淘宝同学第三课消费心理学之如何卖出价值.pptxVIP

消费心理学买家为什么在你店里买 主讲：老A电商学院 老A 个人简介 老A （吴元轼） 中国电子商务协会 网商精英创新与扶持推进中心 主任 国家职业教育研究院 电子商务行业淘宝网商分院 院长 曾任职淘宝大学MBA资深讲师 老A电商学院创办人 精通西班牙文，英文，法文，中文 拥有14年线下零售经验，曾扶持全球50强零售企业包含 LV，C.Dior，Versace，欧舒丹，丽婴房，Levi’s 等建立全球零售体系 曾开发大型ERP系统，CRM系统，BI商业智能系统，并于2010年创办新社会化媒体营销公司，2012年创办老A电商学院，通过纯线上教育模式一年内培训了13000多家企业 淘宝的三代电商 致力于成为第三代电商 购物是一种瘾 主流消费群 享受自我 把流量变成粉丝，让他上瘾 诱因 – 勾引，幻想，触发 大部分买家购物不是因为需求 而是被勾引了 诱导买家的三大法则 第一法则 – 帮买家比较 宝贝的好坏是通过比较出来的 蛮可爱的 救命 立刻带走 淘宝上的应用 – 比较 比较 – 找最贵的对手比他的弱点 我们的罩杯整整多出了40% E罩杯 C罩杯 vs 淘宝上的应用 – 植入暗示 比较 – 永远不找低端对手比较 买家永远想买好东西，映射高端 映射心里 淘宝上的应用 – 映射心理学 比较 – 引导店内比较 ABC定价法 3：5：15 损失规避心理 30 50 150 淘宝上的应用 – ABC锚定法 比较：框架效应 背景框架影响产品定位 用买家熟悉的图片帮助建立比较 淘宝上的应用 – 框架效应 总结 – 店铺操作建议 第二法则 – 带买家幻想 买家不是因为需求而购物 卖的不是衣服，是被心爱的人宠爱的幸福感 吃的不是巧克力，是如绸缎般细腻的满足感 幻想 – 诱导购买动机 可乐解决的不是口渴的问题 而是透骨的清凉 幻想 – 挖掘背后的动机 胖女人一直在找穿了后 看起来瘦点的衣服 化妆品绝对是为了掩饰 脸上的缺陷 打动一点就够了 淘宝上的应用 – 挖掘第二需求 幻想 – 购物是买给别人看的！ 女人 心里暗示 使用后的改变 哪些名人在用 个人形象 弥补心里 幻想 – 喜欢是前提，给她们理由 眼球匹配款式 喜欢！ 说服自己 老娘拼啦 找到购物的理由啦！ 淘宝上的应用 – 幻想 幻想 – 营造社会地位 穿给谁看？ 买给谁用? 谁都知道它贵！就是要人知道 只有我有！你买不到 幻想 – 店铺操作建议 第三法则 – 植入触发物 只有被买家记住的才是品牌 记忆 – 人脑怎么记住东西的？ 腰带漂亮 颜色，调性 腰可以遮住小肚子 帮助买家记住你 关联记忆 触发物 品牌调性 淘宝上的应用 – 帮买家记住你 记忆 – 品牌调性 记忆 – 设计触发物 包装盒是最好的触发物 专业让买家容易触发 满头是包 淘宝上的应用 – 触发物 记忆 – 关联物诱导回忆 跟越多过去关联物挂钩，越容易记住 小时候的味道 咔嚓一声咬下酥脆的糖衣 焦糖的甘甜 淘宝上的应用 – 关联性触发物 记忆 – 店铺操作建议 迷恋 – 如何让买家爱上你 影响买家购物的心里因素 迷恋的7大触发器 欲望 为什么我就是想要？ 欲望 – 暂停思考，启动感觉 人们会忘记你说过什么， 忘记你做过什么，但是 永远不会忘掉你带给他们的 感觉 欲望 – 暂停思考，启动感觉 谁家的衣服？你脑里浮起的感觉？ 欲望 – 暂停思考，启动感觉 想想你对于什么是向往的？ 解放自由 让身边的人觉得我迷人 让朋友羡慕嫉妒恨 跟别人不同 冰凉，解渴，通体凉的感觉 欲望 – 挑逗，勾引 欲望是对愉悦的承诺 欲望最大的功效是让人想要更多 欲望一旦被满足，就终止了他的使命 神秘 未解之谜会让人疯狂 限制访问权限 神秘 恋爱的过程最迷人的部分是？ 警报 战斗或者逃走！ 警报 警报 – 触动购物冲动最底层的欲望 找到最令买家恐惧的警报 肥胖会心脏病 肥胖会高血压 肥胖会暴毙 肥婆没人爱 你的油漏出来了吗？ 阿姨，你那么胖你女儿知道吗？ 威望 每一个上流社会的人都会 拥有一件证明自己身份的 标志跟物件 威望 – 淘宝运用技巧 威望 – 品牌提升威望的方式 降低获得性，提高价格 权力 品牌影响力 奖惩制度让买家疯狂 特权 – 怎么让买家回想起你 养成习惯，制造上瘾 特权 – 会员 vs 营销 参与 – 从陌生人变成亲密爱人 参与品牌，营造亲密的感觉 参与 – 建立沟通渠道 神奇的黏着从第一句聊天开始 参与 – 同济效应心理 当人们对于新的没有体验过的产品 会强烈的效仿跟我们类似的人所做的决定 参与 – 让粉丝看到真实的人 女人更喜欢女人 罪恶 为什么我们被“禁果”诱惑 罪恶 – 越禁止的事情越刺激 营造罪恶感 最耐震的床垫 罪恶 – 越禁止的事情越刺激 营造罪恶感 胖纸止步！ 你没法拒绝的诱惑 信任 变得熟悉 = 信任 操作