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如何提高说服客户的能力 -----JEB产品说服方法 《销售培训》第三部分 Ⅰ. 找准客户关心的利益点 1. 商品给他的整体印象 例1: 劳力士手表 例2: 奔驰汽车 2. 成长欲,成功欲 例1. 上电脑课 例2. 参加研习班 3. 安全、安心 例1. 保险 例2. 防火建材 例3. 小孩玩具 4. 人际关系 经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子不胜枚举。 5. 便利 例1. 自动变速器 例2. 电脑软件 6. 系统化 例1. 商场、超市 7. 兴趣、嗜好 例1. 渔具 例2. 8. 价格 9. 服务 例1. 餐馆、洒吧 例2. 海尔产品 售后服务更能满足客户安全、安心的需要。 Ⅱ. 养成JEB的商品说明习惯子 JEB的含义： 1. 说明商品的事实状况(just fact) 2. 将事实中具有的性质进行解释(explanation) 3. 阐述它的利益及给客户的利益(benefit) 1. Just Fact 指商品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，了也可以说明商品的一些特征。 2. Explanation 商品的上述特征为什么好?经过E的阐述后,构成商品的每个性质或特征,具有的意义或功能,就能很清楚地让客户了解。 3. Benefit 最后,通过B陈述以上可以给客户带来的好处。 如果利益（Benefit）部分和准客户关心的利益一致，你就能成为利益的销售者。 Ⅲ. 小结 1. 三个步骤是展开商品说明的大前提,因此,能够例举说明愈多商品特征的推销员,愈能战胜对手。 2. 销售重点是从商品知识引伸出来的,因此,推销员平常应该从商品的了解上多下功夫,尽可能更深入发掘、了解商品的性质。 * * *