关m于项如何推销.doc

关于如何推销 餐饮销售也就是怎样使餐厅获得最高收入。它的前提，需要在令人愉快的，能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里为客人提供庄诱人、美味的产品；我们认识、接受、重视这个基本前提是非常重要的。 推销可分为对外和对内销售。对外销售指把客人吸引到餐厅来所做的一切。对内推销指鼓励现有的客人最大限度的销售，同时使他们再次光顾，并为餐厅做宣传。那么服务人员的推销职责就是完成对内推销的任务，这也是我们的主要任务，即：所有人员如何使客人再次光临我们的酒楼，如何留住常客、回头客，创造最大满意度。 每个服务员都应是最佳推销员。服务员是餐厅的一份子。餐厅的经营任务，需要每个人共同承担，另外，最重要的是，客人需要你推销，而你的推销和建议表示你在关心和关注客人的需求；从某种意义上说，你是客人的主人。只有设身处地的为客人着想，向客人推荐有价值的产品，才能既满足客人需求，又增加餐厅的收入。 1、自我推销： 好的仪容仪表表示尊重客人，真诚的微笑，使客人觉得你的推销是善意的，胸有成竹的神态体现服务员的自信心，使客人觉得可以信赖于你。恰当的自我介绍表示服务员勇于承担责任并且言而有信。因此，一个出色的服务员应懂得初次接待一个客人时应彬彬有礼地对客人自我介绍；“您好，先生，我是**，您的晚餐将由我负责（下面由我为您点菜。）您有何特殊要求，我将尽力向您提供帮助。” 2、抓住推销机会： 客人在看菜时，是非常好的推销机会，不要置之不理，应与客人进行关于菜的内容的必要沟通，当向客人推荐一个菜品时，要使用婉转的口气，不要用定性的语言，使客人容易接受。推销菜肴时，可以使用介绍的方法，介绍菜的主料、配料；分析味别、制作方法、受欢迎的原因等，使客人对你的介绍产生兴趣，而接受你的推荐。也可以采取分析和比较的方法；将两道主料相同的菜肴做详细的分析和比较，供客人自己选择。另外，应适用适当吸引人的语句，但不要浮夸要使客人产生可信任的感觉。 针对性的推销： 客人有用餐时有不同的各种形式，如宴请、家庭便餐、团体用餐等，不同的形式有其相应的消费水准，服务员应有针对性地推销。因此，当推荐第一个菜时，应采用征询意见的语言，以预测客人用餐是否考虑价格，口味是清淡还是浓烈等。切忌推销客人不想要的菜品，或一味推销高价格的菜肴；这样不仅推销失败，还会使客人产生厌烦和惧怕心理，而不再光顾你的餐厅。 用推销语言： 正确运用推销语言，可大大促进销售。当推荐某菜品时，不要用“您想用这种**吗？” 而应说“这种和那种您喜欢哪一种？”（二选一）第一种问话客人可轻易说不，而第二种问话，客人不太可能直接拒绝，而必须想出一个能够成立而又不失风度的理由，很多客人在听到第二种问话时，会选择其中一个。当然，在使用推销语言时，还必须使用礼貌用语，使客人产生良好的感受。 抓住任何推销机会 抓住任何推销机会，说明服务员有较强的推销意识。如：某个菜口味较重，可以给搭配一个主食，某菜味重辣配一个淡口菜或其它菜品等，这时无形中又推销了一个菜品。 永远不要放弃餐后推销机会（值台） 餐后客人会有不同的消费需要，如茶、饮、水果、甜品等，抓住机会，既可以满足客人消费需求，又可以增加餐厅客人的平均消费。（如不够可勤添勤问） 尽可能推销高利润的菜品 (开业前期不做要求，以打好技能基础为主) 高价格的菜肴不一定利润高，而具有高利润的菜才能最大限度地增加餐厅利润，服务员应对高利润菜品心中有数，并尽可能地推荐高利润菜肴。服务员在餐厅中的销售作用既要提高平均消费以增加营业额，用最好最礼貌的态度与客人交谈，又要有巧妙的推销技巧和语言。当推销成功时，客人会觉得满意，服务员也会对工作更加感兴趣。 在具体推销的过程中，必须在热情有度、两相情愿的前提下，摸清客人的心理，积极见机行事，以适当的解说，启发和劝导，来促进我们的推销。 一、现场反映敏捷 做到观察入微，反映敏捷，及时的根据现场的实际情况，来调整自己的相应 策略，要求做到六快： 1、眼快：主要是看清楚的态度，表情和反映。 2、耳快：听清楚客人的意见、反映和谈论。 3、嘴快：回答问题及时，解释说明准确，得体而流利与客人进行语言上的沟通。 4、脑快：对于自己的耳闻目睹做出准确而及时的判断，并且迅速做出自己必要的反映。 5、手快：有必要以手为可取拿，递送物品或以手为其提供其他服务、帮助时、又快又稳。 6、脚快：腿脚利利索索，办事效率高，行动速度快，既显得自己训练有素，又不会耽误客人的时间。 二、影响客人的要素 在导购推销的具体过程中，服务人员与客人之间，往往是相互发生影响的，如能对客人真正的发生了正面、积极的影响，肯定会对促进客我双向沟通，于导购推销工作大有裨益. 以下,就对导购推销应予关注的影响“客人六要素”分别加以扼要的介绍. 诚实服务 要求对客人以诚相待,真挚恳切,正直坦率,且忘盲目