代理商的管理与销售技巧建据议书.doc

BLUEARK 中国网络通信有限公司 China Netcom Corporation Ltd. 代理商的管理与销售技巧 致:中国网络通信有限公司福建分公司内训建议书 目录 了解客户需求理解 内训目标和要求 内训课程大纲： 讲师介绍 ：Cathy Chen 内训方式、服务流程及时间安排和费用 专业销售技巧 Professional Selling Skill 内训目标和要求 课程对象：销售经理、主管，资深销售员，销售员 课程目标：高效业绩来源于对客户、市场和销售队伍的掌握和管理，为销售人员提供发展新客户的必备技能，包括发掘新的客户线索与多人决策的采购团队打交道的技巧，了解销售的发展过程，以及能熟练应用询问和说服的技巧 课程时间 12月27日— 12月28日 上课地点：福州 内训大纲 第一单元：销售人员必备的素质 怎么样才是一个合格的业务员 给客户留下一个什么样的印象 第二单元：信誉是推销的关键 了解信誉的重要性 诚实决定销售成果 诚信是销售关键 如何掌握成交的时机 第三单元：你如何去让客户做决定 了解销售是让自己有“自信” 掌握销售计划三个思考方法 客户是你销售战略的核心 销售是先卖自己还是先卖产品 第四单元：如何了解客户做决策的过程 “承认需要” 评估选择 消除顾虑 实施 第五单元：保持正确的营销心态 认识自己 积极心态去改变客户 怎么样掌握自己受到的挫折 用什么样的心态去做销售 第六单元：如何克服最后的担心 如何使客户选择你 怎么样消除客户的警戒 掌握沟通的技巧 怎么样发展客户 掌握“倾听”“提问”“表达”技巧 新营销观念和作业工具 Marketing New Concept and Tools 内训目标 市场营销是企业的核心活动，也是企业存在价值的根本体现。营销管理是应用企业的各种资源所进行的满足目标市场的全部活动。90年代开始，4P策略受到了不断的挑战。而以围绕目标客户的需求的4C策略逐步受到重视。新的市场营销策略管理技术也随着信息产业技术的发展逐步成熟。现在，营销界最为看好的技术就是“掌握信息技术分析”“客户关系管理”这种以IT技术为手段的营销技术成为新世纪的武器 内训大纲 第一单元：销售与营销基本概念 营销与客户忠实关系 了解传统市场营销模式 如何分析价值客户群 如何掌握内部市场与外部市场的变化 第二单元：营销对销售的作用 营销计划的重要性 怎么样掌握营销与销售和客户关系管理 市场信息的重要 如何掌握信息渠道的几种要点 第三单元：掌握信息增值，信息到知识 掌握信息和数据的重要性 了解信息超载 信息价值 信息增值 信息增值的流程 信息内部化为知识 讲师介绍 Cathy Chen 马来西亚史坦福学院心理学专业毕业，随后在美国读工商管理，曾先后在美国巴特勒公司台湾海玉钢构公司任亚洲KA（Manager），中日合资惠诚心理软件科技有限公司，市场产品开发经理及销售经理，华呈咨询公司任客户关系经理，道胜咨询公司任销售总监，冠伦咨询公司任业务经理。曾为多家跨国公司做过电话销售、电话沟通、面对面沟通技巧、如何拜访客户、谈判障碍、客户关系等一系列销售课程。中国电讯行业专业销售心理调节，为达能光明改善销售压力，新加坡投资有限公司重点客户关系、拜访客户前准备，YKK客户电话沟通及投诉。 现任蓝筹咨询公司资深讲师，担任大客户Manager。广州百达投资有限公司,广州信诚保险有限公司,上海海洋水族馆2001-2002年市场顾问,市场分析顾问,调研顾问,光明乳业销售经理。盛华通讯销售沟通，平安保险业务销售管理。为狮王啤酒饮料（苏州）有限公司成功培训《压力下的自我激励与激励下属》。 服务流程及时间安排和费用 在整个课程前后之间的执行过程中，上海蓝筹咨询有限公司 Cathy Chen顾问师提供服务与过程： 在上课之前三周希望贵公司安排参加培训的学员分三组进行两次沟通，访谈，诊断。 目的：是让学员在上课前能将自己的现状、问题通过沟通反映出来，使顾问师了解目前学员的一些工作方法，并向学员提供课前练习作业。希望学员在培训前就清楚公司安排培训目的与想法，并带着问题来学习，使培训课程有较强的针对性。 通过课前练习分析，找出问题，并有目的去分析与解决。 通过课前一些准备工作，希望讲师在2天课程中能教学员一些解决问题方法与工具，并且实际 应用，创造价值，降低成本。 授课后提供学员练习作业，蓝筹咨询公司Cathy Chen顾问师将进行评估和指点。 授课后一个月后，贵公司将协助蓝筹咨询有限公司与学员的