《如何做好商品生动化陈列.docVIP

如何做好商品生动化陈列 主持人：决胜终端已经成为众多快速消费品企业“口头禅”，而抢占好的陈列位置，做好商品生动化陈列是每个企业对终端营销人员最起码的要求。 好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少相差1倍以上，这就是众多企业十分重视产品陈列的原因。几乎每一本书、每一篇文章在谈到如何做好陈列时，都会强调要抢占最佳陈列位，几乎每一个企业都要求营销人员必须抢占最好的陈列位，抢占最佳陈列位成了做好陈列的金科玉律。 然而，卖场更多的是一般的货架陈列位置，同时不可避免地总会有一些冷角和死角。对于大多数企业来说，抢占最佳陈列位是很困难的，大多数企业无法始终占据最佳陈列位。 陈军：确实，对于大多数企业来说，抢占最佳陈列位是很困难的。每一个企业都说要抢占好的货架陈列位置，那么别人剩下的就只能是一般的陈列位；如果是别人抢占了好的陈列位置呢？那么你剩下的就只能是一般的陈列位了。就算今天是你抢占了好的陈列位置，说不定明天就可能是别人占据了这个位置，没有谁能永远占领最佳位置。 喻祥：不错，在终端竞争越来越激烈的今天，最佳陈列位成了一种稀缺资源。最佳陈列位总是有限的，黄金货架不是你想抢就能抢得到的，要占领黄金货架的陈列位，一般要支付很高的费用，即使是强势品牌也不例外。而对于弱势品牌来说，一是难以抢到最佳陈列位，二是过高的黄金货架陈列费用很难承担得起。 黄东海：尽管许多企业都要求一线的营销人员必须抢占最好的陈列位，有的甚至是强硬要求这么做，但在实际操作中是行不通的，因为这本身就不现实。所以很多一线营销人员面对企业的这种要求，总是叫苦连天。 主持人：在这种抢不到最佳陈列位的现实情况下，你们认为企业正确的做法应该是怎样的呢？企业还有没有办法使自己的产品脱颖而出呢? 陈军:我认为企业应该研究在陈列位置不利的情况下，如何化被动为主动、变不利为有利，这才是企业真正解决问题的办法。尽管你没有好的陈列位，但如果你有好的创意，就能扭转劣势，同样能使自己的产品脱颖而出。当你抢不到最佳陈列位时，要赢就惟有赢在创意上了。 如果你肯动脑筋，根据顾客在卖场的活动特性，在卖场有限空间里盘活你的产品，将有限的资源加以充分利用，创造性地进行商品陈列展示，那么这些死角也并不可怕！ 喻祥：确实如此，如果你的陈列位置不好，你可以用人员“导流”来改善这种被动局面。比如，在卖场入口处安排人员派送有吸引力的小赠品，在第一时间拦截顾客，引导顾客到你货架前。同时，在陈列你产品的货架上装饰五颜六色的气球，以便于顾客寻找。 黄东海：也可以把产品从卖场借出来，在场外开展促销活动，让顾客第一接触的就是你的产品，还可以要顾客到陈列你产品的货架前领取赠品或小礼品。 陈军：像口香糖这样的“小不点”是很难在卖场陈列中脱颖而出的，但绿箭口香糖就开动了脑筋,创造性地进行商品陈列,不放过任何角落来增加产品陈列的机会，甚至把死角也做活了，绿箭口香糖的创意很值得我们学习。 喻祥：我这里也有这样一个盘活死角的案例。 主持人：这些案例都说明了同样一个道理，即使抢不到最佳的陈列位，也同样有办法使自己的产品脱颖而出，哪怕是死角也一样可以产生很好的销量，关键是要动脑筋、想办法，把顾客吸引过来。 黄东海：还有些企业做得更有创意。比如有家保健品企业考虑到一些卖场难以抢到最佳陈列位，或者黄金货架费用过高，更多的是陈列位一般的货架位置，便用“脚印”来引导顾客。 他们是如何用“脚印”把顾客吸引到位置较偏的货架前面的呢？该企业设计了成脚印形状的不干胶，引导顾客不自觉地沿着“脚印不干胶”走到了货架前，自然会对该产品格外留意，就创造了更多的销售机会。 主持人：从以上我们的讨论可以看出，卖场的死角往往是最容易被人忽视的地方，也可能是产生很好销量的地方，这取决于企业是否愿意动这个脑筋，把死角盘活。也就是说，抢不到最佳陈列位，照样可以脱颖而出！ ? 话题二：好的陈列是观察出来的 ? 主持人：好的陈列方式不是一成不变的，这是因为各卖场购物环境的不同往往决定着顾客走动和选购的习惯也不同。而且，顾客的一举一动，也会因销售季节、顾客消费习惯、销售现场陈列空间调整和顾客活动路线等因素的变化而变化。 既然好的陈列方式受这么多因素的影响，那么怎样才能创造好的陈列方式呢？ ? 陈军：我觉得好的陈列不是从书本上学来的，而是观察出来的。我们必须观察大多数顾客在不同卖场的走动和选购习惯，来决定商品的陈列位置和陈列类型，否则一个看起来很完美的陈列并不能达到理想的销售量。 很多企业的业务员平常都不重视卖场观察。有一次给企业做培训时，为了说明卖场观察的重要性，我就做了一下测试，我问学员，主要人流方向的左边货架重要还是右边货架重要？ 当时，大家争来争去，都有道理，但得不出一个结论，学员的观点各异。 有的学员赞成右边货贺更重要，其理由是： （1