电视购物营销之独孤九剑20091106.ppt

第八剑：结算技巧 尽量在下半月上档期。 合同约定账期是可以突破的。畅销、降价。 预发生费用尽量帐扣。 结算流程： MD通知结算-财务对账-开发票-采购总监-运营长-财务总监-总经理 斟酌非广电系统公司。潮 谷 友 第九剑：剑走偏锋 注重网络与目录，销售系列产品。 协助卖点捕捉，提供丰富素材 抢占分期付款，积极与银行合作 搞好呼叫中心关系，获得团购订单 参与会员服务，寻求关联客户，进行直付营销 随货派送 会员卡 产品单页 折扣券 互动时间 节目学习 提报演练 现场直播 现场直播 分组讨论 美的XXX品牌价值，质量保证。 美的XXX三大卖点，9大实验。 美的XXX价格超值。 5、内力-节目-进阶 节目的张力 节目的张力体现在三个力：说服力，价格力，压迫力 说服力 节目是一篇议论文：提出论点，拿出论据，告诉我给我带来什么 无论点文章，言之无物。论点需要调理清晰，层次分明。 有论点无论据，轻如鸿毛，不如不论。 既然提出论点，必须拿出论据。 论据表现为：试验、拆解、原理、报告、旁证、引证、对比 有论点，有论据，没有体现价值，无法触动消费者。 任何论点都要告诉消费者给你带来什么，才能转化为销售。 论点：美的微波炉独有无转盘设计 论据：超大的容量试验 放圆形盒子？简单放入？计数？ 快速PK试验 计时？异型器皿？一箱牛奶？四菜一汤？ 均匀加热引证 引用电器杂志页面，呈现量化数据，检测报告 给我带来： 便利，节约时间，节约成本，好老婆，轻松主妇 案例 5、内力-节目-进阶 价格力 价格是一个简单的数字，但是电视购物不简单的过程。 同样的价格，不同的表达方式，效果天壤之别。 如：599元的美的清洗机的呈现方式 1、原价599元，送出赠品价值298元，相当于300元获得。 2、每天只要5毛钱，健康生活每一天。 3、微波炉、电烤箱、电蒸锅、电饭煲 电炖锅 每项功能只要100元不到。 4、看字卡：每天省半度电，1年就要省200元，每天省10分钟，1年就要省出3天假期。 压迫力 1、时间总是紧迫的 2、促销总是不会再有的 3、赠品总是为本台定制的 4、其他渠道总是看不到的 5、本档总是史无前例的 不是因为消费者不能错过你，而是因为你不能错过消费者 只有30分钟机会，犹豫错过不会有。 6、外力 6、外力-转换率 理解转换率 由于电视购物流程远复杂于传统零售 在各个环节存在损耗，损耗叠加起来，综合转换率在60%-70%左右。 顾客 媒体 订单 发货 送达 付款 收视率 成交率 发货率 送达率 回款率 预销 净销 顾客 节目 产品 6、外力-呼叫 呼叫中心相当于门店营业员。 呼叫中心分为前台和后台，呼入和呼出。 培训是提升成交的关键 根据坐席习惯，制作培训教材 每个人都要触摸到商品 学会非直面的描述商品 分享别人的感受 量化表达优点 注意运用急切性心理 6、外力-物流 物流主要过程为 仓储 配送 回款 残次返回 关注产品外包装 添加告顾客书（友情提醒） 配置专属封条防止缺件 根据档期控制库存 以换代理由清退 残次品处理 6、外力-售后 10天鉴赏期 消法规定：15天无理由退货 坚持满意度回访 使用自己的售后网络 电话可控制的鉴定标准 中场休息 7、博弈 7、博弈-两个著名案例 “博弈”这个词听起来高深莫测，其实它就是“游戏”的意思。更准确点说，是可以分出胜负的游戏。 1、囚徒困境 甲、乙两个人一起携枪准备作案，被警察发现抓了起来。为了分化瓦解对方，警方分别告诉他们，如果只有一人主动坦白，坦白者可以减轻处罚；如果顽抗到底，一旦同伙招供，你就要受到严惩。当然，如果两人都坦白，两人还是要受到严惩，只不过比一人顽抗到底要轻一些。这样就会出现以下几种情况： 如果两人都不坦白，警察会以非法携带枪支罪而将二人各判刑1年； 如果其中一人招供而另一人不招，坦白者作为证人将不会被起诉，另一人将会被重判15年； 如果两人都招供，则两人都会因罪名各判10年。 这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？ 7、博弈-两个著名案例 囚犯甲会这样推理：假如乙不招，我只要一招供，马上可以获得自由，而不招却要坐牢1年，显然招比不招好；假如乙招了，我若不招，则要坐牢15年，招了只坐10年，显然还是以招认为好。无论乙招与不招，我的最佳选择都是招认。还是招了吧。 自然，囚犯乙也同样精明，也会如此推理。 于是两人都作出招供的选择，这对他们个人来说都是最佳的，即最符合他们个体理性的选择。结果是两人都判了10年。 思考：为什么对个体来说最佳的选择，对整体来说是最差的选择？ 7、博弈-两个著名案例 2、田忌赛马 齐使者如梁，