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？” “陈总，这里有些资料麻烦您填一下。” 动作关键 ⊙ 提前准备所有开户资料和洽谈场所（须谈条件的机构户和大客户必须事先请公司领导协助）； ⊙ 准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）； ⊙ 与准客户坐同一方向。 办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。 结束动作 关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。 跟踪服务的重要性 客户拓展 3-9 跟踪服务 跟踪服务方法 A 交易服务（软、硬件） B 附加值服务（感情投资） 正确处理客户的抱怨 在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承担责任。? 世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议中有一条值得借鉴： 直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。 客户拓展 3-5 接触前准备 一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访 三、拜访前的安排 一流营销人员的基本素质（KASH） K（Knowledge） 知识 A (Attitude) 态度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 习惯 有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。 知识： 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心：吃苦心、平常心、奋斗心 （信心、恒心、上进心） 心态： 交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧 时间管理----严格按制定的时间安排执行。 信守承诺---- 填写工作日志的习惯---- 每天订立访问计划---- 技巧： 习惯： 切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。 拜访前的电话约访 电话约访目的——取得与准客户见面的机会 练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。 电话约访前的准备 1、心理准备 准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。 2、工作准备 电话约访前的准备 电话约访的内容要素 ＊ 提示介绍者 ＊ 介绍自己及公司 ＊ 建立关系说明 ＊ 打电话的目的 ＊ 要求面谈 ＊ 反对处理 ＊ 约定时间 ＊ 结束语（确认） [范例] 喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者） 我是XXX银行/证券公司的投资顾问/理财顾问+++（介绍自己及公司） 我是杨++总的朋友（建立关系） 听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习 （说明打电话的目的） 我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈） 不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便