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优秀促销团队如何打造的？ ???热??? ?作者：黄东阳?【大 中 小】? ?来源：经理人网? ?浏览次数：3513?次?转发至： 　　终端拦截的威力在今天几乎已经被所有厂家所认同.无论是在大卖场, 超市, 还是百货专卖店; 无论是开架销售, 还是专柜销售, 终端促销员都是影响购物者购买决策的重要因素, 是厂商提高销量的重要兵种. 　　在“购物者态度行为分析篇”中，我们分析了如何洞察消费者的需求设计促销方案，下面，我们来探讨如何打造终端高效的促销团队。 　　特别是对于专业程度较高的产品, 例如家电, 移动设备, 护肤品, 化妆品, 以及食品中的奶粉等, 促销员所承担的不仅是产品推销员, 还是终端品牌推广人员. 因为促销员专业的导购不仅能够左右购买决定, 还能提高品牌的附加价值, 使产品的价值从其本身的功能价值延伸到产品的服务, 进而提高顾客对品牌的忠诚度. 例如, 拿专柜护肤品与开架护肤品作对比, 购物者往往更认同专柜品牌, 在众多影响购物者价值观的因素中, 产品知名度, 产品质量, 档次以及购物环境固然是重要的影响因素, 但更深层次的因素是专柜的导购员通常能够给到购物者专业的护肤美容建议, 极大地满足了顾客深层次的被服务需求.? 　　　　促销员如此重要, 以至于每个企业都在促销员上投入大量的资源, 但往往效果并不理想:* 整体单店产出并没有得到明显提高.* 本来还能賺钱的门店, 投入促销员后, 反而亏本了.* 本来销售好的门店更好了, 差的门店却没有改善, 促销员每次开会都要求调到好的门店去.* 促销员每次开会都要求促销活动与赠品的支持, 似乎没有支持他们就卖不动.* …… 　　很显然, 投入的促销员无法带动销量的增长是造成这些问题的根本原因. 　　而要提高促销员团队的整体水平, 必须从以下三方面入手: 建立购物者导向的促销员管理体系, 提高促销员的销售素质, 开展专业的促销员销售技能培训. 对于促销员, 我们总结出以下销量提升模型:　　　　更多的销量 ＝ 抓住更多的顾客 × 更高的成功率 × 每个顾客买得更多　　　　抓住更多的顾客: 一方面, 建立购物者导向的促销员管理体系, 能够激励促销员的工作积极性; 另一方面, 提高促销员的销售素质, 能够并使其保持着积极心态, 不轻易放过经过身边的每一个顾客. 　　更高的成功率: 除了给予促销员最基本的产品知识培训, 还应该开展专业的促销员销售技能培训, 提高销售的成功率. 　　每个顾客买得更多: 给予促销员有效的助销工具, 帮助促销员达成关联性交易, 让顾客买得更多.　　建立购物者导向的促销员管理体系　　　　区域与总部必须建立专职团队负责对促销员的管理, 包括招聘, 培训, 考核以及日常管理. 当促销员团队逐渐壮大之后, 企业不能仍然依靠一线销售人员对促销员进行管理. 促销员面对的是购物者, 而销售人员面对的是经销商客户或零售商客户. 两者的管理方式以及所需要培训是完全不一样的. 建立专职的促销员管理团队, 通过进行以下三方面工作, 能够有效刺激促销员工作的积极性: ??? 1. 建立促销员培训计划. 总部促销督导应该对促销员的培训进行一个长期的规划, 然后分阶段去实施. 企业可以通过引入外部资源, 聘请专业的培训公司对各个区域促销督导进行集中培训, 再由区域促销督导回到各个区域培训终端的促销员. 培训内容可以包括: 销售技巧, 店内销售流程, 沟通技巧, 团队激励等等. ??? 2. 减少人员流失率. 通过建立较为严格的招聘流程以及团队激励机制, 例如促销员晋升制度, 能够有效降低人员的流失率, 并且激励每一个促销员奋力上游. ??? 3. 形成内部竞争动力. 优秀促销员配好门店, 将促销员的考核与其分配门店挂钩. 例如, 考核结果90分以上的, 可以分配到A类店; 80分以上的分配到B类店; 其余的分配到C类店. 这样不仅能够优化配置资源, 提高整体的单店产出, 还可以形成促销员团队内部的竞争压力. 一方面, 促销员没有生存压力, 就没有主动学习的欲望, 不会积极主动进攻每一个顾客; 另一方面, 一个促销员长期待在一个门店, 也容易滋生惰性. 提高促销员的销售素质 ??? 销售产品是终端促销员的职责之一, 所以他们必须具备销售人员所应该有的基本素质, 那便是积极的心态, 不轻易放弃; 富有进攻性与侵略性. 但通过实地考察, 我们可以发现以下问题: ??? 一方面, 大部分促销员在工作一段时间之后, 便会产生消极心态, 过往的失败的经验告诉他们, 那些不愿意与他们沟通, 或者不断提出异议的顾客, 是不会购买我们的产品的. 他们不愿意积极地尝试与顾客沟通, 大量的生意机会在他