论销售人员的素质与能力论文.doc

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题 目 论销售人员的素质与能力 学生姓名 考 号 专 业 销售管理 助 学 点 通讯地址 联系电话 2014 年 7 月 内容摘要 中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所有企业都带来了前所未有的机遇与挑战。同时对销售工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖并且战之能胜的销售团队成了现代企业的核心竞争力。实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 关键词: 销售知识 谈话技巧 人生目标 自信 礼仪 [ Abstract ]: the worlds top outstanding operational staff have summed up the key to success: clear goals, a healthy body and mind, strong development ability, customer confidence, professional knowledge, identify customer needs, good skill, good at handling objections, track customer and collection, rich commodity knowledge, skill conversation skills, rich knowledge of the law, market sensitive sense of smell厖 s [ Key words ]: knowledge,conversation skills,life goals, self-confidence, code of conduct厖 目 录 一、对销售工作的理解 …………………………………………………3 （一）发现并满足需求为前提 ………………………………………4 （二）销售追求是双赢 ………………………………………………4 （三）在竞争中获胜 …………………………………………………4 （四）销售是长期的行为 ……………………………………………4 （五）有效的沟通 ……………………………………………………4 二、销售人员应具备的基本素质………………………………………4 （一）知识结构 ………………………………………………………5 1、掌握产品知识………………………………………………5 2、掌握推销知识………………………………………………5 （二）心理和身体素质 ………………………………………………5 1、要有推销信心……………………………………………5 2、身体素质良好……………………………………………5 3、礼仪规范…………………………………………………5 （三）富有可信度的外在形象 ………………………………………6 三、市场营销人员应具备的修养和能力 ……………………………6 （一）主观能动性 ……………………………………………………6 （二）敏锐洞察力 ……………………………………………………6 （三）良好的推销能力 ………………………………………………6 （四）认真严谨的工作作风 …………………………………………7 （五）建立关系的能力 ………………………………………………7 四、市场营销人员面对的挑战及对策 ………………………………7 （一）面对的挑战 ……………………………………………………7 （二）解决对策 ………………………………………………………7 1、不改变只引导 ……………………………………………7 2、情感上去引导 ……………………………………………8 3、利益上的引导 ……………………………………………8 4、随市场的引导 ……………………………………………8 五、总结 ……………………………………………………………………8 六、参考文献 ………………………………………………………………9 一、对销售工作的理解 如果拿这个问题去问100个销售人员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说销售就是销售嘛，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的但在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。销售是 一 件 不断挑战