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国内航空公司如何营销商务旅行市场 韩 涛 基本观点 航空公司应该对商务旅行市场进行有效的细分，针对各种类型的企业分别提供不同的产品，整合航空公司内部的服务资源。从单一的大客户价格协议向产品与服务打包协议的转变。不断创新经营理念和销售模式才能使航空公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。 中国民航的现状及发展趋势 根据国际航协的报告，中国民航在过去发展的30多年当中，以平均每年17.6%的速度增长，总周转量在1978年在全球排第37位，到2005年排到第二位，仅次于美国，而且排在第二位的位置已经保持了六年，这个趋势在不久的将来会超过美国。 2010年全球航空业盈利是151亿美元，其中美国是51亿美元，中国航空公司盈利总和是350亿元人民币，大概是52.2亿美元。从飞机增量上看，截止到2010年底中国民航业共有飞机1604架。 中国的客运航空市场在未来的20年里面将保持10%的增速，也就是说到2020年中国的飞机旅客将达到八亿人次的规模，今年我们预估中国的航空市场将达到三亿人次的市场规模，2030年将达到17亿人次的规模。到2020年中国出国旅游的人次将达到一亿。 以航空公司的市值而言，纵观全球航空公司在资本市场的表现，截止2010年底，中国国际航空以200亿美元的市值高居全球航空公司榜首，其次是新加坡航空、国泰航空，中国南方航空以110亿美元的市值列第四位。而美国的达美航空公司和德国的汉莎航空公司只有100亿美元。 由此可见，中国已经迅速成为全球航空运输业增长的核心，中国的航空从业人员在不知不觉当中已经站到了全球航空业的中心。由于这一切来的太突然，我们自己对此并没有做好充分的准备。虽然中国国内客运市场十分繁荣，但是国际客运市场份额却在下滑，2001年中国航空公司占国际客运市场份额的53%，到2010年这个份额下降到了42%。随着我国航权陆续开放，近年来国外航空公司加大了飞往中国大陆的航线航班投入。从运营的品质来看，国外航空公司的两舱客座率较高，航班收益明显高于国内航空公司，这一点足以证明国内航空公司缺乏对高端商旅市场进行有效的营销。这与我们航空大国的身份不相匹配。 掘金差旅管理市场 传统旅行社主要作为航空公司、酒店的代理人收取佣金而赢利，但是现在这种方式正在消失，在欧美很多旅行社已经从代理人的身份转变为客户的伙伴。德国政府每年都会通过招标，选择两家旅行社负责政府部门的政务旅行安排。澳大利亚政府也是每年一次招标，中标的旅行社负责政府全年的旅行活动——把自己的差旅费用和管理全部交给专业的管理公司，这就是差旅管理。 差旅管理公司(又称“TMC”)是专门为企业提供出差相关（机票、酒店为主）管理服务的公司。国外专业的差旅管理公司如美国运通、嘉信旅运等大概都是在2002年前后采取合资公司的形式进入中国市场。对于中国的差旅市场规模，据美国运通公司几年前估算，中国一年的公务旅行费用支出为42亿美元，占亚洲地区的17%。但近来许多国内学者认为这组数字还显保守，仅仅包括了在中国的国际商务旅行，而中国国内的商务旅行费用应该是其的5倍还多。 差旅管理公司的基本模式： 差旅管理商不再是一个分销商，也不是一个传统意义上的航空公司的代理，更多的时候它更象一个企业的“差旅管家”。实际上在国外，差旅管理公司更多是依靠向企业收取服务费，而不是依赖航空公司的代理费生存的。 差旅管理公司对于航空公司的价值，主要体现在高收益和高端客户服务方面。由于差旅管理公司服务的客户主要都是大型企业客户，这些客户出差的主要目的是商务活动，因此，对于机票的需求，价格敏感度低，服务要求高。这正是航空公司高收益客户的典型特征，从统计中我们也可以看出这个规律。 下面是某差旅管理公司企业客户预订舱位的分析： 我们可以看到，这个TMC所预订的机票中，全价票(Y舱)以上客户，占了52％，超过一半；我们都知道，航空公司能否赢利，其实并不在于能卖出多少低折扣票，而往往取决于能卖出多少高舱位的机票；差旅管理公司所服务的这部分客户，在一定程度上，决定着航空公司的收益水平。随着航空公司的管理逐步由客座率管理，走向收益管理的转变，差旅管理公司在帮助航空公司吸引高端客户方面的价值会越来越明显。 差旅管理市场现状 企业规模是影响其差旅管理和政策的重要因素之一，企业达到一定规模，其成本中的差旅费用也会达到一定的数额，从而引起管理层的充分重视，管理差旅成本的投入才能带来利益。以德国西门子为例，西门子在中国就有将近5万名员工，其分支机构以及运营子公司遍布全国，西门子中国十分注重差旅费用的管理，并逐步设置了专职的差旅管理部门。近年来，这个差旅管理部已经能够为公司每年节省少则几百万元、多则数千万元的差旅费用。 国内差旅管理市场的基本状况是：一方面大型企业和跨国公司的数量少，差旅管理需求大。另一方面中小型企业