关于营销渠j道的建议.docx

关于营销渠道的建议当前大多数的同行都依赖政府对产业集群品牌的推广，很少有自主的营销手段。短期看来，这样确实为企业节约了不小营销成本，但长远来看，等于是一个永远长不大的孩子。所以个人认为红木家具行业的营销渠道，必须走代理为主、直营为辅的道路。守株待兔式的营销模式我曾去过中山大涌，那里的红木家具企业多是前店后厂，在沿街店铺里摆放一些红木家具，等待全国各地的采购商上门挑选。虽然也有集中经营的专业化市场，但营销渠道上的一个共性就是品牌基础弱、规模小的工厂占绝大多数。我们东阳也基本如此。只有极少数品牌具有影响力、且有一定的经济实力的厂商才会在全国各地有代理加盟商和专卖店。且这些企业大都在全国有一定数量的代理商。另外一个共性就是这些企业大都依赖政府对红木生产基地品牌的打造，没有自主的营销手段，营销成本相当低廉。虽然不知道福建的仙游、广西凭祥、河北大城、江苏南通、山东淄博等地是什么个状况，但可以想象基本应该差不多。代理制为主 直营店为辅目前主要的营销手段有代理、直营、展会营销、设厂营销、网络营销和订购营销等。通过对营销模式的现状分析，个人认为，未来红木企业的营销方式一定是代理为主、直营为辅。直营店的优势：省略中间销售环节，能赚取巨大的利润，劣势是产生的费用也非常高：需要高素质的人才，很高的人力成本，开店的选址、装修等店面费用。发展代理的优势：公司做好品牌推广，经销商布点开拓全国市场，进行大规模的销售具有很强的市场优势；如果在渠道管控上，培训上做到位，基本上可以为我们公司转嫁很多风险，同时销售量有保障。最大的一个好处就是可以帮助公司做成品牌。红木家具作为人们生活中的高档消费品，以其价格高昂，运输不便等缺点，如果照搬现代家具的代理制肯定是不合理的，这就要建立有利行业发展的代理制，而且要做到：形象统一、制度统一。在一个陌生的地方，公司的资源肯定是当地经销商的资源大，我认为的代理制可以分三步走：第一步是建立直营店布点全国，第二步是围绕直营店为核心辐射周边发展代理商，第三步是直营店移交代理商，三级跳实现全面代理机制。发展代理需要考虑的问题由于红木家具价值较高，一件或一套家具的价值几万或几十万，对于经销商来说库存量不会太大，如果销售较好，很容易造成断货，从而阻碍了消费者购买的积极性；公司不了解终端消费者的需求，消费者的个性化需求无法满足，不利于公司提供针对性的营销服务；公司的营销策略很难得到彻底执行。代理营销战略综合公司的现状以及实际运作情况，建议走创新道路，可借鉴年年红。产品定位战略雅致系列：以非花、非酸为基材的产品；以采购白胚，由自己的工厂来完成刮磨及油漆的工序。但白胚必须严格按照标准进购，否则产品质量无法保证；不要过于注重产品的新开发。精典系列：以缅甸花梨、缅甸酸枝为基材的产品；采用定点采购和全部工序由自己的工厂完成结合；必须加大新品开发的力度，按计划在3个月内必须出一套新品。典藏系列：以大红酸枝、小叶紫檀等高档材料。不注重新品开发，仅注重精品改良。还要引入手工雕刻工艺的概念。欧典系列：以稳定性较好的基材，设计并生产简欧和软装产品；过程中需要引进欧式软装产品设计人员及软装家具工程师。产品开发战略开发细节：定位产品的卖点。走创新为主，引进改进为辅的道路。款式和造型是产品开发重点。引入人性设计（功能）的创新。必须符合人体工程学。产品上要有明显的标志，能让消费者一眼就能看到“尚红居”品牌。产品质量战略质量不仅仅是产品本身，还包含了服务的质量。产品在生产、使用时符合各项要求，满足一定需要所具有的性质(包括：性能、寿命、可靠性、安全性和经济性等五个方面)。产品质量战略是企业为了设计和生产出顾客所需要的质量特性、达到顾客所要求的质量水平、满足其需要，所作出的长远性谋划和方略。产品质量战略是企业战略体系中处于关键地位的职能战略，是企业总体战略的战略重点之一，对企业的生存和发展起着决定性作用。决策应考虑的因素市场近期和远期需求变化趋势；公司总体战略目标的要求；公司的开发能力和生产条件；同行业产品质量提高的动向；国家在一定时期对产品质量目标的要求和产品质量监督政策。战略管理重视提高质量战略意识；正确地制定质量战略目标和质量战略方针；重视产品创名牌和塑造企业产品质量形象；重视企业质量保证体系和质量标准的制定工作；开展企业产品质量的认证工作。质量管理落实到人整体质量管理负责人：施宅跃工序间的质量：施行工序间交接的质量管理办法。服务质量：从包装到售后都归类于服务，并按公司的相关规定落实。完善质量管理奖惩制度。价格战略定位价格自主开发的新款，受市场欢迎的产品，可定位一个有可观利润的价格。市场上竞争对手好销的款式，同时有适合自己品牌风格的，可以采用“拿过来”的市场开发办法，定一个比较低的价格再杀回市场。这样就可以相对弥补一些中低端消费市场。形象款定高价、促销/杀价款定低价、