ddf园艺产品营销策略解析.ppt

（二）园艺产品国际营销的价格策略 价格是决定市场占有率和利润高低的重要因素之一。我国劳动力资源丰富、成本低廉的优越条件，在国际市场上占据价格优势。考虑公关因素、政府政策、汇率变化、金融风险、倾销控制等。 （三）园艺产品国际营销的促销策略 与国内营销的促销策略相适应。 （四）园艺产品国际营销的渠道策略 国际营销的渠道策略包括两部分：第一部分是选择进入某国外市场方式的策略，第二部分是在该国外市场上选择何种渠道模式的策略 直接渠道和间接渠道策略 宽渠道与窄渠道策略 长渠道和短渠道策略 （一）包装分类 1、按包装在流通中的作用分 （1）销售包装 （2）运输包装 （3）防护技术性包装 2、按包装的耐压程度分 硬质包装和软质包装 3、按包装材料分 纸制品、木质品、塑料制品、玻璃制品、陶瓷制品等 （二）包装要求 1、根据不同的产品特点合理选择包装材料 2、包装结构、大小要便于产品储运，便于销售，切实保护产品 3、包装设计要反映企业产品特点 4、尊重民族、风俗习惯 5、提倡绿色包装，保护生态环境 （三）园艺产品包装的标志 包装标志是指在包装上印刷、粘贴、书写的文字、数字、图形以及特定记号和说明事项等。便于识别商品、运输、收货等流通环节而特殊设计的外包装标识。 书P112 三、园艺产品包装策略 1、类似包装策略 2、分量式包装 3、等级式包装 4、透明式包装 5、密封式包装 6、密封式包装 7、礼品式包装 8、特殊式包装 （1）组合化 （2）多样化 四、园艺产品初加工 1、蔬菜初加工 2、水果初加工 3、花卉及观赏植物初加工 第四节 园艺产品促销策略 一、促销与促销组合 二、促销方式 三、促销组合策略 一、促销与促销组合 （一）促销与促销组合的概念 （二）促销的作用与原则 （一）促销与促销组合的概念 促销：企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及所能提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 促销组合：企业特定时期根据促销的需要，对广告、人员推销、营业推广等各种促销方式进行适当选择和综合运用，这些结合在一起共同促进某一产品销售的方法就构成了该产品的促销组合。 （二）促销的作用与原则 1、沟通信息，消除生产经营者和消费者之间的时空矛盾 果品生产地域特征明显，往往生产者找不到销路，中间商和消费者找不到供应商，沟通不畅。 2、刺激需求，开拓市场，扩大销售 有效的促销活动不仅可以诱导激发需求，而且在一定条件下可以创造需求。 3、有助于突出园艺产品生产经营者的特色和产品特色，稳定顾客 通过有效的促销活动，可以树立良好的企业形象，突出自身的经营特点和园艺产品特点，购买本企业产品可以给中间商或消费者带来的特殊利益，扩大知名度，从而使顾客对本企业及本企业产品产生青睐，坚定重复购买本企业产品的信心。 促销的原则：要恰当采用促销方式，实事求是的把商品和服务信息传递给顾客，促销过程中不要通过贬低竞争对手来提升自己。 促销是一个渐进的过程，并不是一个立竿见影的方式，只有消费者了解并信赖这个产品，才有可能购买。 二、促销方式 （一）广告促销 （二）人员销售 （三）营业推广 （四）公共关系促销 （一）广告促销 1、广告的概念 商品经营者或者服务提供者，通过一定的媒介直接或间接介绍自己的商品或服务或观念，属非人员促销方式。 2、广告促销的特点 （1）信息性 （2）说服性 （3）广告信息传播的群体性 （4）效果显著性 3、广告宣传的原则 （1）真实性原则 （2）效益性原则 （3）艺术性原则 （二）人员销售 人员销售是为了达成交易，通过用口头介绍的方式，向一个或多个潜在顾客进行面对面的营销通报。 优势： 1、灵活、针对性强 2、感召顾客、说服力强 3、过程完整，竞争力强 （三）营业推广 营业推广是为了刺激中间商或消费者购买园艺产品而利用某些活动或采用特殊手段进行的非营业性的经营活动。 1、营业推广的形式 （1）折价、差价销售 （2）附增品销售 （3）其他形式 2、营业推广的特点 （1）刺激购买见效快 （2）营业推广的范围有一定局限性 （四）公共关系促销 公共关系促销是通过大众媒体，以新闻报道形式来发布所要推广的园艺产品的信息，或参加公益活动的形式间接展示企业及企业产品的促销方式，是一种非人员促销。 具有对公众影响的广泛性和促销成效的连带性。 ①开展公益性活动 ②组织专题公关活动 三、促销组合策略 （一）促销组合策略的种类 （二）影响选择促销组合策略的因素 （一）促销组合策略的种类 企业在制定促销策略时，应综合考虑不同园艺商品的特点、营销目标、企业内部条件、外部市场环境、消费者需求等因素进行选择和组合。 1、推式策略 利用人员推销活动，采取主动、直接的方式，由企业推销人员通过一定的渠道，将商品推荐给购买者。 2、拉式推销