7经销商专业化营销之路7经销商专业化营销之路.doc

经销商专业化营销之路 所谓的专业化，是指经销商专注于某一个行业或者某个板块业务（烟酒店、酒店、超市等）做深做透，做成当地或全国市场最强、最有影响力的经销商。 目前，酒水行业经销商的整体素质并不乐观，距市场越来越远的坐商自然处在淘汰的边缘，但是目前跨区域经营的大型经销商距专业化的运作也很遥远，即使及时调整发展方向和弥补自身的缺陷，也将面临着再次发展的困境酒水经销商经营中普遍存在的缺陷有： 一是经营理念落后，经营模式单一。在低价进，高价出的传统批发模式上停滞不前，缺少其他的盈利模式，如服务提供等。 二是营销能力很差，市场运作质量不高。有的经销商说自己有1000个终端，但是这个网络质量怎么样？能不能实现终端协同运作？这些都是未知数。 三是服务意识不强，能力不够。厂家退出之后，经销商如何去终端做促销服务，许多经销商跟不上趟，也是导致很多强势品牌合作不下去的主要原因。 四是很多经销商组织化程度比较低，运营效率比较低。 五是相关人才匮乏。经销商的人才培养速度赶不上环境变化速度，赶不上厂家要求提高的速度。 渠道的扁平化是一个大的趋势。这种趋势的扁平化，我想反映在两个方面。一个从上游来看，我们的大品牌厂家压缩渠道的层级，威胁到我们很多经销商的生存空间。第二个，大的品牌经销商，进一步强化对我们渠道的管理和控制，压缩了我们的利益空间和发展的空间。另一个从下游来看，我们大的连锁零售商，连锁专卖店、利用他的大的销售队，向上游的经销商，转嫁经营风险和费用，压缩其发展空间和利润。同时，他们也要求撇开经销商，直接要厂家进行直供。所以，这个渠道的扁平化确实是一个大的趋势，但是由于我们的国土辽阔，各地的市场基础不平衡，顾客的消费需求差异化也非常大，跨区域厂家直营的高成本，决定着经销商的作用永远不可被替代的，仍然存在着巨大的发展和生存的空间。 除了向上游和下游转型，经销商的发展趋势有两个：一是巨型化，大规模，低成本运作，经销商向物流商转变，跨区域经销商的发展方向可以借鉴巨型化；二是碎片化，依靠一个品类做专做细，也就是高效的专业化的经销商。高效的专业化的经销商不但是未来的发展趋势，还将成为酒类企业的“香饽饽”。中小经销商要保证自己不被市场淘汰，专业化是必由之路 但是，无论是巨型化还是碎片化，经销商都需要在管理上实现精益化，从以下几方面向专业化靠拢： 第一，立足区域，精耕细作。一定要能够扎根市场，甚至对三四级市场要有效地掌控，在某些区域要形成强势地位。 第二，目标定位合理。做专业化的经销商，还是物流型的经销商？做产业链的哪个环节，挣哪一段钱，一定要很清楚，盲目多元化和延伸都是失败的。 第三，构建扎实的网络。要经常问自己这样一个问题：你做了上千万、上亿的销售收入，有没有一个区域做透，旱涝保收的？有没有一批客户死心塌地跟着你的？有没有一些品牌在这个地方是做得最好的？如果没有这三个条件，你就会很危险。所以，立足区域、精耕细作是非常重要的。 第四，树立品牌，提升自己的形象。经销商的品牌很重要，经销商的品牌形成主要依靠提供增值服务、稳固地位、稳定客源来完成。要给终端提供增值服务，而不是仅仅把产品卖给他们。不仅要帮助他们把产品卖掉，而且还要帮他们赚到钱。 经销商一定要量利结合，灵活经营。经销商不管规模多大，无论是巨型化还是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作，灵活、敏锐洞察、反应快，如果缺乏这种能力，再大的规模都没用，规模的本质是什么？规模的本质是速度。打败竞争对手靠的就是速度，以几倍于你的速度，抗击你几倍于我的规模。　 桥西商贸经过30年的卓越追求和不懈努力，在行业内已然形成了一个真正知名的商号品牌。伴随着桥西中京集团的宣告成立，2012年中旬，桥西的酒藏储模式再次引爆行业，桥西要在3到5年时间完成地级市子公司的注册成立，在全国2800多个县都要设立桥西办事处等坊间传闻，可以说一时之间桥西成为今年业界最为关注的话题之一。先后买断了剑南春酒厂、泸州老窖酒厂、郎酒厂、汾酒厂、陕西西凤酒厂、中国长城葡萄酒有限公司等11家全国大型名酒厂28个品牌上千个品种的总经销权28个品牌分别为：老白汾、汾酒、经典汾酒、长城干红窖藏、长城干红陈酿、蓝花郎、青花郎、国藏郎、西凤窖藏、西凤窖储、西凤北京特供、泸州陈酿、泸州陈曲、泸州老窖头曲、泸州老窖二曲、泸州老窖红高粱、泸州老窖老白干、剑南娇子、剑南国宝、双沟陈酿、双沟陈曲、沱牌陈酿、沱牌陈曲、古井陈酿、古井陈曲、古井北京特供、国际红星、国藏红星。 深度品牌运营+酒藏储连锁+法人制分公司+开启资本上市通道在业内的商角色在全国范围内大量建立子公司、搭建全国性营销和配送网络；将品牌和消费者互动起来。换个说法就是在消费者中建立一个更优秀的品牌，途径则是打造“酒藏储”连锁品牌。 桥西商贸采取两条线的交叉管理模式。一条线是管理