做细终端,不仅会喊小更要会干.doc

?做细终端，不仅会喊更要会干背景：小王是A电视品牌在PD市（县级市）的一名业务员。这个县一共有两个业务员，小王主要负责乡镇市场的开拓。该县去年的销售额3000万元，甚至赶上了个别分公司一年的销售额。在本分公司内部属于重点支持、确保的区域。 WjGi2w_ ?`jm\]lUO ?GcdrmI ?? ? 时间：秋后的一个礼拜六，树叶已经开始飘落，无垠的田野中显露着些许荒凉，电视的旺季却才刚刚开始。 rog~}) ?CKiI_5k:R ?? ? 人物：小王、刘老板等 #xfsVz7t ?5\[_uN!Xz@ ?? ? 事件：近期公司刚刚下发了新的乡镇操作指引，对于乡镇商家的拜访策略、拜访频次、乡镇活动的开展等都做了非常严格、明确的规定，而且要求每个乡镇必须建立品牌一条街，同时对各项工作都设计了相应的表格，加强了对业务人员日常工作的过程指导和监控。今天正好是L镇大集的日子，小王要赶去跟刘老板一起组织促销活动。 6Vau]x ?2ea4+c[ ?? ? 闹钟已经响过好几次了，转眼都6：00了，小王使劲摇了摇脑袋，想尽快让自己清醒起来。最近有几个乡镇商家搞店庆，每天都忙到很晚，以至于早晨特没有精神。他知道不能再赖床了，否则一天的计划可能就无法完成了，他毕业于青岛市的一所大学，从参加工作到现在一直每晚坚持做当天的工作总结和第二天的业务计划，并总是争取保质保量的完成，这也是他的业务成绩一直很突出的重要原因——一切尽在规划之中。 IhFPf94L ?ou{b}W- ?? ? 刷牙、洗脸、换衣服这一切在十分钟之内已经全部搞定了。随手从冰箱里抓了一包饼干，就冲上了停在楼下的昌河车，这是去年业绩突出的奖励。他要尽快赶到L镇的宏达家电城，做活动前的准备工作，活动所需要的一切物资都已经在昨晚装在了车上。尽管工作繁忙压力很大，处了三年的女朋友也因为两个人在一起的时间太少提出分手，但是他总是竭力帮助自己从工作中找寻乐趣。刚爬上山岗的太阳、流淌的小河、田野的霜气、甚至发动机的轰鸣声都可以给他带来快乐，带来一天的好心情。他一直深信，做任何工作没有积极乐观的心态可不行。 ;nL}XkQ ?; 2g{ ?? ? “刘老板，都已经摆出来了！呵呵”赶到商家的时候，户外已经布置的差不多了。老板姓刘，已经经营A电视品牌三年多了，之前做的一直不温不火。自从小王到了这个区域，不仅加强了对商家的沟通和培训，而且制定了一套完善的市场活动指导手册，手把手的教给乡镇老板开展宣传活动。刚开始的时候，大家都觉得没有用，后来慢慢尝到了甜头，都积极响应公司开展一些促销活动。在小王到PD市的一年里，刘老板的业务量几乎翻了两番，所以每次他都特别欢迎小王到他这边。 A $YwN_9` ?`@ZZ ?? ? 小王随车带来了一个12米的拱门（这是公司为了开展乡镇活动专门给每个片区做的）、六个条幅、十六面刀旗、一个太阳伞还有一些海报、宣传单张等。这些都是一场乡镇市场活动必备的物资，具体怎么用公司市场部都给出了明确的要求——拱门要求支在店外样机展示区的外边，在不阻碍交通的情况之下尽可能的保证更多的路人能够看到；店内悬挂一条条幅、店门头上悬挂一条条幅、店外路边的树上悬挂一条、进入市场摊位的出入口各悬挂一条，剩下的一条悬挂到镇所在村的中心大街上；由刘老板出一辆带拖斗的小运输车在集市上巡回发放单页、用大喇叭宣传，车上插六面刀旗，店门外插上十面刀旗；海报分别写上活动价格、活动主题、活动型号等悬挂在了醒目的位置；单页分为展示单页和派发单页，前者以功能卖点、品牌宣传为主，以十张左右为一个单位在展柜右侧的单页架上摆放，派发单页主要内容是活动的相关输出信息，纸张质量要差一些，主要用于宣传车的派发。 类似的市场活动已经组织了多次，很多工作都是轻车熟路，在宏达家电的老板娘和导购员的协助下，不到半个小时的功夫小王就把活动现场布置妥当了。为了活跃现场的气氛，刘老板还请来了邻村的锣鼓队，在上午和下午各吹奏一个半小时，都是一些《纤夫的爱》、《大花轿》等一些农村比较流行的歌曲。 [ma^H$_ ?/Tq6=Q* ?? ? 转眼已经八点了，农村人起的早，已经陆陆续续有人来赶集了。小王抓紧时间又跟刘老板落实了一下库存的情况，以及一些关键的活动内容，并且给老板娘、刘老板的小姨子和导购员开了个小会，把今天的推广重点、主销型号的卖点、活动价格等强调了一遍。乡镇门店就是这个样子，卖货的主要都是老板的亲戚，不懂多少促销技巧，产品知识掌握的也不好，必须不断的教给他们怎么做。 5XeHuoRG% ?(Ug,q@ w ?? ? 快到九点的时候，越来越多的人汇聚到宏达家电城的门口，有来看节目的，也有来买电视的。当一位30岁左右的大姐问今天买