如何做一名金牌店长.ppt

集德能渠道学院：理念 + 方法 + 工具 课题：打造金牌店长特训营 第一部分 销售型店长 第一单元：“卖手”的心理修炼 第二单元：3.0时代的FABE策略 第三单元：应对各类复杂顾客招术 第一单元 “卖手”的心理修炼 一、站位策略 1、基本礼仪 2、“引君入瓮”三步站位法 客人进店15M 、5M 、1M时，应该如何做？ 注意外表、仪态、语言、动作，让行动走在语言的前面。 二、心理素质 1、站在顾客立场 2、坚信这一单必定成交 3、“温水煮青蛙”耐心催眠术 4、学会在门店内感动顾客的策略 第二单元 3.0时代的FABE策略 一、连环提问的技巧 小组研讨与发表：面对顾客究竟如何发问最 有效？（5分钟） 开放式提问：畅所欲言 封闭式提问：简单、选择 优势导购员：80%用耳（听需求）、20%用嘴（提问） 第三单元 应对各类复杂顾客招术 二、大客户谈判的“三步走钢丝策略” 第一步：明白我需要什么（牢记自己的底线）。 第二步：查处他需要什么，并使他听到（察觉对方 的需求、顾虑并说出来）。 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案（底线不变的前提下，买断他的顾虑）。 如何应用？ 三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 小组讨论与发表：应对货比三家、以走为上 “屠夫型”顾客的策略？（5分钟） 让三步 摆上司 装痛苦 第二部分 管理型店长 第四单元：店长的自我管理能力 第五单元：店长五项核心领导能力 第六单元：目标管理与任务达成 第七单元：顾客服务与关系管理 第四单元 店长的自我管理能力 一、店长的角色管理。 1、《店长的18幅画像》测试。 2、角色不清：“猴子穿衣不算人”。 3、金牌店长 的“四好” 角色与转换。 1、《店长的18幅画像》测试。 在以下提供的《店 长的18幅画像》中， 对照一下，其中有 多少幅很象你？并 说明是属于销售型 店长、管理型店长 还是经营型店长的 范畴？ 2、 角色不清：“猴子穿衣不算人”。 不少店长上任后不清 楚自己角色，人际关 系搞不好。有的干了 导购的活，吃力不讨 好。如何由“超级导 购”成为“门店教练” 呢？ 二、店长的职责管理。 2、店长每天开门的“七件事”。 三、自我的心态管理。 四、情绪与压力管理。 1、店长压力的常见原因： 业绩压力、人际关系压力、职业倦怠、问题解 决与创新、自身能力不足的压力。 2、了解情绪与压力的关系： 压力状态下身心反应；情绪的自我保护作用。 3、解决压力的常用有效办法： 能力免疫法；身心调整法；支持系统建立法；具体分析法 五、个人成效与时间管理技巧。 １、工作事务繁忙,值班＝救火? ２、时间管理“魔坛”试验。 ３、“要事第一”原则。 第五单元 店长五项核心领导能力 作为领导者店长权威的树立： 从门店大家庭角色来说，大家 说你好并服从你是成功的关键 。在企业里，就是要做好本身 专业性工作，树立店长威性典 范，达成公司下达的计划任务 。那么，靠什么来树立店长典 范，让大家服你呢？ １、店长威信塑造１２３工程： 1、一颗公心（从公司利益、制度出发，从道德观念出发）。 2、两手专业。 3、三身榜样（社会、家庭、工作）。 　　　　　　 ２、店长威性服众的权威来源： 二、人际沟通能力。 1、管理就是沟通。 2、人性“四墙”沟通法 3、夸奖与批评的艺术。 4、现场人事冲突的沟通处理。 1、管理就是沟通。 管理就是沟通。没有沟通，就没有管理。沟 通分为一对一的沟通与一对多的沟通。作为 一线的店长要具备领导影响力就一定要掌握 好人际沟通的有效方法。 2、人性“四墙”沟通法。 人有四大人性，应采取不同沟通方法： ① 自我性（尊重欣赏员工） ② 差异性（换位思考） ③ 恐惧性（主动沟通） ④ 被动性 （真诚善意） ３、夸奖与批评的艺术。 ①夸奖的三个方法： ——————————； ——————————； ——————————。 ②批评的三个有效艺术： ——————————； ——————————； ——————————。 ４、现场人事冲突的处理方法。 现场人事冲突的沟通与处理的四个方法： 了解原因； 比较解决方案； 做好前期思想沟通； 公布处理结果。　　　　　　　　　　　　　　　　 三、员工激励能力。 1、激励的含义。 2、早会经营与士气激励。 3、激励员工积极性１０台“发动机”。 1、激励的含义。 简单说来，激励就是指人的动机系统被激发起来， 处在一种激活状态，对行为目标有着强大的推动力 量。人的一切内心要争取的条件，如希望、愿望、 动力等构成人的激励因素。 例如：同一个员工，他可能在一种环境下一口气能读完金庸 的武侠小说，但让他连