话述大全(加问题录).doc

国海良时期货话述 个人客户篇 1、了解客户资料 2、电话前的准备工作 3、生客技巧 3.1 第一次CALL 3.2 第二次CALL 3.3 第三次CALL 附：常见问题及解答 熟客 客户拒绝应对策略 客户维护 企业客户篇 常见话题切入 套保相关问题及解答 附件1： 程序化交易策略 附件2：实 战 话 术（适用于股民） 个人客户篇 了解客户资料 个人资料是打好电话的前提。 年龄、电话、性格、职业、家庭、收入、业余爱好 投资状况、资产状况、投资偏好、目前赢利水平、收益预期 电话前的准备工作 心理准备：放松、信心与热忱、微笑 工作准备：《客户资料本》、笔（随时记录所谈内容） 生客 3.1 第一次CALL 没做过股票也没做期货的客户： 经：王先生，您好！我是国海良时期货公司的小李，请问您对期货投资感兴趣吗？ （或者：期货行情有没有在关注的） 客：没有。 经：最近股票行情不好，期货行情波动比较大，有很多好的投资机会，建议您关注一下。 客：好的。 经：我们公司每个周末都有免费期货培训班，讲期货的操作方法和技巧以及最新的行情研判，您可以过来学习，做不做无所谓，最重要的是给自己一个学习的机会。不懂也不要紧，我们公司有专人进行培训指导。另外，我们有一些投资报告，您需要的话，我们可以给您送过去。 做过股票但没做过期货的客户： 经：王先生，您好，我是国海良时期货公司的小李，今年股票行情很不好，难于操作，您做的怎么样？ 客：被套了。 经：据我们了解今年98%的股民是亏钱的，60%的股民被套。原因有二：一是今年股市行情非常不景气，二是股票只有做多的操作机制。这致使很多股民的亏损都在60%以上。您有考虑过期货投资吗？期货您了解吗？ 客：不是很了解，但我知道风险挺大的，不敢做。 经：从风险的角度来说，期货的风险相对股票来说，要容易控制。第一，期货是T+0操作模式，当天的风险当天可以规避，而股票就不一样了，比如您今天上午买了股票，下午大盘来个大跳水，甚至跌停，您只能眼睁睁的看着亏损不断加大，而无计可施，因股票是T+1的模式，导致您当天不能止损。第二，期货可以双向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，相对来说期货投资机会更多。现在股指期货上市了，给股民提供了做空的机会，如果您的股票被套了，可以做股指来对冲。股指上市以来，交易比较活跃，很多股民都参入了进来，最近来我们公司开户的特别多，您最好多了解一些。要不我给您介绍两款软件？ 客：恩，好。 经：一般我们推荐客户使用博易大师，这个系统行情非常的清晰，页面看起来更清爽。另外，我们也建议客户使用富远行情，这款软件速度快。您可登陆我公司网站直接免费下载，也可来我们公司我帮您下载，并给您详细的讲解。 客：行，我再看看吧。 经：恩，好的，那我一会把我的手机号码和我们公司的网址、地址发给您吧，便于以后交流。 曾做过期货但现在没做的客户： 首先了解为什么没有做了？是亏了？还是没时间？ 经：王先生，您好，我是国海良时期货公司的小李，最近期货行情您有没有在关注？ 客：没有，亏了，不想做了 经：哦，亏损了休息下是很正确的，但最近期货行情波动很大，很多品种都大涨，有很多明显机会哦，我们最近一直是跟随趋势做多的，取得了不错的收益。趋势这么明显，错过了很可惜的。（稍做等待） 我不知道您以前是怎么亏的，但有一条您一定要选择一个有实力，研发力量强的期货公司。最近我们公司的投资建议说得都很正确，我们会给客户很详细的投资策略分析报告，在推荐的时候也会给出明确的操作意见，或许您可以考虑下。 客：我考虑下。 经：恩，好。另外我们的客户服务团队非常庞大，对我们的客户可以做到一对一的指导，而且我们有规范的内部制度，要求我们的客户服务人员必须每三天的给我们客户作电话联系或者面谈。还有，不能像做股票一样来做期货，止损一定要严格，不仅要做多，也要学会做空，尽量不要去抄底，跟随趋势来做。这些都是期货市场铁的纪律。 正在做期货的客户： 经：王先生，您好，我是国海良时期货公司的小李，这几天期货在做吗？ 客：在做的。 经：做得还好吗？棉花趋势比较明显，白糖波动很是剧烈，您又没做到。 客：是的。做得还可以，我主要是做农产品这一块。 经：那不错嘛，您做期货很长时间了吗？以后要向您请教。您对大豆怎么看？ 客：看跌。 经：哦，有道理，从技术形态来看，可能还有一波下跌行情，毕竟原油还没有止跌，有可能还要创新低。请问您是在哪家期货公司做的呀，那边服务好吗？您一般做趋势还是短线？ 客：还行吧。我一般做短线，趋势也做做的（一般客户都做短线的） 经：那好啊，短线做的好的话比做趋势的盈利要大的多。您有机会可以到我们这边来看看，您可以比较一下，看看哪边服务好。盘前，我们每天早