销售心理浅谈.ppt

营销心理学 2004年 课程大纲 导言 环境暗示 思维定势 从众心理 认知不协调 （营销心理/从众领导） （1）高素质的营销队伍就是一支将专业化推销精神完全内化的队伍。 （2）管理的本质就是将一系列的行为准则内化为员工的信念和价值观。 （3）领导的魅力在于可信度，领导的作用在于提供有效信息。 从众的三个类别（对社会影响的反应） （1）依从 （营销心理/从众领导） 动机是为了获得奖赏或免受惩罚 最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己的行为。 关键是权力和奖惩。 （2）认同 动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人 相当持久，但会改变 关键是吸引 （3）内化 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望 是对社会影响更持久，最根深蒂固的反应 关键是提供信息者的可信度 （营销心理/从众领导） 依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩罚才能生 效，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可 以导致持久效应扫清道路。 认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所认同的对 象也完全不需要在场。 内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和行为规范， 一旦它成了我们自己体系的一部分，将难于改变。 （营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变历（三） 团队的构成直接影响从众性 一个团队若具备以下几点，就更容易使个人去尊从它。 （1）由专家组成 （2）对个人来说，团队成员是很重要的人物 （3）它的成员在某些方面与个人类似 （营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变因（二） 个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团队中越感到不安全，他从众的可能就越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的人容易违背团队常规。 （营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的（一） 众人的意见是否一致是决定被式人是否遵从众人意见的一个关键因素。 （1）在团队中持异议的伙伴强有力的支持被试人去摆脱众人的影响。 （2）如果团队内部意见一致，当团队的人数只有三个人时和团队人数为十六人时，被试人遵从众人意见的可能性几乎是一样的。 （3）作出判断的时间也影响从众性（24.7%5.7%。 （营销心理/从众领导） 从众的原因 （1）在很多情景中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是我们自己如何正确行动的唯一指导。简言之，我们是经常依赖别人并将别人的行为当作决定现实的一种方法。 因为当客观现实很模糊时他人的行为可以提供给我们应该怎样做的宝贵信息。 （2）个体可能希望在团队中免受惩罚（如不被别人排挤和嘲笑）。 （3）个体希望在团队中获得奖赏（得到别人的喜爱或被别人接受）。 * * （营销心理导论） （1）环境与暗示 （2）心理定势与习惯 （3）动机与激励 （4）从众与领导 （5）推销与不协调理论 营销心理 美好成功的期许是最好的暗示 最佳的环境 （1）对客户的期许 （2）对营销员的期许 （3）对自己的期许 （营销心理/环境暗示） （营销心理/环境暗示） 真正的理解 业绩靠士气 增员靠人气 环境暗示包括 （1）环境本身固有的暗示 （2）他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森塔尔效应） （3）自我的角色定位 （营销心理/环境暗示） 人是环境的产物 （一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼 （二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的 美国行为注意学派代表人物毕生会言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷…… （营销心理/环境暗示） 高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角色定位的高低可能是关键的因素。 古语：“位移体，居移气”。你像什么，你就可能是什么 （营销心理/环境暗示） 我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿 （营销心理/环境暗示） 爱化·伯斯蔡德实验告诉我们 （囚犯死之游戏） 恰当的环境暗示可以左右一个人的生命，更何况是一个人的行为和命运呢？！ （营销心理/环境暗示） 陆钦斯（Luchins）的实验： 陆钦斯（Luchins）的实验： 菲利普·齐姆