[保险面谈话术.ppt

基于客户需求销售的话术 建立信任 1. 消除芥蒂 2. 见面的目的、过程及得益 3. 介绍公司 4. 演绎理财概念 5. 发掘需求 5.1 风险管理 5.2 退休管理 5.3 子女教育基金 5.4 财富管理 6. 获取预算，约定再见时间 7. 要求转介绍 8. 选取产品，制作建议书 * 客户需求销售系统话术（建立信任） 版本：2009 v1.0 AXA Adviser Training School 2009 v1.0 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户资料模型（话术版） 李云龙，1978年11月28日出生，现年30岁，在中国银行信贷部做信贷科长，每月收入10000元；太太王菲，28岁，在一家中学做老师，每月收入3000元，两人工作基本稳定，都有社保“四险一金”，全家每月支出大约5000元，有个3岁的儿子李小龙，全家都没有买商业保险，父亲65岁，母亲60岁, 每月要给父母600元生活费，需赡养二老20年。目前银行存款一年期利率为2.25%，假定未来30年平均通货膨胀率为3%，假定投资回报率为7%.计划身后费用5万，善终医疗费用10万，若发生重疾伤残准备医疗费用20万，计划为子女教育及生活费准备30万，计划60岁退休后生活25年，每月生活费10000元（按现在生活水平计算）。 目前有一套市值60万元的住房，付了首期，分20年还清，每个月还贷2800元，还欠银行贷款30万元，有家用轿车一部，现值10万元，除此之外，还有10万元股票和10万银行存款（包括5万活期和5万定期），财富增长的目标是10万元存款20年后升值到40万。身故排第一，教育第二，重疾第三，退休第四，财富最后。预算：每个月1800元。请问：该如何帮李先生做合理的理财计划？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9. 消除芥蒂 10. 见面的目的、过程及得益 11. 重提共识 12. 讲解建议书 13. 再次介绍公司 14. 促成及异议处理 15. 要求转介绍 16. 核保跟进 17. 递送保单 18. 再次要求转介绍 第一次见面 第二次见面 发掘需求 用心推介 巩固决心 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1 2 销售步骤 消除芥蒂 见面的目的、过程、得益 工具 名片 《本达非》话术、笔 目的/重点 破冰： 不急于谈及理财 基本礼仪（专业着装、握手、问好、交换名片） 发掘共同点 寒暄：姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好 选择双方合适的面谈位置 言归正传，承上启下 抛出本达非，引入正题 易地而处，站在客户的角度考虑问题 话术（例子） （寒暄：姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭、爱好） L：您好！请问是李先生吗？ Y：是的。 L：我就是跟您通过电话的理财顾问曾财富，请坐。您单位离这里远吗？ Y：不远，很近。 L：A~ 听您的口音应该不是（是）本地人吧？ Y：不是，我是北方人（是的，我是本地人）。 L：那您来这多久了？ Y：我来这10年了。 L：那您也算是本地人了，我也来这8年了。 L：李先生，为了节约时间，不如我们言归正传吧，在我们见面之前，您可能在心中有一些疑问，我特别写下来了，您看是不是这些问题？ Y：你们说是要帮我做个理财分析/不记得了。 L：是这样的，在我过去服务的客户当中，通常都有以下几个问题，我特别写下来了，（第一）今天见面的目的是什么？ （第二）见面的过程会做些什么？ （第三）见面之后对您有什么好处？ （第四）我们有什么经验可以帮到您？看看这些是否也是您所关注的问题呢？ Y：是的。 L：除了这些问题，您还有没有其他问题？ Y：没有了。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2 销售步骤 见面的目的、过程、得益 工具 《本达非》话术 FNA《流程》、笔 FN