经销商如何承接工程项目.doc

中国房地产开发的降温，给照明行业带来巨大冲击，直接导致工程竞争压力加大，往往一个不大的工程，都可以招来十几家单位投标，最后花落谁家，谁能力挫群雄成功中标，靠的不仅是产品质量、企业规模、技术力量，还与信誉、售后服务、工程案例、人脉关系等等有着直接的关系。论坛主题：经销商如何承接工程项目？ （主持人：本报记者　何春燕）?论坛嘉宾：杭州雷士照明工程有限公司副总经理　王七九（以下简称王）　　　　?? 河南三迪照明电器安装工程有限公司总经理　李永安（以下简称李）　　　???? 江苏惠丰照明电器有限公司总经理　邹荣建（以下简称邹）　　　???? 贵州凌峰灯饰总经理　高彬（以下简称高） 一、获取信息途径知多少？　 　记者：大家好！很高兴能邀请四位工程照明领域上的精英来参与我们这期的论坛交流。请问你们获取工程信息一般有哪些途径呢？　　王：我们大约可以通过四种途径来获取工程信息，第一种是通过设计院。设计院在每一个工程的立项之前，就会做好产品的预算等，我们就可以通过设计院在第一时间内知道该工程会用到什么样的照明产品，大概量有多少等基本的信息。第二种是通过设计师。因为设计师比较了解哪种照明产品的品质比较好，能详知该产品光的照度等专业的知识。第三种是工程案例。这个也是比较重要的，把平时承接过的工程项目信息与图片收集起来展示，也会有一些工程商直接找上门来，这种主要是靠之前的口碑宣传。第四种是公司的业务员。我们公司目前有36个业务分布在浙江省各地区，由他们去搜集各个地区的工程信息。　　邹：除了上面的四种途径外，我们还可以通过相关同行的介绍，如做建材、地毯、瓷砖的朋友互通信息。 　　记者：那么，当确切获知一个工程项目后，公司会如何操作呢？　　李：我们首先找到工程方的技术人员交流和了解技术方面的事情，打听整个工程所要求的产品及质量，再根据自己公司的实力判断，是否能达到其要求。如果在公司的能力范围内，那么就派专人跟进。　　邹：首先会对工程做出分析，看看是属于什么性质的工程，如政府工程、大型房产项目、一般酒店、连锁超市、一般店铺等等。根据工程项目的不同而做出不同的设计方案，进而跟踪这个工程项目。　　王：把有意向的工程确定下来后，公司就开始配合工程商选型、送样、确定价格、确定付款方式。　　高：首先是接触工程方的人事，然后是送样、技术交流及问题解决，再是跟进，谈价格，找有决策权的人拍板，确定项目的供应商。 二、工程谈判筹码几多？ 　　? 记者：在一个工程项目的谈判过程中，最关键的是什么问题呢？　　王：在谈判过程中，我们会通过周边的人来影响工程方的决策。比如，通过他们的设计师、采购员等能参与工程话语权的人，把自己产品的性价比，品质、售后服务做宣传，并邀请他们实地考察工程案例等等。　　邹：从决定跟进一项工程开始，每一步都很关键。因为工程的变动因素太多，稍微有点人脉关系的竞争对手，就可以改变结果。在没有真正签合同打款时，都处于不稳定状态。因此，就必须要求自己公司的管理、业务、后台等各个环节紧密联系和配合，把一个工程跟踪得密不透风，这样的胜算才比较大。 　　记者：工程商在选择供应商时，最看重供应商什么？　　邹：一般是看实力。比如说，这个工程项目的照明部分金额是1000万元，如果商家平时只能接10万元或100万元的，那么工程商就不会选择他了，这就是说商家的规模，商家要具备哪些条件才能够承接一个工程，尤其是对商家曾经承接过哪些工程更为讲究，工程商也会在实地考察，同时，对商家的灯光设计能力也有要求。　　高：工程商非常注重供应商的品质，能不能达到对方的设计要求和使用要求，看的就是产品了。当然技术、口碑、工程案例、技术力量和信誉也很重要。　　王：比较看重供应商的规模和工程案例以及规范的工程操作流程。 　　记者：承接完一个工程项目后，会做哪些售后服务工作呢？　　邹：要对所有安装照明产品进行检查，看看是不是能达到预期的标准。因为担心在安装时会发生损坏，或者是在运输过程中有破损的产品没被发现，或者是有人为损坏的现象。如果查出有问题就必须马上更换。在工程商使用一段时间后，后台就必须进行用户意见追踪，做好反馈信息记录。三年前我们在南通接了一个四星级酒店的工程，就因为工程商认为我们的服务做得好，各方面配合得很到位，现在又来找我们做工程了。在我们承接的工程项目里，有一部分是回头客。　　王：售后服务很细，也很多。一般情况下，如果是产品出了问题，要无条件地在24小时内处理完毕。 三、厂家较少介入商家工程项目 　　记者：厂家是否会协助你们承接工程呢？　　高：我们代理的产品分三大类：一户外照明，主要代理华全；二是办公照明，主要代理金正；三是商照，主要代理达美风行、力德森。生产企业相对于商家来说，在技术层面会更加专业一些，成熟一些，一些重要的工程，我们