公司业务发展手册公业务发展手册.doc

业务发展思路及方法 盈利模式 内蒙古现有中小企业150万户，每年以10万户的增长速度递增，主要集中在呼包地区，网站普及率不到20%，距离东部沿海城市90%的普及率，相差甚远，市场规模非常大。随着互联网的普及，人们对网络的认识有大大的提高。企业网站已作为一个企业的标准配置。然而有如此庞大的市场，如何转化为利润，是每个网络公司面临的问题。 做批量客户 无论是做网站建设行业，还是其他行业，要将企业做大，做批量客户是最好的选择，具备良好的客户基础和政府关系，才具备做批量销售的条件。 批量客户最好的举例，就是政府部门，国有大企业、一个政府部门下属有各种事业单位，各种部门，镇/街/村等，在政府信息化大力推广的今天，政府要推行政务公开，首要的一步就是建立政务公开的基础——网站。同类型的批量客户还包括地方行业协会、工业园区、批发集散地、电脑城、家具城等。 1、 做高端客户 所谓高端客户，就是指高价值客户。这类客户是指一类资金充裕政府部门、企业事业单位或者大企业的高管人员和一些垄断性行业，比如金融、电信、自来水等行业。这类客户俗称“有钱人”。一个几百块成本的网站基本上就能满足他们的需求，这类客户的建站预算少则三五万，正常而言可以高达8到20万左右的网站建设预算。 2、做长期客户 任何行业，如果想进行长期的商业合作，跟踪服务是必不可少的。做长期客户的利润是细水长流的。要求销售必须对客户进行跟踪反馈，对客户续费意向的密切关注。盈利模式从大的方向来说主要分两种，一是卖产品，二是卖服务。做建站的长期客户，主要就是卖服务，就是让客户一直购买和续费。这长期费用可以包括网站本身的年费，以及每年续的维护费、服务费等。 3、将项目做大 由于无法把握客户和项目，往往会出现大单做小、小单做没的情况，主要是对项目分解和客户心理把握不够。 对消费能力不高的客户，利用其一般容易被低价吸引目光的消费心理对网站初期定价。比如说把一个网站定价为几百块，这是纯销售的价格，不包括任何设计费、代建费、维护费、服务费。如果想把项目做大，可以用低价网 站把客户吸引过来之后，再和客户谈设计和维护。这是一种价格伸缩策略。代理 商可以先做好一个网站设计案例展示给客户看你的设计水平，维护技术。然后说 服客户在你这另外花钱设计，维护。设计费可以根据客户的需求定价为1000到8000，维护费2万到4万一年。如果客户更新网站信息的频率比较高，比如说 几天需要更新一次或者每天都需要更新，维护费用可定价到10万以上一年。这样一来，销售网站而带来的分支业务配套业务的盈利远远大于网站销售利润。 任何公司在刚开始创业的时候都会遇到各样的困难和挫折，特别是此前尚未切入和初次介入网站建设行业的，这时候持续经营变得更加重要，在持续经营下，才能够通过产生累积客户而业绩爆发的效应，在持续经营的情况下，公司会变得更加专业，持续与专业是相辅相成的。不要因为遇到一些困难而退缩，只要认准了，需要逆向思维，既然困难已经摆在面前了，就不要再去重复困难有多大，而应该考虑如何解决目前这些困难？通过什么方式来解决？由谁去解决？什么时间去解决？等等。 做地方品牌 一定做好地方品牌，做大自己的建站品牌知名度，不但可以销售所在的区域市场，还可以扩大区域管理范围，由品牌效益带来更多的主动客户资源。 第一步、需要做什么 1、先谋后动，统筹把握 “先谋后动”——公司要结合自身企业的特点及优劣势分析，正确、科学、合理的制定相关的策略，只有策略制定的恰当再加上持续有效的执行才会“事半功倍”。 公司在成长过程中前期时间普遍依赖的是“关系营销”，“关系营销”会占销售业务的绝大部分，但随着公司业务的不断开拓及基础管理不断完善，公司会逐渐走向正规的市场化运做。 在制定计划方面需考虑的内容：市场推广计划、团队建设规划、人员提能计划等。 时间段 销售人数 单产 重点关注的事情 起步阶段 签约半个月内 3-5人 破零 1、熟悉相关流程 2、培训产品知识和业务技能 3、做好各种表格合同等物料准备 4、制定销售规则（拜访量、电话量、新客户数据录入数等）、薪资体系、激励体制的制定 签约半个月后 8-10人 破零 1、根据当地实际市场资源情况和公司自身的实际情况，确定首次招聘人数；重点关注销售主管/经理的储备。 2、根据当地实际的客户资源情况和公司自身的优势确定目标客户群体（行业集中的产业带或企业 比较集中的地区），制定市场策略。 3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理（根据实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）。 4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功。 起步发展阶段 签约1个月后 10-15人 破零 1、分析过程数据，重点抓破零。